《飯店銷售》是2006年3月1日旅遊教育出版社出版的圖書。作者是西格瓦 博賈尼斯。本書為旨在取得國際飯店業行銷和市場協會（HSMAI）資格認證的銷售人員提供專業幫助。
基本介紹
- 書名：飯店銷售
- 作者：(美)西格瓦 博賈尼斯
- ISBN：7563713352
- 頁數：165頁
- 出版社：旅遊教育出版社
- 出版時間：2006年3月1日
- 裝幀：平裝
- 開本：16開
- 叢書名：旅遊實操譯本
- 條形碼：9787563713356
內容簡介,編輯推薦,目錄,
內容簡介
本書所選材料部分來自各種研討會和課堂教學，彙編成書，從找準潛在客戶，到售後的追蹤回訪服務，還有時間管理、契約、會議服務、談判，以及利潤管理，包羅萬象，均有涉及。為飯店業銷售人員提供一個既科學系統，又切實可行的指導，尤其有助於訓練具體的諮詢性銷售技巧。本書語言簡潔，內容易懂，便於理解和運用，既可用於培訓銷售“新人”，又可供飯店業有一定工作經驗的銷售人員作反思和借鑑之用。
編輯推薦
本書語言簡潔，內容易懂，便於理解和運用，既可用於培訓銷售“新人”，又可供飯店業有一定工作經驗的銷售人員作反思和借鑑之用。
目錄
第一章 飯店行銷概述
行銷的重要性
諮詢式行銷與傳統行銷
優秀銷售人員的特點
飯店行銷的職責
銷售流程
第二章 開發潛在客戶和接洽前準備
會議市場區隔
開發潛在客戶
第三章 根據客戶的性格類型採用不同的銷售方法性格類別
第四章 非語言交際，傾聽和信任
人體語言的線索
聽的技巧
發展信賴，保持信賴
角色練習“憤怒的客戶”
第五章 開始接洽
打開局面的技巧
SPIN式開場
第六章 探察需求
推銷的方法
第七章 銷售展示
買主受益和產品特色：“為什麼要買”
買主受益的系列
更高等級/更低等級的買主受益
買主受益系列工作單
有效溝通技巧
第八章 化解異議
為什麼會出現異議
回應異議的技巧和方法
第九章 獲得承諾
決策階段容易出現的錯誤
購買信號
銷售人員的成交行為
取得承諾
客戶說“是”怎么辦
客戶說“不”怎么辦
第十章 售後追蹤服務
售後追蹤
延展關係的幾個後續措施
第十一章 飯店契約
客房
會議室
餐飲
解除契約和取消契約
第十二章 會議服務
完成“轉移”
預訂系統
功能空間的安排
餐飲
視聽設施
展示空間
第十三章 個人銷售工具
時間管理
談判技巧
推銷員的職業道德
第十四章 收入管理與價格談判
收入管理
選擇性優惠
定價
價格分割
價格談判
部分練習答案
