圖書信息
出版社:華夏出版社 第1版(2012年1月14日)
正文語種:簡體中文
開本:16 ISBN:9787513605649
條形碼:9787513605649
產品尺寸及重量:23.6 x 16.4 x 2.2 cm ; 440 g
編輯推薦
中國手機銷售培訓第一人周鑫教練第六本書,手機銷售神兵訓練手冊,看書+做練習=幫你的店員每人每天多賣一台手機!
作者簡介
周鑫簡介
周鑫教練,中國手機店鋪運營管理專家,中國手機銷售培訓第一人。
周鑫教練迄今為止先後出版發行6本書,21套DVD課程。暢銷作品《手機應該這樣賣--跟我學話術》
周鑫教練由基層做起,本著求真、務實的工作態度,獨創實踐派培訓體系,首創手機店“劇本式”培訓模式,始終堅持“不站櫃檯,不講銷售;不做管理,不言管理”知行合一的培訓理念,立志為中國手機零售商服務!
十年來先後從事手機銷售、手機店管理、手機連鎖店全國運營實踐工作。先後為千餘家手機店進行培訓諮詢,直接幫助手機店員、店長、區域行銷人員數萬人。
代表作品:
手機店鋪運營管理實務
手機店王牌店長進階之路
手機店王牌店員進階之路
手機應該這樣賣---跟我學話術
手機店促銷1001招
非常導購無敵練習
手機店裝修大全(電子書)
手機銷售技巧大全(電子書)
《讓你成為手機店管理專家》DVD課程
60輯《手機應該這樣賣》情景劇DVD課程
《手機店促銷1001招》精講節選DVD課程
《手機店專業POP海報設計》DVD課程
《手機店專業陳列設計》DVD課程
3G時代中國手機零售業如何轉型與盈利模式創新DVD現場版
手機店瘋狂銷售手機銷售冠軍絕對成交技巧必修課DVD現場版
手機零售商如何慧眼識廠家DVD課程
手機店如何科學設計薪酬體系與績效管理
手機零售店渠道大客戶管理與開發實戰DVD課程
手機店絕對成交的銷售技術DVD課程
手機店如何建立高效培訓體系DVD課程
手機店低庫存管理策略DVD課程
手機店區域品牌做大做強戰略DVD課程
手機店100%客戶滿意體系建設DVD課程
盈利手機店產品八大攻略DVD課程
手機店如何打造高績效團隊DVD課程
高績效團隊的八大要素DVD課程
手機店淡季行銷降龍十八掌DVD課程
手機銷售技巧情景劇DVD課程
智慧型手機應該這樣賣DVD課程
圖書目錄
序言:成交源自練習本書使用指南
一、心智修煉:成交源自導購員本身
練習題1、導購員如何進行自我訓練
練習題2、你的銷售心態會是怎樣
練習題3、如何在銷售中培養你的自信心
練習題4、銷售業績從銷售觀念轉變中來
練習題5、如何把控銷售最佳時機
練習題6、如何克服成交前的障礙
練習題7、這19種行為不做更有利於成交
練習題8、不拋棄、不放棄的銷售精神
二、消費心理:把握消費心理才更容易成交
練習題1、攻心為上成交能力
練習題2、讓步是為了成交
練習題3、如何讓銷售步步為營
練習題4、從眾成交心理如何運用
練習題5、謙虛心理成交法練習
練習題6、如何讓顧客心理上感覺受重視
練習題7、避險心理成交法訓練
三、駕馭顧客:識別顧客才能掌握銷售主動權
練習題1、如何接待不同類型的顧客
練習題2、如何判別顧客說話真假
練習題3、如何測試顧客的真實購買需求
練習題4、店員如何幫顧客下決心購買
練習題5、100%駕馭顧客的銷售能力
練習題6、如何抓住潛在購買顧客
練習題7、如何增加新顧客
四、說服技巧:導購應該這樣說才能成交
練習題1、有幽默感的導購會這樣說
練習題2、如何成功與顧客搭訕
練習題3、問對問題才會賺大錢
練習題4、頂級導購都是聽力高手
練習題5、優秀導購需知的語言藝術
練習題6、避免顧客拒絕的說話技巧
練習題7、顧客最願意聽的銷售辭彙
練習題8、有些話最好不要說更容易成交
五、產品價值:產品價值是銷售成交的利器
練習題1、你真的了解你的產品嗎
練習題2、如何介紹產品顧客更願意買
練習題3、店鋪產品如何借勢銷售
練習題4、如何增加顧客的購買數量
練習題5、顧客購買商品的利益是什麼
練習題6、縮小顧客對商品的選擇範圍
練習題7、如何讓顧客立刻購買
六、價格策略:好價格決定好利潤
練習題1、如何提高價格談判能力
練習題2、如何提高商品控價能力
練習題3、如何增加顧客單筆消費金額
練習題4、提高店鋪銷售利潤的時機
練習題5、用價格成交的技巧
練習題6、秒殺成交法訓練
練習題7、價格激將成交法訓練
練習題8、情緒成交法訓練
七、解除拒絕:如何讓拒絕的顧客購買
練習題1、讓顧客和盤托出需求
練習題2、讓顧客採納你建議
練習題3、讓頑固顧客改變主意
練習題4、引導顧客購買方向
練習題5、右腦快速成交法訓練
練習題6、嘗試心理速成法訓練
八、銷售促成:讓顧客馬上做出購買決定
練習題1、直接要求成交法
練習題2、如何只用兩步成交
練習題3、預先框視成交法
練習題4、演戲成交法練習
練習題5、構想成交法訓練
練習題6、感覺成交法訓練
九、服務銷售:讓顧客長期給你購買
練習題1、讓顧客喜歡你才會給你購買
練習題2、顧客滿意才會重複購買
練習題3、如何進行成功的現場跟進
練習題4、如何跟蹤顧客追加銷售
練習題5、如何讓顧客轉介紹新顧客
練習題6、讓顧客一定跟你買的秘訣
序言
成功源自練習!
正像所有體育冠軍都要經過千錘百鍊,很少有聽說哪位是不必訓練的天才。
正像所有歌唱家都要打通發聲技巧的關節,很少有聽說僅僅憑藉天賦就成為歌唱家。
正像特種部隊的戰士,經過長期科學的訓練才練就一身過硬的實戰技能。
五星級酒店的服務員、空姐、禮儀小姐、技工……各行各業的優秀標準人才,無一不是經過多重訓練,在訓練中不間斷地練習,才造就了各自的成功。
在我過去十年的一線銷售與培訓實踐中,特別是自2008年以來,我的調研足跡遍布全國各主要城市。我調研觀摩了1800多家手機店鋪各種店員的銷售場景,發現所有未能成交的顧客,70%以上的原因出自店員本身。有的是因為語言技巧不良,有的是因為沒有了解顧客的需求,有的是不會介紹產品,有的是不懂運用一些成交技巧,等等。
實際上,各類店鋪因為店員本身的銷售技巧不良,所最終導致的顧客流失是看不到的,你無法判斷,一位店員每天接待的顧客中,有多少是標準的準顧客,但因為店員不正確的接待就流失到競爭對手店鋪。你無法判斷,有多少商品因為店員的控價技巧不良,導致損失多賣幾十元甚至幾百元利潤的機會。
這些出自店員本身的問題涉及很多方面,主要概括起來有三點:
第一:態度,態度決定一切。態度決定了店員的銷售積極性、工作是否熱情、接待顧客是否主動等等。
第二:觀念,觀念決定思路。我們常說思路決定出路,事實上優秀的店鋪銷售人員也有好的銷售觀念,比如看待產品、看待顧客、看待市場的觀念等。
第三:技巧,主要是指銷售過程中,接待顧客的技巧、介紹說明產品的技巧、了解顧客需求的技巧、掌握顧客心理的技巧、透視顧客動機的技巧、測試顧客真假意願的技巧、絕對快速成交的技巧等。
成交需要練習,練習正確地接待顧客,練習向顧客說正確的話,練習聽懂顧客的“語言”,練習……。總之,90%的店員銷售成功並非偶然,並非運氣好,而更多是平時工作經驗的積累,日復一日,年復一年,所有的銷售冠軍都有一套他自己的成功銷售體系。
《非常導購無敵練習》作為中國手機店員銷售訓練第一書,以全新的創作手法,改變傳統說理、敘述為主的寫作風格,充分調動閱讀者的參與積極性。全書以多重“練習”的形式展開,比如選擇題、填空題、判斷題、測試題、思考題等。每一章節練習題後都配有參考答案與講評分析。所以,這不是一本只讓人去“看”的書,而是一本可以讓人馬上“行動”和“參與”的書。
接下來,你只需要準備一支筆,來完成本書的所有練習。你會發現你的銷售心智模式將發生不可思議的神奇改變,你的銷售技巧將發生不可思議的神奇改變,當然,這一練習書,也將最終讓你的銷售業績發生不可思議的神奇改變!