《銷售的常識》是2020年由北京聯合出版公司出版的圖書，作者是李治江。
基本介紹
- 中文名：銷售的常識
- 別名：回歸銷售的本質，重構你的銷售思維
- 作者：李治江
- 出版時間：2020年8月
- 出版社：北京聯合出版公司
- ISBN：9787559642745
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
顧客越來越難以滿足，銷售越來越困難，銷售人員如何回歸本質，從細節上引導客戶成交？銷售技巧遍地，卻學不到真材實料，銷售人員如何保持長期的競爭力？一名好銷售最底層、最核心的能力，來自他對“銷售的常識”的理解、運用與延伸。無論你有沒有從事銷售工作，都應該了解銷售的本質。
本書作者從“職業素養、銷售思維、識別客戶、溝通技巧、建立（客戶）關係、（產品）價值呈現、異議處理、成交法則”八個貫穿銷售全過程的版塊出發，結合近百個一線實戰案例，剖析普遍存在的大量實際銷售難題，深度解讀99%的人都忽略的銷售常識，幫你打造系統銷售方法。本書內容豐富、理論清晰、實戰性強，涵蓋了銷售過程中的每一個環節和每一個細節，適合任何不甘平庸的銷售人員作為入門的首選讀物。
圖書目錄
前 言 ⅲ
一、做銷售的十二字箴言 002
二、做銷售就是一條不歸路 003
三、做銷售就是要踏踏實實 004
四、做銷售跟自己死磕到底 005
五、做銷售永遠不要回頭看 005
第一章 職業素養 007
第一節 年輕的時候為什麼要做銷售 008
一、銷售工作可以培養你的成功欲望 009
二、銷售工作可以培養你的抗壓能力 010
三、銷售工作可以培養你勤奮的習慣 011
四、銷售工作可以培養你的溝通能力 012
五、銷售工作可以為你帶來廣闊的人脈資源 012
第二節 你更適合哪種類型的銷售 016
一、市場部與銷售部的關係 016
二、B2B、B2C、C2C 的區別 016
三、交易型、顧問型、合作型銷售 018
第三節 做銷售你真的準備好了嗎 022
一、你的狀態準備好了嗎 025
二、你的知識準備好了嗎 027
三、你的形象準備好了嗎 032
四、你的工具準備好了嗎 035
五、你的話術準備好了嗎 037
第四節 你想從銷售小白變成銷售高手嗎 039
一、多觀察、多思考、多總結 039
二、管理你的時間 041
三、管理你的情緒 043
第二章 銷售思維 047
第一節 客戶思維——幫助客戶購買 049
一、站在客戶的角度思考 049
二、為客戶提供專業的幫助 051
三、跟客戶一起成長 053
第二節 交換思維——銷售的本質 053
一、銷售的本質是利益交換 054
二、不要跟客戶做朋友 054
三、理解客戶對於銷售人員的刻板印象 064
第三節 框定思維——掌控銷售對話 069
一、框定客戶問題的真假 071
二、框定客戶問題的邊界 073
三、框定客戶問題的答案 073
四、如何面對客戶的謊言 074
第四節 策劃思維——建立競爭優勢 076
一、起局：引起客戶關注 078
二、做局：引導客戶成交 079
三、破局：顛覆客戶認知 081
第三章 識別客戶 085
第一節 客戶需求 086
一、關於客戶需求的五個故事 087
二、管理客戶需求的三個階段 089
三、挖掘隱性需求，快速成交 094
四、挖掘隱性需求的三個方法 099
第二節 客戶知識 101
一、產品知識 103
二、購買知識 105
三、使用知識 113
四、促銷知識 114
五、自我知識 116
第三節 客戶風格 118
一、孫悟空型客戶 120
二、豬八戒型客戶 123
三、沙僧型客戶 125
四、唐僧型客戶 127
第四章 溝通技巧 131
第一節 銷售人員的聊天技巧 132
一、銷售人員不會聊天的九種表現 132
二、少說多聽避免踩雷 135
三、聊天接話的三種技巧 138
第二節 銷售人員的提問技巧 143
一、問題的形式 145
二、問題的目的 147
三、問題的態度 151
第三節 銷售人員的傾聽技巧 156
一、傾聽的五個層次 159
二、傾聽的六大原則 161
三、傾聽的四個步驟 162
四、傾聽反饋技巧 163
第五章 建立關係 173
第一節 尋找目標客戶 174
一、誰是你的目標客戶 174
二、目標客戶的選擇標準 176
三、開發客戶以前的準備工作 178
四、銷售線索收集 181
第二節 建立信任關係 184
一、拜訪客戶談什麼 184
二、讓客戶感覺很安全 193
第三節 推進客戶關係 198
一、客戶等級分類 200
二、如何推進客戶關係 202
第六章 價值呈現 213
第一節 品牌價值 216
一、品牌名稱 217
二、創始人的故事 219
三、產品故事 221
四、企業中的明星 222
五、傳承的故事 223
第二節 產品價值 226
一、產品價值呈現之心法 227
二、產品價值呈現之說法 229
三、產品價值呈現之身法 239
四、十個賣點也不如客戶的一個買點重要 247
第三節 大單策略 248
一、向高端客戶銷售 252
二、向客戶銷售高端產品 254
三、銷售工具讓客戶買得更多 254
四、為客戶提供一站式購買 256
五、設計高價成交的促銷政策 258
六、用小件產品補足整數消費 258
七、整體解決方案提升單值 259
八、場景體驗主推高端 261
九、把客戶變成銷售人員 261
第七章 異議處理 263
第一節 辨別異議的真假 264
一、識別出是逆反還是異議 265
二、識別出是真異議還是假異議 268
三、客戶虛假異議的處理技巧 272
第二節 破解異議的思路 274
一、客戶異議產生的原因 276
二、確認客戶的異議 278
三、破解顧客異議的方法 280
第三節 破解客戶異議：從理念到動作 286
一、破解品牌異議 286
二、破解產品異議 288
三、破解服務異議 289
四、破解價格異議 290
第八章 成交法則 301
第一節 識別客戶的購買信號 302
一、客戶語言上的購買信號 303
二、客戶動作上的購買信號 305
第二節 客戶成交的十大法則 307
一、主動成交法 308
二、假設成交法 310
三、選擇成交法 310
四、小點成交法 312
五、機會成交法 312
六、優惠成交法 313
七、保證成交法 313
八、從眾成交法 314
九、異議成交法 315
十、小狗成交法 316
第三節 請求客戶轉介紹 317
一、什麼時候請求客戶轉介紹 317
二、客戶為什麼願意幫你轉介紹 321
三、請求老客戶轉介紹的方式方法 324
後 記 329
作者簡介
李治江，上海華閱企業管理諮詢有限公司總經理，美國格理集團行業專家顧問，中國管理科學研究院企業管理創新研究所高級研究員，“故事溝通”中國項目發起人。《銷售與市場》《新行銷》雜誌專欄作者，中國行銷傳播網專欄作者。長期深耕連鎖行銷領域，曾在歐普照明、國美電器等行業標桿企業負責市場行銷工作，具有十餘年銷售一線管理和實戰經驗。專注於銷售人員的成長訓練，歷年培訓累積達千餘場次，受訓學員達十萬多人次，曾為眾多企業做過千人經銷商大會培訓。著有《會幫人的導購才賺錢》《家居建材門店銷售動作分解》等書。
