行銷4P觀念

在市場行銷組合觀念中，4P 分別是產品( product) ，價格( price) ，渠道( place) ，促銷( promotion) 。產品的組合， 主要包括產品的實體、服務、品牌、包裝。

它是指企業提供給目標市場的貨物、服務的集合， 包括產品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝和規格， 還包括服務和保證等因素。

基本介紹

• 中文名：行銷4P觀念
• 外文名：Marketing 4P concept
• 定義：行銷理念
• 指的是：產品，價格，渠道，促銷

價格

定價的組合,主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業出售產品所追求的經濟回報。

產品

主要包括產品的實體、服務、品牌、包裝。它是指企業提供給目標市場的貨物、服務的集合, 包括產品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝和規格, 還包括服務和保證等因素。

渠道

地點通常稱為分銷的組合, 它主要包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制, 它代表企業為使其產品進入和達到目標市場所組織, 實施的各種活動, 包括途徑、環節、場所、倉儲和運輸等。

促銷

組合是指企業利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動, 包括廣告、人員推銷、營業推廣與公共關係等等。

以上4P ( 產品、價格、渠道、促銷) 是市場行銷過程中可以控制的因素, 也是企業進行市場行銷活動的主要手段, 對它們的具體運用, 形成了企業的市場行銷戰略。

套用

4P理念在當前網路行銷中起到，精準、覆蓋、整合、最佳化等四大套用，幫助企業在市場行銷活動中找到商機入口。

4C

這幾年，有一種觀點甚囂塵上—“整合行銷傳播(IMC)的開始，意味著4P已成昨日黃花，新的行銷世界，已經轉向4C了。4C必將取代4P”。4C是美國行銷大師勞特朋所創4C理論的簡稱，他們分別是：顧客(Customer)、成本(Cost)、方便(Convenient)、溝通(Communication)。如果說4P策略是以產品為核心，那么4C則是以消費者為核心。

持這種觀點的專家們指出，把產品先擱到一邊，趕緊研究“消費者的需要與欲求”，不要再賣你所能製造的產品，而要賣某人確定想購買的產品。暫時忘掉定價策略，快去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的“成本”。忘掉通路策略，應當思考購買的“方便性”。最後請忘掉促銷，正確表達是“溝通”。

專家們還指出4P的時代已經過時，轉而將被4C取代，認為4P更多的是從企業自身出發，其理論已經不適合市場狀況，企業必須以追求顧客滿意為目標導向的4C理論進行市場運作和經營。

網路行銷

現在我們可以看到很多企業家成為了網路紅人，這正是一種通過實名行銷提升企業和品牌知名度的行銷手段。

而作為新型網路行銷形式，實名行銷雖然依靠個人影響力具備一定的行銷效果，但是由於個人影響力的增長需要一個循環漸進的過程，所以實名行銷效果顯現較慢。

利用多媒體

首先要充分利用網路挖掘有價值的用戶數據，利用多媒體行銷系統，做好互動策劃，並最終通過電話或網路，按照事先設計好的策劃內容、流程和用戶進行溝通，最終統計用戶的建議及反饋。通過對統計數據的分析，找到你的精準客戶，篩選出有價值的用戶，採取更進一步的溝通措施，充分交流以達到最終的行銷效果。

網站硬廣告

行業網站、論壇、社群是重點投放渠道，發布針對性比較強的廣告，通過圖形和文字吸引目標用戶，可以在廣告圖片上附上公司的電話、QQ等聯繫方式以便客戶聯繫到你，這種方式可以直接吸引到精準度極高的客戶。

QQ群問題解答

QQ是中國用戶數量最多的即時通訊工具，多數公司和銷售人員都能充分利用QQ促成銷售，所以也可以利用QQ行銷來提升個人影響力。QQ群裡面的互動性比單純的好友聊天要更強，專業性的QQ群中會經常遇到有人提問，這個時候可以在第一時間幫他們解決力所能及的問題。

壇互動

現在有許多類型劃分詳細的論壇和社區，經常在論壇及其他互動類網站裡面多交流、多分享，個人的影響力會有比較大的提升。開始發帖的時候，可以尋求在QQ群裡面結識的冬粉們，這樣就把QQ行銷和論壇行銷整合在一起，在論壇的行銷效果也同樣會大大提升。論壇行銷的最終目標就是行銷你自己，提升個人影響力，最後通過互相促進的環節實現個人影響力的提升。

軟文提升影響力

部落格、微博、專欄等等都是可以提高個人影響力的重要網路工具，可以利用這些渠道發布自己的作品和觀點，這樣就可以獲取一定量網站自身用戶的認可。

當然，可以邀請之前在QQ群和論壇中的朋友和冬粉來評論文章，通過這種軟文發布的方式，不僅吸引了新冬粉，還增強了原有冬粉的忠實度。個人影響力就會出現滾雪球的提升效應。

歷史

4P是美國行銷學學者麥卡錫教授在20世紀的60年代提出，包括產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。他認為一次成功和完整的市場行銷活動，意味著以適當的產品、適當的價格、適當的渠道和適當的傳播促銷推廣手段，將適當的產品和服務投放到特定市場的行為。而4C理論是由美國行銷專家勞特朋教授在1990年提出的，是以消費者需求為導向，重新設定了市場行銷組合的四個基本要素：即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，產品必須滿足顧客需求，同時降低顧客的購買成本，產品和服務在研發時就要充分考慮客戶的購買力，然後要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最後還應以消費者為中心實施有效的行銷溝通。

“產品、價格、渠道、溝通策略”4大行銷組合策略被概括成4P，有很多牽強的因素在裡面。其實老外也和我們中國人一樣，為了把某個信息體系傳播給大家，便於大家記憶和交流，也會努力地發展出類似於“三大紀律八項主義”、“五講四美”等概念。

產品策略和價格策略用product和price是非常對的，有了這兩個p打頭的單詞，理論的原創者麥卡錫為了增強理論體系的可傳播性，就搜腸刮肚地要湊出另外兩個P，最後用place來概括渠道分銷策略，用promotion來概括包括了廣告、公關、銷售促進和人員推銷在內的所有溝通策略。其實渠道分銷策略最合適的單詞應該是distribution和strategy。

place是消費者購買地點的意思，即渠道分銷的最終成果終端的意思，用place來代替“distribution ”和“channel”，雖然不很恰當但也能自圓其說；溝通策略最合適的單詞應該是communication，promotion的本義“促銷推廣”，promotion只能涵蓋溝通策略中的銷售促進（SALES PROMOTION）和人員推銷（personal　sells）而無法涵蓋廣告、公關策略，用promotion代替“communication”是勉強夠格。可見， 4P行銷組合理論中的最後一個策略雖然用了promotion這個詞，直譯成中文是促銷，但此促銷與中國企業界實踐中常用的促銷這個辭彙所代表的意思（這裡的促銷主要指的是降價、抽獎、買二送一、導購等）壓根就不是同一回事，實際上4P 中的pomotion（促銷）包括了廣告、公關、銷售促進（促銷）等所有溝通策略的方式，即4P從誕生那天開始就是強調溝通的，認為4P強調的是促銷，那是沒有真正了解4P的精髓而產生的誤解。

而且4P組合策略本來就是以消費者為導向和滿足消費者需求為前提的，筆者作為中國第一批讀行銷學專業的學子在上世紀的1989年讀《市場學》的時候，書上寫的和老師教的都是先研究顧客的心理與行為，規劃STP行銷戰略，在細分市場（segment）的基礎上確定市場目標（target）和市場定位（positon），再根據目標顧客的特點和顧客價值這些行銷戰略要素來策劃4P。

可見，4P 中的promotion也非常強調互動溝通和以消費者為中心進行溝通。有必要提醒的是，其實4P只是行銷的戰術，而很多著名的業內專家居然也把4P當作行銷戰略到各個大學和企業去講課。

同時，有基本的概念辨識能力的人都可以看出，4P是行銷的策略和手段，而4C則屬於行銷理念和標準。4C所提出的“滿足顧客需求，降低顧客購買成本，購買便利性，行銷溝通”是一種行銷理念和理想的行銷標準，而4P“產品、價格、渠道、溝通與促銷”則是一種行銷策略和手段。4C所提出的行銷理念和標準最終還是要通過4P為策略和手段來實現的。比如要提升顧客購買的便利性（Convenience）就要通過渠道策略（Place策略）來完成，要滿足消費者需求（Consumer），要通過產品策略、廣告公關等促銷策略才能達成，如路易威登的包要滿足消費者追求奢華的需求，以非常考究的用材和經典的設計形成產品策略、以頂尖的甚至超五星的終端裝修和巨星雲集的公關活動來傳播品牌的檔次和品位。可見，4P與4C是不是矛盾和對立的，4C只是特彆強調了顧客需求和雙向互動溝通的重要性。

4C是行銷理念和標準，4P是行銷的策略和手段，屬於不同的概念和範疇。4C取代4P，意味著理念和標準可以替代策略與手段，意味著不同的概念和範疇也能相互替代，比關公戰秦瓊還可笑。這種缺乏基本邏輯推斷常識的觀點也被很多專家拿來到處鼓吹，並且應者雲集，說明中國行銷界缺乏獨立的思辨能力