銷售員就是以銷售商品、服務為主題的人員。在社會商業化活動中，起著重要的作用。以實際的載體傳遞信息，同時加以渲染達成商品的成交。
基本介紹
- 中文名：銷售員
- 外文名：通稱Salesman，現稱Salesperson
- 拼音：xiāo shòu yuán
- 俗稱：行街，又稱Sales
- 收入：由底薪與佣金組合而成
- 素質：熱情 靈活 開朗 堅毅 耐性 穩重
簡介,分類,按物品分,按需求分,按能力分,銷售服務,服務準則,銷售模式,待客要求,崗位職責,銷售素質,銷售心態,學習心態,事業心態,積極心態,感恩心態,長遠心態,銷售技巧,
簡介
分類
按物品分
1.服飾類;
2.食品類;
3.汽車類;
4.紡織類.
按需求分
狹義而言，銷售員就是要挖掘出人們的需求，換言之，銷售員也就是運用一切可能的方法把產品或服務提供給顧客，使其接受或購買。基於此，我們就會聯想到報紙分類廣告求職欄上刊登的：業務員、業務代表、業務專員、營業員、銷售員、訪問員、調查員、銷售工程師等等，他們都是靠銷售來謀生的銷售員，也就是從狹義的角度來認定銷售員。 做人跟做推銷員沒有任何區別。前者推銷的是自己，後者推銷的是產品。而做銷售員首先銷售的是自己的人格魅力，其次才是產品。
廣義而言，銷售員的工作是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時時刻刻都是在做銷售員。嬰兒啼哭，想要吃奶或換尿布，他是銷售員；小孩試著說服母親，讓他多看半小時卡通，也是銷售員；母親要求小孩多吃青菜，也是銷售員；員工用各種方式要求老闆加薪，也是銷售員。事實上，任何人不管在什麼時間，身處什麼地方，也不管在做什麼事情，都是在忙著銷售。透過有形的產品或無形的理念，以完成自己所欲達到的目的，銷售能力深深影響每一個人一生的成敗，也就是說，只有擅長銷售的銷售員，才能成大功立大業。因此，想要擁有成功的人生，就要設法使自己成為一個成功的銷售專家。
按能力分
銷售人員
第一類銷售人員：是屬於菜鳥類，通常從事家具銷售的時間為3個月以內的時間，看到客戶，眼睛發光，拚命拉著客戶開始介紹自己公司的家具產品及對客戶的好處，質量好，環保，設計款式新等；這種只會說，而很少聽的人，家具銷售通常比較難做，因為，根據我們研究發現，家具銷售人員與客戶溝通時間 越長，顧客參與程度越高，通常成功幾率比較大；
銷售精英
第二類銷售精英：是屬於中鳥類，通常從事家具銷售時間為1年以內的時間，喜歡玩銷售技巧，經常問客戶：“今天定這套家具，還是下周定呢？”、“那我來寫契約了，你是刷卡還是現金？”，然而，面對一些自主性強的顧客，通常難度比較大，這些家具客人回答：“對不起，我都沒有空；或者，我看看別的家具再說吧”。
銷售顧問
行銷專家
第四類行銷專家：是屬於遛鳥類，通常從事家具銷售時間為2年以上，這種行銷專家，是到什麼山唱什麼歌，見人說神話，見鬼說人話的， 他們與客戶溝通，談技術層面比較少，談理念更多，重點是讓客戶有成就感，到這一級別時，家具銷售人員可以遊刃有餘對家具行業市場信息進行整合，這時候我們稱他們為 “家具行銷大師”。
銷售服務
服務準則
（1）為消費者服務、對消費者負責，文明經商、禮貌待客，不冷落、頂撞顧客，主動熱情、耐心周到；
（2）嚴格執行商品供應政策、價格政策，不私自搭配商品、不隨意漲價和變相提價；
（3）維護商業信譽，明確標價、保質保量；
（4）堅守崗位，遵守勞動紀律、店規店章；
（5）保持良好的店容店貌，整潔、商品陳列豐滿、衣著要乾淨大方；
（6）接受監督，歡迎批評、有錯即改，不護短、不包庇。
銷售模式
上門式直銷
這應該是從傳統的銷售方式發展而來，在我們日常生活中也很常見，但國內的這種直銷變了味。這種銷售方式成了假冒偽劣產品銷售的代名詞。而且不規範。真正的上門直銷必須具備兩個特點：1。是生產廠家或者當地代理商的銷售人員直接上門銷售的有可信度的直銷行為。2。是產品質量優良，價格比零售商便宜的貨真價實的產品。這兩點就決定了我們經常見到的銷售行為是偽直銷。
會議性直銷
這是把多層次直銷進行了創新的一種直銷方式。可以細分兩種：1。是銷售員自己邀請的陌生人。2，是傳銷的方式，就是通過朋友介紹熟人的方式，介紹人都從所銷售的產品種有回報。這種方式被國家禁止過，已開放的銷售方式。在禁止階段，象安利這樣的大直銷公司只好以開專賣店的方式和會議行銷相結合，繼續直銷。
專賣店連鎖方式
這種直銷方式一般都是生產廠家或品牌公司統一的設計店鋪的裝修，統一的進行品牌設計和宣傳。投資商交一定的加盟費，產品的價格也是統一的不進入傳統流通的直銷方式。這種直銷方式有一個最大的特點就是只銷售同一個品牌的系列產品。
體驗式直銷
這種方式是結合會議行銷，專賣店直銷兩種直銷方式的創新。就是通過會議行銷把消費者聚集在一起，通過對產品的親自體驗達到銷售的目的。特點是可以讓消費者有一個短時間的體驗後在付款或者可以退貨的方式，這種直銷方式更加人性化。
郵寄式直銷
這種方式進入中國也有十來年了，就是生產廠家或者代理商，通過廣告的方式，讓需要產品的人直接和廠家聯繫，直接把產品郵寄給消費者的直銷方式。此種方法在網際網路普及後大有漲潮之勢。
網際網路直銷
這種直銷方式是我根據直銷的特點下的定義。有越來越多的中小型生產商或代理商，通過網路把自己的產品直接銷售給消費者或客戶。
以上六種直銷方式不是單一存在的，是相互借鑑相互融合的。特別是第六種方式為直銷的未來帶來了巨大的希望。作為一個現代銷售員要不斷的學習新方法新模式才不會被市場淘汰。
待客要求
（1）等待顧客；
正確做法：兩腳自然分開，步寬不過肩，腳尖外開30度，等待顧客靠近時上前主動問好詢問，保持的心情愉悅，面帶微笑。
錯誤做法：與其他導購員閒聊，盯視顧客，在顧客看商品時與其他導購員私語或嬉笑，在賣場大聲喧譁，無精打采，對顧客的詢問不予答覆，斜靠櫃檯貨架，手插口袋裡、抱在胸前或背後，離開崗位時不通知其他同事。
（2）接待顧客；
正確做法：雙目直視顧客並用自信開朗的聲音問好，待到顧客有需要幫助的表示時上前詢問，上前微鞠躬，直視微笑並禮貌地詢問需要什麼幫助，遇到面熟的顧客在等待時，暗示你記得他（她），儘量請同事幫忙，並對顧客的耐心等待表示感謝。
錯誤做法：對顧客的要求流露出厭倦和不耐煩，一般來說，對顧客的要求反應超過10秒鐘就會造成此印象；待客以貌取人（我們的持久待客原則：以禮待客、一視同仁）；隨意讓其他同事在半途代替接待客人，自已再接待其他客人或離開乾別的事。
（3）展示商品；
正確做法：當顧客指明要看某件商品時，迅速準確找出並雙手遞交顧客；顧客不能明確指出所要商品時，要禮貌地上前幫助，根據顧客的表情，手勢和自已的經驗找到其感興趣的商品或給予指引,顧客希望聽取你的建議，選擇你認為合適的商品雙手遞上，解釋你選擇的理由。
錯誤做法：以懶散厭煩的態度給顧客拿商品；態度傲慢，拒絕拿商品給顧客（即使要去倉庫取貨，也要請顧客稍等，當缺貨時應推薦類似商品或可以訂購；簡單地告訴顧客“不合適”或“不好”（應向顧客推薦其它商品及表明自已的理由）；一件接一件地將貨品取出，並隨意丟放，使顧客無所適從。
（4）介紹商品；
正確做法：運用自已的生活經驗和知識，向顧客推薦商品；在介紹時要讓顧客充分了解商品的性能、質量及特點，切忌以教訓的口吻向顧客建議。
錯誤做法：對顧客的選擇與自已有不同意見時，聳聳肩，表示無可奈何；用高壓推銷手段勸說顧客購買；錯誤或亂介紹商品的特點；拿出商品後、不言或講解中表達不清（應事先對商品進行很好地了解並進行預演）與顧客爭論。
（5）標價開票：
正確做法：清晰地念出商品的價格，檢查標價，並讓顧客明了；清晰、準確、完整地填寫售貨單。 錯誤做法：商品標價不清或錯誤；顧客未確認價格就匆匆開票；售貨單填寫潦草、缺項、開錯價碼等。
（6）收款（收銀員）
正確做法：接受付款（如是信用卡須檢查信用卡是否能在本店適用，是否有效和有足夠的金額、並按銀行規定辦理結算；高效流暢、準確地操作、確保收款正確。
錯誤做法：接受現款不當面清點；流露出不願意接受信用卡付款方式的表情，收銀速度慢、不熟練，使顧客久等；拒絕接受顧客的零錢付款；在收銀台與其他人員聊天或嬉笑，顧客會以為在議論他（她），更加會讓顧客覺得有可能被騙。
（7）包裝商品；
正確做法：包裝之前確認品種數量，有沒有與其它顧客所買的商品混淆一起，並確認無損壞或短缺； 錯誤做法：包裝時與其他同事聊天、心不在焉；包裝時不小心漏裝；包裝時不小心將其他顧客的貨品裝入；顧客需要進行禮品包裝，沒有給予相應指引。
（8）檢查憑證；
正確做法：校對單據與電腦小票；收回售貨單的櫃組聯；將售貨單顧客聯及電腦小票給顧客，並叮囑顧客妥善保管，以備商品退換時查驗。
錯誤做法：忘記核對電腦小票、售貨單、收銀章；未收回售貨單留存聯；忘記給顧客單據（顧客存聯及電腦小票）；
（9）交付商品；
正確做法：雙手向顧客遞交商品；禮貌地微笑致意，並向顧客致謝。
錯誤做法：一隻手隨意地將商品給顧客；臉無表情及沒有感謝詞；誤將別的商品交給顧客。
（10）送客
正確做法：友好、禮貌地說：“歡迎再次光臨”，並目送顧客離開。
錯誤做法：顧客離開前自已先離開；忘記向顧客表示“感謝”和“歡迎再次光臨”等用語。
崗位職責
1. 負責產品的市場渠道開拓與銷售工作，執行並完成公司產品年度銷售計畫。
2. 根據公司市場行銷戰略，提升銷售價值，控制成本，擴大產品在所負責區域的銷售，積極完成銷售量指標，擴大產品市場占有率；
3. 與客戶保持良好溝通，實時把握客戶需求。為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務
4. 根據公司產品、價格及市場策略，獨立處置詢盤、報價、契約條款的協商及契約簽訂等事宜。在執行契約過程中，協調並監督公司各職能部門操作。
5. 動態把握市場價格，定期向公司提供市場分析及預測報告和個人工作周報。
6. 維護和開拓新的銷售渠道和新客戶，自主開發及拓展上下游用戶，尤其是終端用戶。
7. 收集一線行銷信息和用戶意見，對公司行銷策略、售後服務、等提出參考意見。
8. 認真貫徹執行公司銷售管理規定和實施細則，努力提高自身業務水平。
9. 積極完成規定或承諾的銷售量指標，為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務，並配合銷售代表的工作。
10. 辦理各項業務工作,要做到:積極聯繫，事前請示、事後匯報,忠於職守、廉潔奉公。
11. 負責與客戶簽訂銷售契約，督促契約正常如期履行，並催討所欠應收銷售款項。
12. 對客戶在銷售和使用過程中出現的問題、須辦理的手續，幫助或聯繫有關部門或單位妥善解決。
13. 收集一線行銷信息和用戶意見，對公司行銷策略、廣告、售後服務、產品改進新產品開發等提出參考意見。
14. 填寫有關銷售表格，提交銷售分析和總結報告。
15. 做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈錢物上交公司，遵守國家法律，不構成經濟犯罪。
16. 對各項業務負責到底,對應收的款項和商品,按照契約的規定追蹤和催收,出現問題及時匯報、請示並處理。
17. 積極發展新客戶,與客戶保持良好的關係和持久的聯繫,不斷開拓業務渠道；
18. 出差時應節儉交通、住宿、業務請客等各種費用,不得奢侈浪費.完成行銷部長臨時交辦的其他任務。
銷售素質
對於業務員很多人都有不同的看法，有的人認為業務員應該厚臉皮，有的人認為業務員應該能跑馬拉松，有的人認為業務員應該大吹大擂等等！業務員具有的特點人們是眾說風雲沒有一個確切的說法，根據多位在業務方面的權威人事考評，業務員應具有以下特點：
1、熱情
性格的情緒特徵之一，業務人員要富有熱情，在業務活動中待人接物更要始終保持熱烈的感情。熱情會使人感到親切、自然，從而縮短對方的感情距離，同你一起創造出良好的交流思想、情感的環境。但也不能過分熱情，過分會使人覺得虛情假意，而有所戒備，無形中就築起了一道心理上的防線。
2、靈活
在效果工作方面不能總是千篇一律，要有自己的思想和方式，在找客戶資料方便應該靈活多變，有很多的找客戶資料的方法，可以讓我們獲取更多，更有效的客戶資料，搜客通找客戶資料就是我們應該靈活套用的方式之一，搜客通不僅能搜尋資料，還可以管理搜尋出來的資料，可以導出搜尋出來的客戶資料，可以跟蹤你的業務進展，讓你時時都能在第一時間來做好銷售。
3、開朗
外向型性格的特徵之一，表現為坦率、爽直。具有這種性格的人，能主動積極地與他人交往，並能在交往中吸取營養，增長見識，培養友誼。
4、堅毅
性格的意志特徵之一。業務活動的任務是複雜的，實現業務活動目標總是與克服困難相伴隨，所以，業務人員必須具備堅毅的性格。只有意志堅定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實現業務活動的預期目標。
5、耐性
能忍耐、不急躁的性格。業務人員作為自己組織或客戶、僱主與公眾的“中介人”，不免會遇到公眾的投訴，被投訴者當做“出氣筒”。因此，沒有耐性，就會使自己的組織或客戶、僱主與投訴的公眾之間的矛盾進一步激化，本身的工作也就無法開展。在被投訴的公眾當做“出氣筒”的時候，最好是迫使自己立即站到投訴者的立場上去。只有這樣，才能忍受“逼迫心頭的挑戰”，然後客觀地評價事態，順利解決矛盾。業務員在日常工作中，也要有耐性。既要做一個耐心的傾聽者，對別人的講話表示興趣和關切;又做一個耐心的說服者，使別人愉快地接受你的想法而沒有絲毫被強迫的感覺。
6、穩重
做事幹練就意味著成熟，成熟的外在表現就是穩重。客戶更願意將事情交給穩重的人做！穩重就是給客戶以放心，客戶放心將會有更多的業務將從這裡開始！
銷售心態
學習心態
為什麼那么多的銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的24小時，銷售一模一樣的產品，而工作的收入卻相差十倍百倍？差別在於銷售能力！通常來說，銷售能力的獲得有兩種方法：一）自我摸索；二）學習成功者證明有效的方法。投資脖子以上的投資，是回報率最高的投資。你對學習的態度決定了你未來成就的高度。
事業心態
能否做好一件事情，能否做好自己的銷售工作，能力很重要，但工作態度更為重要。你能力好，如果你有著非常認真細細緻的心態，一定做好一件事情。一個銷售工作者的成就、經濟收入就來自於銷售工作，所以說好好對待自己自己現在的工作，你的工作就會回報你。你每天的工作當作是自己的事業，在將來的幾年以後你就擁有自己的真正事業；你好好地對待今天的職業，在將來的幾年以後你依然有一份你滿意的職業！
積極心態
任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到醜的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞和醜也一樣，你願意怎樣？培養自己積極的心態：一段時間以後你會養成積極的習慣，銷售人員尤其需要好的心態。面對客戶的拒絕時：把拒絕定義為老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂；把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。喬·吉拉德說：”當客戶拒絕我七次後，我才有點相信客戶可能不會買，但是我還要再試三次，我每個客戶至少試十次。”這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區別。記住：你的收入不是來源於成交的客戶，而是來源於拜訪的總量。
感恩心態
在我們的一生中要不要有貴人相助？請問當你有能力去幫助別人時，你是願意幫助那些懂得感恩的人，還是那些狼心狗肺的傢伙？這個世界上你認為理所當然的將越來越少，你感恩得越多，你就獲得越多。有一句話說：你怎么對待別人，別人就會怎么樣對你；你付出多少，你就會得到多少。當我們以一種感恩的態度對待周圍的人時，周圍的人同樣不會忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會越多。感恩也意味著寬容，容則大、大則多。
長遠心態
銷售這份工作，你把它當成什麼呢？是暫時維持生存的過度，還是準備在這一領域奮鬥五年、十年？你是為生計所迫，還是熱愛這份工作？成功的人與一般的人最大區別是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時，更多的是關注長遠未來的利益。吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠的利益。
銷售技巧
1．銷售技巧推銷的同時，要使這客戶成為你的朋友。
2．任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。
3．對於積極奮鬥的人而言，天下沒有不可能的事。
4．越是難纏的準客戶，他的購買力也就越強。
5．當你找不到路的時候，為什麼不去開闢一條？
6．應該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。
7．要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。
8．說話時，語氣要和緩，但態度一定要堅決。
9．對推銷員而言，善於聽比善於辯更重要。
10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。
11．只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。
12．不要躲避你所厭惡的人。
13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。
14．過分的謹慎不能成大業。
15．世事多變化，準客戶的情況也是一樣。
16．推銷的成敗，與事前準備的功夫成正比。
17．光明的未來都是從現在開始。
18．失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。
19．慢慢了解客戶的消費心理，不要急於求成。
20. 你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。
21.銷售隨機性很大，沒有一成不變的模式可去遵循。
22.彼此時間都珍貴，爽快才不會浪費時間。
23.整體形象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏得信任。
24.等客戶詞窮後，找出客戶弱點再出擊。
25.在銷售過程中要講究技巧。
26.有時沉默是金。
27.技巧只能參考不能完全的照搬複製，要有自己的特色。
28.營造輕鬆良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。
29 適當為客戶進行換位思考，讓他知道以你的專業在他的角度怎么選擇。
30 以退為進，最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。
31 第一次銷售成交是靠產品的魅力，第二次銷售成交則是靠服務的魅力。
32 從潛意識中，自我升華；將失敗的影響從潛意識中轉化為積極的動力。
