《銷售人員職業規劃》是2002年電子工業出版社出版圖書，作者是（美）G.大衛.休斯。
基本介紹
- 書名：銷售人員職業規劃：從銷售人員到銷售總監
- 作者：（美）G.大衛.休斯
- 譯者：王海忠
- ISBN：7505380257
- 定價：29
- 出版社：電子工業出版社
- 出版時間：2002-10-01
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編輯推薦
《銷售人員職業規劃》： 本書為在銷售職場上拼搏，孜孜追求職業發展的銷售人士所寫。全書以銷售人員的職業生涯發展為主線，從如何應聘到銷售職位、掌握規範化銷售流程，直至如何在銷售管理最高職位中取得激動人心的成功。同時，本書秉持務實導向，從公司高層管理者角度看待銷售職能，也是一本銷售管理制度建設的參考手冊。
讀者對象：本書可供公司銷售人員、銷售管理人員、行銷從業人員閱讀，
同時也可作為大專院校行銷專業師生及相關銷售管理和銷售職業生涯規劃的培訓人員的教材·
圖書目錄
目錄
第1章 銷售中的動態變化和機會 1
1.1 推銷適合我嗎 1
1.2 人員推銷的定義 4
1.3 人員推銷的發展 5
1.4 銷售管理的力量變化 7
1.5 銷售管理的職業道路--現在和未來 12
1.6 銷售和銷售管理職業的前提條件 15
1.7 銷售職業的回報 15
1.8 小結 16
第2章 銷售人員的工作 17
2.1 資訊時代的銷售 17
2.2 銷售工作概述 19
2.3 關於銷售工作的總結 27
2.4 銷售人員的道德 30
2.5 超越銷售的機會 30
2.6 總結 33
第3章 獲取銷售工作：從求職者角度看招聘流程 34
3.1 招聘流程的重要性 34
3.2 我具備做一個合格銷售人員的條件嗎 35
3.3 獲得面試 39
3.4 招聘流程 40
3.5 申請者面對的最後問題 47
3.6 小結 48
第4章 銷售流程及流程之外的管理 49
4.1 銷售流程 49
4.2 銷售流程中的行為模式 49
4.3 概念套用 52
4.4 基本銷售流程 53
4.5 向組織銷售 66
4.6 有益於銷售步驟的一些範例 67
4.7 基本銷售技能之外的東西：管理及職位描述 69
4.8 總結 77
第5章 作為業務經理的推銷人員 78
5.1 人員推銷需要新技巧 78
5.2 區域目標 79
5.3 銷售訪問策略 82
5.4 目標決定排名 85
5.5 高科技管理 90
5.6 未來高科技管理 93
5.7 總結 94
第6章 人員推銷與銷售管理中的倫理與法律問題 96
6.1 法律-倫理的連續統一體 96
6.2 基於倫理、法律和關係上的銷售 98
6.3 行銷活動的規則 101
6.4 銷售人員的新困境：是否要接受買賣 102
6.5 合謀來控制價格 103
6.6 價格歧視 104
6.7 交換價格信息 106
6.8 掠奪性定價 106
6.9 購買者的義務 107
6.10 控制分銷 107
6.11 不公平的行為 109
6.12 雇員問題：歧視與騷擾 110
6.13 歧視 111
6.14 總結 115
第7章 銷售管理過程 118
7.1 典型的銷售管理問題 118
7.2 管理過程 119
7.3 管理技能 119
7.4 管理過程 121
7.5 管理職能 124
7.6 在幾個銷售管理層次上的比較 131
7.7 比較不同行業的一線職能與活動 135
7.8 這些調查結果在銷售管理中的套用 136
7.9 向新型組織轉型 138
7.10 小案例 141
7.11 總結 143
第8章 開發銷售戰略 145
8.1 管理工作的第一步 145
8.2 一線銷售經理的計畫任務 146
8.3 信息收集和預測 147
8.4 確立目標 152
8.5 戰略開發 156
8.6 實施政策 157
8.7 制定計畫 158
8.8 建立程式 159
8.9 預算 160
8.10 一線銷售經理的人員組織任務 161
8.11 目標市場分析 161
8.12 總結 162
第9章 一線銷售經理的人員配置工作 164
9.1 新任年輕經理的一個典型問題 164
9.2 一線銷售經理的關鍵任務：人員配置 166
9.3 規劃銷售隊伍的要求 166
9.4 決定銷售隊伍規模的方法 168
9.5 招募 170
9.6 挑選過程 172
9.7 證明考核 179
9.8 評價招募和挑選程式 187
9.9 公司境外業務員的僱傭 187
9.10 解聘銷售人員 188
9.11 總結 188
第10章 銷售人員的培訓輔導和開發 190
10.1 引導案例 190
10.2 銷售經理的培訓任務 191
10.3 培訓目的 192
10.4 培訓對象 194
10.5 培訓計畫應包括那些內容 195
10.6 培訓程式 199
10.7 培訓時機 200
10.8 培訓方法 202
10.9 銷售培訓者 210
10.10 顧問計畫 211
10.11 銷售培訓地點 212
10.12 培訓計畫的評價 213
10.13 銷售人員的開發 215
10.14 總結 217
第11章 幫助銷售人員自我激勵 219
11.1 對成功者的管理 219
11.2 有關工作激勵的理論與研究 220
11.3 激勵理論很少被套用的原因 228
11.4 銷售環境中的激勵 229
11.5 激勵計畫 238
11.6 持續激勵基層銷售管理者 247
11.7 總結 249
第12章 銷售質量管理 251
12.1 質量管理 251
12.2 質量管理原則：在銷售中的套用 254
12.3 銷售質量：流程衡量與調查分析 257
12.4 流程改進的工具 267
12.5 關於銷售質量的培訓 276
12.6 銷售流程的重新設計 277
12.7 總結 279
第13章 考評銷售業績 280
13.1 銷售人員業績控制 280
13.2 銷售人員業績控制系統 281
13.3 業績期望值 283
13.4 業績的測評 285
13.5 績效考評 303
13.6 行為的矯正 307
13.7 總結 313
第14章 報酬與其他獎勵機制 314
14.1 設立銷售獎的挑戰 314
14.2 報酬計畫的作用 315
14.3 建立報酬計畫的步驟 318
14.4 報酬方法的選擇 322
14.5 報酬計畫的發展趨勢 328
14.6 報酬計畫的實施 336
14.7 其他獎勵 338
14.8 獎勵機制實例 339
14.9 獎勵機制可能產生消極影響 339
14.10 小結 340
第15章 總的銷售管理——從高層管理者的觀點看 342
15.1 思維的又一次轉變 342
15.2 變革與銷售管理的對策 344
15.3 銷售經理解決問題的途徑 347
15.4 人力資源戰略 352
15.5 評估 354
15.6 高級經理銷售計畫工具 355
15.7 全球化管理 358
15.8 對銷售經理的培訓 366
15.9 總結 367
第16章 銷售信息系統的建設 368
16.1 行銷信息系統 368
16.2 銷售預測 378
16.3 總結 400
第17章 銷售流程的組織與創新 401
17.1 導言 401
17.2 傳統銷售隊伍的組織設計 402
17.3 銷售過程與組織的變革力量 406
17.4 銷售流程創新 409
17.5 新興的組織設計 415
17.6 降低成本的銷售架構的重現 422
17.7 總結 425
第18章 銷售隊伍自動化 426
18.1 導入 426
18.2 自動化的銷售環境 427
18.3 銷售隊伍自動化的水平 431
18.4 銷售個體的自動化 432
18.5 團體內與團體間的銷售流程自動化 441
18.6 銷售隊伍自動化的計畫與實施 448
18.7 總結 456
譯者簡介
王海忠為我國青年市場行銷學專家，1995年以來在《經濟研究》、《中國工業經濟》、《經濟學家》、《經濟管理》、《國際貿易問題》等國內權威刊物發表企業管理、行銷管理學術論文數十篇，對香港嶺南大學等境外大學商學院進行學術訪問，出席行銷科學國際會議多次。出版專著《全球行銷：規則·指南·案例》，參與多部著作撰寫。先後完成《企業市場行銷信息系統構建與動態管理》、《廣東企業全球行銷分階段實施戰略與模型》等學術課題。2002年2月至7月，主持北京、上海、廣州、重慶四地區1000多個消費者樣本的“中國消費者洋品牌與國產品牌購買傾向”調查，開發建設“洋品牌與國產品牌購買傾向”資料庫。主要學術領域有：行銷管理、全球行銷、服務行銷等。學術重點是：中國產品國際形象戰略研究、全球品牌跨文化行銷研究、民族企業的國貨行銷戰略研究等。為國內外數十家企業提供管理與行銷諮詢、培訓工作，培訓專題課程有：行銷戰略規劃與實施、品牌價值與品牌管理、境外行銷戰略與管理、銷售隊伍組建與管理、行銷渠道建設與經銷商管理、客戶關係管理》、整合行銷技術等。
