銷售人員薪酬設計

銷售人員薪酬設計，與銷售人員工作特點相適應的薪酬方案的安排。銷售人員的工作特點是：工作時間和方式的靈活性和隨意性很大；工作過程難以實施有效的監督和控制；工作業績的風險性和波動性很大；工作結果可以明確、具體地衡量等。與此特點相適應的薪酬方案主要有：（1） 純佣金制。沒有基本薪酬，全部薪酬都由佣金構成。（2） 基本薪酬加佣金制。領取一定數額的基本薪酬，然後再按銷售業績領取佣金。（3） 基本薪酬加獎金制。所達成業績超過某一銷售額，才能獲得一定數額的獎金。（4） 基本薪酬加佣金加獎金制。將佣金制和獎金制結合在一起。上述方案各有利弊，運用時一般需要考慮：（1） 行業因素。產品標準化、市場廣闊、推銷難度不大的行業可採用“高佣金+低基薪” 制，甚至純佣金制；技術含量高、專業性強、市場狹窄、銷售周期長的行業可採用“高基薪+低佣金/獎金” 制。（2） 產品生命周期因素。產品剛上市可採用“高基薪+低獎金/佣金”制，甚至全基薪制；成長期可適當降低基薪部分，提高佣金部分；成熟期可回到“高基薪+低獎金/佣金”制。

基本介紹

• 中文名：銷售人員薪酬設計
• 類別：經濟術語