基本介紹
內容簡介,編輯推薦,目錄,
內容簡介
本書用數十個現實中的例子來說明一些重要概念、技巧和程式，提供了在設計、構建和實施有效的、可以使利潤最大化且始終保持增長的銷售薪酬方案時需要用到的大量工具。銷售人員的薪酬方案對於銷售人員的業績有著巨大的影響。本書內容闡述條理性強，注重圖、表、文的有機結合，形象直觀，注重培養實務操作能力，提供了貼近現實的鮮活案例。
怎樣才能知道公司的薪酬方案正在有效發揮作用？怎么才能使公司的薪酬方案持續地滿足公司發展的需要？薪酬方案是一個有力的工具，但是選擇和構建合適的薪酬方案則具有很多的不確定性。本書從目標薪酬設定、選擇正確的測量指標、建立任務配額、確定方案組合一直到構建有效的薪酬規則，給讀者一步一步的指導。
編輯推薦
形象的輔助圖表，貼近現實的鮮活案例，簡單明了的操作步驟。
告訴你：
薪酬對銷售人員的業績表現有極大的影響。
正確的銷售薪酬方案可以使一家公司的銷售業績提升到可能的最大值，同時還會為其業績的保底線帶來飛躍。
設計拙劣的方案可能是災難性的。
怎樣才能知識公司的薪酬方案是否起到了它應該起到的促進作用？怎樣構建並實施根據公司的需要制定的薪酬方案？
你將會從銷售薪酬方面的權威大衛·J·西克海利那兒獲得這些問題的答案。
“大衛·J·西克海利是當今傑出的銷售薪酬教育專家。打開本書，你會發現它能激發你的思考，並提供了有效的指導。”
——MarkEnglizian微軟公司全球薪酬總監
“本書為那些希望將銷售薪酬作為一種驅動槓桿的管理者提供了重要的指導。”
——里克·賈斯蒂斯思科全球銷售副總裁
目錄
第1章為什麼要設計銷售薪酬方案
銷售團隊的任務
銷售薪酬設計方案為什麼有效
銷售薪酬的力量
工作內容——銷售薪酬設計的源頭
銷售工作和銷售過程
銷售薪酬——為訴求點付薪
銷售團隊的老化與銷售薪酬
客戶關係管理的影響力
小結
第2章銷售薪酬設計的基本原則
可變薪酬模式
獨立創收者與銷售代表
銷售薪酬設計的關鍵原則
資格準入
目標現金報酬總額
薪酬搭配與槓桿調節
績效指標和權重
定額分配
績效區間
績效評估周期與薪酬支付周期
小結
第3章誰擁有銷售薪酬方案
銷售薪酬方案的所有權
銷售薪酬方案涉及的職責
大型銷售組織中職責的分配
銷售薪酬委員會
流程經理
小結
第4章為什麼工作內容驅動銷售薪酬的設計
工作內容驅動銷售薪酬設計
銷售工作的組成
銷售職位類型
職位級別
銷售職位設計的錯誤
由職位類型看銷售薪酬實踐
小結
第5章計算公式的類型
用坐標圖說明薪酬支付公式
兩種主要的銷售員
獨立創收者的薪酬方案
銷售者類別：銷售代表
以目標激勵額作為開始
計算工具：佣金與獎金
銷售代表的TI-佣金
關聯方案的設計
關聯佣金設障模式
銷售區域的容量不同時提供相同的收入機會
獎金方案
關聯獎金方案
為銷售團隊設計方案
全職銷售團隊
機會銷售團隊
只採用基本工資的支付形式
小結
第6章計算公式的構建
構建銷售薪酬公式的基礎知識
構建獨立創收者的經濟結構
關於獨立創收者佣金的深層次思考
構建銷售代表的薪酬公式
公式架構表
小結
第7章支持方案：區域配置、配額管理和銷售計分
區域配置
配額管理
銷售計分
小結
第8章薪酬方案的管理
管理的組成部分
避免不必要的管理負擔
小結
第9章實施與溝通
實施
溝通
小結
第10章方案評估
戰略支持
雇員激勵
最佳實踐差異
投資回報
銷售薪酬方案可能出現的特徵
小結
第11章銷售薪酬方案設計
銷售薪酬方案設計過程
銷售薪酬方案設計的個步驟
小結
結束語
附錄A銷售薪酬方案案例
