新銷售人員管理

《新銷售人員管理》是2003年10月企業管理出版社出版的圖書，作者是齊世春、行滔。

基本介紹

• 書名：新銷售人員管理
• 作者：齊世春、行滔
• ISBN：7801470265
• 頁數：286頁
• 出版社：企業管理出版社
• 出版時間：2003-10
• 裝幀：平裝
• 開本：16開
• 語言：簡體中文
• 紙張：膠版紙
• 印刷：黑白印刷

內容簡介

本書系統地就銷售人員的管理問題進行了解析，詳細介紹了銷售隊伍的組建、銷售人員的招募、訓練、激勵、領導、薪酬、績效評估等環節的具體方式方法，提供了大量的實用範例和工具論述了銷售隊伍的關鍵——銷售經理的成功要件，這些能確保企業錘鍊出一支素質高、結構合理、充滿活力和創造性的專業銷售隊伍。

目錄

第一章 組建銷售隊伍

1．1組建銷售隊伍概述

1．2銷售隊伍設計及確定銷售人員數目的方法

1．3銷售組織結構

1．4銷售區域設計及管理

第二章 銷售人員的招募

2．1銷售人員的重要性

2．2銷售人員招募須知

2．3制定招募工作

2．4招募的途徑

2．5如何通過報紙招募

2．6甄選的程式與方法

2．7面談為技巧

2．8招募應該避免的錯誤

附錄：優秀銷售人員的一般特徵

第三章 銷售人員的訓練

3．1銷售訓練概述

3．2如何確定訓練目標

3．3訓練計畫的制訂

3．4訓練計畫的實施

3．5訓練方法的運用

3．6室內訓練與實地訓練進行表

3．7怎樣組織訓練研討會

3．8訓練總結

附錄：訓練教材範例——消費品銷售人員培訓

第四章 銷售人員的激勵

4．1激勵理論

4．2銷售人員士氣低落的原因

4．3激勵方式

4．4正確引導部屬

4．5銷售人員老化原因及防治

4．6銷售主管激勵銷售人員的體會

4．7銷售競賽

附錄：經驗與體會：銷售主管如何處理好與部屬的關係

第五章 銷售人員薪酬及費用管理

5．1銷售人員薪酬制度的建立

5．2確定薪酬水準

5．3薪酬制度的類別

5．4薪酬制度選擇、實施與評價

5．5銷售人員薪酬制度範例

5．6銷售人員費用管理

第六章 銷售人員行動管理

6．1銷售會議的籌劃

6．2如何利用銷售會議的輔助工具

6．3銷售會議集訓的方法

6．4主持銷售會議的技巧

6．5成功銷售會議的要訣

6．6銷售人員的時間管理

6．7銷售人員個人行動管理

第七章 銷售人員的業績評估

7．1銷售業績評估的作用、原則與誤區

7．2銷售績效考評的程式與方法

7．3銷售人員績效考評指標及考評表

第八章 銷售經理成功的要件

8．1銷售經理應該具備的素質

8．2怎樣提高你的影響力

8．3有效的領導方式

8．4教練式領導方式

第九章 銷售人員管理範例