《金牌銷售經理：合理規劃銷售業務》是2010年北京大學出版社出版的圖書，作者是秦毅。
基本介紹
- 書名：金牌銷售經理：合理規劃銷售業務
- ISBN：9787301178874
- 頁數： 158頁
- 出版社：北京大學出版社
- 出版時間：2010年11月1日
- 裝幀：平裝
- 開本：16
- 尺寸：24.2 x 16.8 x 1.4 cm
圖書信息,作者簡介,內容簡介,目錄,
圖書信息
出版社: 北京大學出版社; 第1版 (2010年11月1日)
叢書名: 金牌銷售經理系列
平裝: 158頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787301178874, 7301178875
條形碼: 9787301178874
尺寸: 24.2 x 16.8 x 1.4 cm
重量: 299 g
作者簡介
秦毅，實戰派行銷管理體系設計專家、管理者及銷售人員系統培訓專家。北京大學光華管理學院行銷管理專項MBA、北京師範大學發展與教育心理學碩士、國家註冊諮詢師、國家註冊職業指導師。北京大學企業家研修中心、國務院企業調查中心、中國企業家協會等多家機構特聘行銷管理專項顧問。清華大學繼續教育學院、上海交大安泰管理學院、浙江大學管理學院等多所大專院校總裁班特聘教授。
自1992年起開始從事銷售、區域管理及公司整體運作，並一直致力於企業行銷體系設計和行銷隊伍培養方面的研究。提出了塑造企業行銷優勢的五個步驟、行銷管理的效率效能分類法、銷售隊伍薪酬激勵體系設計、銷售隊伍培養的四個衝程、大客戶採購過程中的梅花分配、客戶價值的大五模型、區域市場管理者心理壓力排解等多項研究成果，並著有“銷售人員四階全程培訓系列”等多部專著。
內容簡介
《金牌銷售經理(1):合理規劃銷售業務》中在講述理念的同時，輔以大量實用案例及分析，是為銷售經理量身打造的管理秘籍。一冊在手，讓銷售經理邊學邊用，帶好團隊。作為銷售經理，需要關注的不是個人的銷售業績，而是如何管理好一支銷售隊伍，提高團隊的銷售業績。要帶好隊伍，首先就要設計針對性較強的管理模式和系統的管理流程。
實戰派行銷培訓專家秦毅從“效率型”和“效能型”兩大銷售模式的特點入手，提出系統規劃銷售隊伍的“六步法”。從銷售目標的設計與分解、關鍵業務流程的梳理、市場劃分，到內部組織設計、銷售人員的數量安排、薪酬體系設計，全面講解了銷售經理應該怎樣統籌安排，合理規劃銷售業務，幫助銷售經理提高銷售團隊的工作效率。
目錄
第一章 銷售隊伍現存問題與原因分析
銷售隊伍常見的六個問題/3
銷售經理們都在抱怨自己的隊伍難管，其實很多銷售團隊都面臨著同樣的問題，那么銷售團隊到底都有哪些共性的問題?出現機率最高的團隊問題是哪些?它們都有什麼樣的具體表現呢?
針對銷售隊伍存在問題的調查/4
最令銷售經理頭痛的六個問題/5
問題背後的原因剖析/12
為什麼銷售隊伍的問題這么多?為什麼很多問題在不同行業的銷售隊伍中都普遍存在?這些問題背後是否有相同的原因?如果有，那到底是哪些呢?
針對隊伍的管理體系設計不當/13
針對銷售活動過程的管理控制不夠/17
針對銷售人員的系統培訓不到位/20
系統解決銷售隊伍問題的思路/22
看到和感受到的問題僅僅是表象；分析出背後的原因可以說是進了一步，但也不是我們最關注的；究竟用什麼樣的程式和方法，才能儘量避免和解決銷售團隊中所出現的問題，這才是我們的最終目的!
第二章 銷售模式的核心分類
相同的管理方式為什麼會產生不同的管理效果/31
“嚴格的早夕會制度、末位淘汰的管理模式、超業績指標的重獎……”這些管理模式在公司的銷售一部大獲成功；但是到了銷售二部，卻舉步維艱，最終以失敗告終……相同的管理模式，卻產生了截然不同的管理結果，其原因何在?
銷售模式的核心分類：效率效能分類法/36
對銷售隊伍的管理，到底是嚴一點好還是松一點好?或者說，到底哪種產品的銷售應當管得嚴一些，哪種產品的銷售應當管得松一點?產品類別和銷售方式千差萬別，其核心的區別和各自的特點到底在哪兒?
效能型銷售/37
效率型銷售/37
不同銷售模式對管理風格的要求/40
陳經理失敗的原因到底在哪兒?效率和效能的概念對管理控制銷售隊伍有什麼作用?應當怎樣把握銷售隊伍的管理控制尺度?
效率型銷售對管理風格的要求/41
效能型銷售對管理風格的要求/45
兩種銷售模式的共同特點/50
效率與效能，這兩種銷售模式是否是完全割裂的?是否存在純粹的效率型或效能型的產品?這兩種銷售模式在管理控制的過程中，有沒有相通的地方?
銷售模式的共同特點/50
第三章 系統規劃“六步法"之銷售目標的設計與分解
系統規劃銷售隊伍的“六步法”/57
要想管理好一支銷售隊伍，離不開靜態的管理結構，就像管好一個國家需要一套完整的基本法律體系一樣。那么，對於銷售隊伍來講，到底哪些是其管理活動中的“基本法”?這些“基本法”的設計過程，到底應當依據怎樣的次序呢?
六步法/57
銷售隊伍的四類工作目標體系/60
銷售隊伍的工作目標體系設計，是“六步法”中的第一步，也是龍頭，因為任何管理動作其目的都是為了實現組織的目標。但是，對於銷售隊伍來講，其工作目標體系到底應當包含哪些內容?是否僅僅業績出色，就是銷售隊伍中的榜樣呢?如果不是，那符合什麼樣的標準才是經理眼中的優秀業務員呢?
財務類指標/61
客戶增長指標/62
客戶滿意指標/62
管理動作指標/63
財務貢獻指標的確定/64
若問銷售經理：“你覺得什麼時候最難與下屬業務員達成一致?”恐怕多數經理都會回答：“嗨!當然是在分配業績指標的時候了，那真是一個艱難的討價還價的過程，往往都得靠最後的強壓手段。”的確，如何有效而合理地設計銷售人員未來的業績定額，如何與下屬在業績指標上達成一致等，都是銷售經理所關心的焦點話題，同時也是設計銷售隊伍財務指標的核心。
制定業績指標的過程/64
確定財務指標的四種常用方法/70
銷售隊伍其他三類指標的確定/72
除了財務指標之外，管理動作、市場增量和客戶滿意度指標，對管理隊伍來講同樣重要，那么這三類指標在設計實施時應當注意哪些問題呢?
客戶增長指標的確定/73
客戶滿意指標的確定/73
管理動作指標的確定/74
第四章 系統規劃“六步法”之關鍵業務流程的梳理
為什麼要梳理關鍵業務流程/81
做銷售經理的都有這樣的體會，每次新人來了，自己都得花很多時間向他們解釋公司的業務運行過程，有時還不止一次兩次，有時即便說明了多次，仍然有人記不住；並且在平時的業務活動中，不僅新人會在工作程式上出錯，有的老業務員也經常是錯誤層出，他們中有的不知道該如何向技術部門提出支持申請，有的不知道哪些自己可以做主、哪些必須得請示經理，表格填錯、遞錯的情況就更是家常便飯了。
這些錯誤的出現，能全怪銷售人員嗎?公司或是銷售經理能做的是否只是反覆強調呢?有沒有一種管理方法能夠儘量規避以上這些現象的發生，把關鍵而常用的業務動作固化並描述出來呢?
避免工作中的偏差/83
發現業務活動中的問題/83
……
第五章 系統規劃“六步法”之市場劃分與內部組織設計
第六章 系統規劃“六步法”之銷售人員的數量和薪酬體系設計
總結回顧
參考答案
參考書目
