秦毅，實戰派行銷管理體系設計專家、管理者及銷售人員系統培訓專家。北京大學光華管理學院行銷管理專項MBA、北京師範大學發展與教育心理學碩士、國家註冊諮詢師、國家註冊職業指導師。
基本介紹
- 書名：金牌銷售經理2：有效管控銷售隊伍
- ISBN：7301178883, 9787301178881
- 頁數：153頁
- 出版社： 北京大學出版社
圖書信息,作者簡介,內容簡介,目錄,
圖書信息
出版社: 北京大學出版社; 第1版 (2010年11月1日)
平裝: 153頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 7301178883, 9787301178881
條形碼: 9787301178881
尺寸: 24.2 x 16.6 x 1.4 cm
重量: 281 g
作者簡介
北京大學企業家研修中心、國務院企業調查中心、中國企業家協會等多家機構特聘行銷管理專項顧問。清華大學繼續教育學院、上海交大安泰管理學院、浙江大學管理學院等多所大專院校總裁班特聘教授。
自1992年起開始從事銷售、區域管理及公司整體運作，並一直致力於企業行銷體系設計和行銷隊伍培養方面的研究。提出了塑造企業行銷優勢的五個步驟、行銷管理的效率效能分類法、銷售隊伍薪酬激勵體系設計、銷售隊伍培養的四個衝程、大客戶採購過程中的梅花分配、客戶價值的大五模型、區域市場管理者心理壓力排解等多項研究成果，並著有“銷售人員四階全程培訓系列”等多部專著。
內容簡介
《金牌銷售經理2:有效管控銷售隊伍(新版)》內容簡介：在今天的銷售戰場上，依靠某一個銷售員單打獨鬥提升業績的時代已經一去不復返，產品、渠道或銷售技巧等單—優勢也不再是銷售團隊取勝的法寶。只有通過科學的管理，使團隊內部的資源得到合理的分配和使用，從而提升團隊的整體實力與業績，才能讓銷售團隊在激烈的市場競爭中勝出。
那么如何打造戰無不勝的銷售團隊呢?作者為銷售經理提供了有效管控銷售團隊的“四把鋼鉤”，從日常工作中的“管理表格”、“銷售例會”、“隨訪觀察”和“述職談話”四項內容出發，全方位講解了有效管控銷售團隊的步驟和技巧。
作者對自己十幾年銷售團隊的管理經驗進行總結，為銷售經理提供了切實可行的管理方法，並列舉出大量的銷售管理案例，方便理解、記憶與套用，幫助銷售經理迅速提高團隊的凝聚力和戰鬥力，建立一支百戰不殆的銷售鐵軍。
目錄
第一章 銷售人員的甄選
有效招聘銷售代表的四個原則
許多銷售經理都有過這樣的經歷，招聘中看中的人，實際做起事情來，並不如前所願；而招聘中並不太看好的人，只想他做些客戶宣傳，帶回點項目信息就行了，可在實際工作中，他不但帶回了不少信息，還愣是打開了當地的新市場！那么在招聘這個日常管理隊伍的“龍頭”環節，到底有沒有規律可循？不同的銷售模式，到底需要哪種類型的銷售人員呢？
經歷契合
發展階段契合
期望契合
個性契合
效能型銷售模式對銷售人員的要求
對於從事以大型設備或系統解決方案為主的企業，他們對銷售人員的要求，往往與普通的消費類產品不同，那么這些以效能為主的銷售隊伍，他們對人員的要求到底有哪些特點呢？
聰明，社會化程度高
有現成的客戶關係或相關社會背景
拓展人際關係能力強
專業基礎要求高
有較長時間的銷售經驗
效率型銷售模式對銷售人員的要求
對於經營食品、飲料等快速消費品的企業，其效率型的銷售隊伍對人員的要求與效能型銷售隊伍有著明顯的不同。
吃苦耐勞，團結自律
服從管理，團隊歸屬感強
愛學習，可塑性強
不用要求太高太專的技術背景
銷售經歷不宜過長
面試應聘銷售代表
各種類型的銷售模式，對銷售代表的要求確實不同，可是作為銷售經理，應當如何通過面試這一重要環節，最大化地了解應聘銷售人員，儘量避免各種面試和選人上的誤區呢？
把握面試中常用的六類典型問題
警惕面試中的常見誤區
應當警惕招收的四類人
第二章 銷售隊伍日常管理控制的要點：“四把管理鋼鉤”
銷售隊伍日常管理控制過程中的常見問題
很多銷售經理都知道，對於銷售業績，只有通過控制過程，才能控制最終的結果，因此對銷售隊伍的管理和控制，是銷售經理平時工作的重點。但對國內企業來講，銷售隊伍管理控制的現狀到底如何？銷售經理在實施管理控制的過程中，容易出現的錯誤有哪些呢？
目標不正確
管控方式不夠全面
管控分寸把握不當
對銷售隊伍日常管理控制的方向和要點
作為銷售經理，在平時管理隊伍的工作中會接觸到大量的信息，包括市場變化、人員動態、客戶對個別銷售人員的反映、訂單進程、人員工作方法和狀態等，那么面對這么多的信息，從隊伍管理的角度，銷售經理到底應當關注哪些信息？哪些銷售人員的日常活動是銷售經理管理控制的重點呢？
“四把鋼鉤”的管理控制模式
在針對銷售隊伍的日常管控過程中，容易出現的一個毛病就是控制的方式不夠全面，造成了對銷售隊伍控制的顧此失彼，那么，哪幾種方式組合起來，能夠相對全面地提升管控效果，同時又能體現管控重點呢？
四種不同的方式：管理控制銷售隊伍的“四把鋼鉤”
“四把鋼鉤”的控制要點
第三章 “四把鋼鉤”之管理表格的設計與推行
在銷售隊伍的日常管理中，管理表格是不可缺少的，但是在管理表格的運用過程中，經常會出現各種各樣的問題。有的企業表格設計得過於複雜，有的表格設計出來了但業務員不願意填寫，有的企業表格成堆，但填完沒有人利用。而這些問題背後最重要的原因，不是業務員素質不行，而是管理表格本身設計就不合理。
銷售隊伍管理表格的設計要點
簡潔
清晰
承上啟下
真實可查
可發現問題
控制銷售人員日常活動的基礎表格
工作過程類表格
市場信息類表格
月工作計畫表
周工作計畫表
工作日誌
三張工作表的內在聯繫
管理表格的推行與督導
銷售經理如何面對“牴觸”
銷售經理如何面對“敷衍”
銷售經理如何面對“不利用”
第四章 “四把鋼鉤”之銷售例會與隨訪觀察
