基本介紹
- 書名：金牌銷售經理Ⅱ
- ISBN：9787301139301
- 頁數：162 頁
- 出版社：北京大學出版社
- 出版時間：2008-8-1
- 開本：16
基本信息,作者簡介,特色及評論,內容介紹,圖書目錄,
基本信息
作 者：秦毅
出 版 社：北京大學出版社 本社特價書條 形 碼：9787301139301 ; 978-7-301-13930-1
I S B N ：9787301139301
出版時間：2008-8-1
開 本：16
頁 數：162 頁
作者簡介
秦毅，實戰派銷售專家，銷售管理培訓專家。北京大學光華管理學院行銷管理專項MBA、北京師範大學教育與發展心理學碩士、國家註冊諮詢師。北京大學企業家研修中心、國務院企業調查中心、中國企業家協會行銷管理專項顧問。
秦毅先生自1992年起即開始從事銷售、區域管理及公司運作，並致力於企業行銷組織設計和銷售隊伍培養方面的研究。具體研究成果包括“塑造企業行銷優勢的五個步驟”、“銷售管理的效率效能分類法”、“銷售隊伍薪酬設計體系”、“銷售隊伍培養的四個衝程”、“大客戶採購過程中的梅花分配”等，並著有相關的多部專著。
特色及評論
四把“管理鋼鉤”，打造戰無不勝的銷售隊伍。
銷售隊伍中的許多問題，都或多或少與管理不力有關。“四把鋼鉤”管理法幾乎涵蓋了銷售管理工作中的所有內容，能夠幫助銷售經理有效管控銷售隊伍，提高團隊的凝聚力和戰鬥力。
《金牌銷售經理2:有效管控銷售隊伍》中不但提供了切實有效的管理方法，而且列舉出大量的銷售管理案例，便於理解、記憶與套用，適合銷售經理和對銷售團隊建設感興趣的讀者閱讀。
內容介紹
激烈的市場競爭告訴我們，一個銷售團隊不可能憑藉產品、渠道或銷售技巧等單一的優勢取勝，更不可能依靠某一個銷售員的單打獨鬥來提升業績。要打造戰無不勝的銷售團隊，就需要通過科學的管理使團隊內部的資源，尤其是人力資源得到合理的分配和使用，從而提升團隊的整體實力與業績。
“四把鋼鉤”管理法，是本書為銷售經理提供的有效管控銷售團隊的利器。這一方法是作者對自己十幾年的銷售團隊管理經驗的總結，它從銷售經理日常工作中的“管理表格”、“銷售例會”、“隨訪觀察”和“述職談話”四項內容出發，全方位講解了有效管控銷售團隊的步驟和技巧。 書中不但提供了切實有效的管理方法，而且列舉出大量的銷售管理案例，便於理解、記憶與套用，適合銷售經理和對銷售團隊建設感興趣的讀者閱讀。
圖書目錄
第一章 銷售人員的甄選
一、有效招聘銷售代表的四個原則
經歷契合
發展階段契合
期望契合
個性契合
二、效能型銷售模式對銷售人員的要求
聰明，社會化程度高
有現成的客戶關係或相關社會背景
拓展人際關係能力強
專業基礎要求高
有較長時間的銷售經驗
三、效率型銷售模式對銷售人員的要求
吃苦耐勞，團結自律
服從管理，團隊歸屬感強
愛學習，可塑性強
不用要求太高太專的技術背景
銷售經歷不宜過長
四、面試應聘銷售代表
把握面試中常用的六類典型問題
警惕面試中的常見誤區
應當警惕招收的四類人
第二章 銷售隊伍日常管理控制的要點：“四把管理鋼鉤”
一、銷售隊伍日常管理控制過程中的常見問題
目標不正確
管控方式不夠全面
管控分寸把握不當
二、對銷售隊伍日常管理控制的方向和要點
三、“四把鋼鉤”的管理控制模式
四種不同的方式：管理控制銷售隊伍的“四把鋼鉤”
“四把鋼鉤”的控制要點
第三章 “四把鋼鉤”之管理表格的設計與推行
一、銷售隊伍管理表格的設計要點
簡潔
清晰
承上啟下
真實可查
可發現問題
二、控制銷售人員日常活動的基礎表格
工作過程類表格
市場信息類表格
月工作計畫表
周工作計畫表
工作日誌
三張工作表的內在聯繫
三、管理表格的推行與督導
銷售經理如何面對“牴觸”
銷售經理如何面對“敷衍”
銷售經理如何面對“不利用”
第四章 “四把鋼鉤”之銷售例會與隨訪觀察
一、銷售例會
銷售隊伍常見的六種例會
銷售例會的常規目標
銷售經理主持銷售例會時應注意的問題
二、隨訪觀察
為什麼要“隨訪觀察”
隨訪觀察時應當注意的問題
第五章“四把鋼鉤”之述職談話
一、有關述職的說明
什麼是第四把“鋼鉤”
為什麼要搞“述職談話”
二、述職談話的過程及要點
平時積累
述職準備
面談進程
跟進督促
三、述職過程中銷售經理應當注意的問題
不能放過的四個問題
有效果的“述職談話”的特點
四、銷售經理平時溝通時應注意的問題
溝通的一些基本原則
傾聽時注意
第六章“四把鋼鉤”的組合套用
一、“四把鋼鉤”在不同銷售模式中的套用
“四把鋼鉤”對於“效能型”銷售隊伍的管控側重
“四把鋼鉤”對於“效率型”銷售隊伍的管控側重
二、銷售隊伍不同成長階段“四把鋼鉤”的側重分配
“嬰兒期”隊伍的管理側重
“成長期”隊伍的管理側重
“成熟期”隊伍的管理側重
三、管理控制不當，造成團隊問題
潰散型銷售團隊
群體混沌型的銷售團隊
四、有效控制的核心目標
鼓勵正當的行為
靠程式和標準來避免偏差
靠動態的管理動作來壓制不良的傾向
使管理環境成為“造人”的機器
總結回顧
參考答案
