銷售人員培訓與管理教程

內容簡介

本書針對銷售部門散布面廣、開放性強，流動性大、對象複雜等特點，根據國內外企業的成功經驗，以銷售組織模式為總體框架，詳細分析了地域性、產品型、顧客型、職能性銷售組織模式的特徵，並在每一種模式下，深入地闡述、界定了銷售區域及其責任和配額的計畫和管理工作。同時，總結性地提出了在銷售工作中相應的崗位職責制度，並明確了各崗位的任務。
本書適合於大學、中專院校同類專業教材用書，也適用於企業銷售人員的培訓教材。

圖書目錄

第一篇銷售管理基礎
第一章銷售組織與顧客管理
第一節銷售組織的建立
第二節銷售組織的幾種類型
第三節顧客管理
第四節顧客投訴的處理
第二章銷售環境分析
第一節銷售環境概述
第二節消費者市場的購買行為
第三節組織市場的購買行為
第三章銷售計畫的制定
第一節銷售計畫及其影響的因素
第二節銷售計畫的內容及編製程序
第三節銷售目標值的確定
第四章銷售預測
第一節銷售預測及其影響因素
第二節銷售預測應遵循的原則與程式
第三節銷售預測的具體內容
第四節銷售預測的定性法
第五章銷售配額的設定
第六章銷售預算的編制
第七章銷售渠道管理
第二篇人員推銷的過程
第八章尋找與鑑定準顧客
第九章推銷洽談
第十章推銷洽談中的價格策略
第十一章達成交易的提示與服務策略
第十二章顧客異議及處理技巧
第三篇銷售人員管理
第十三章銷售人員的職責與能力
第十四章銷售隊伍設計
第十五章銷售人員的培訓
第十六章銷售人員激勵與監督
第十七章銷售業績的考評
參考文獻
後記

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