《管理銷售人員：一種關係管理方法》是2003年中信出版社出版的圖書，作者是(美)羅伯特.E.海特。
基本介紹
- 書名：管理銷售人員
- 作者：(美)羅伯特.E.海特
- ISBN：9787800736872
- 頁數：635
- 定價：72.00元
- 出版社：中信出版社
- 出版時間：2003-4
- 裝幀：平裝
- 副標題：一種關係管理方法
內容簡介,目錄,
內容簡介
《管理銷售人員：一種關係管理方法》是羅伯特·E·海特和韋斯利·J·約翰斯頓合作編寫的最新教材，他們從關係構建的角度詳細論述了最新的銷售人員管理思路，解決了在銷售管理中如何引導銷售人員與客戶建立並保持良好的關係這一促進銷售成功的關鍵問題，具體包括：銷售人員環境分析；銷售計畫；銷售人員招聘、培訓和發展；銷售人員激勵、監督和評價。
此外，本書具有以下特色：
每章開始部分的關係構建內容介紹了實業界關係銷售管理的情景，包括：
——日本在亞洲銷售成功的關鍵（第3章）
——銷售功能自動化（第5章）
——3M公司的革新（第16章）
在附錄中詳細介紹了人員銷售的概念和過程。
為學生提供運用所學知識的機會。在每章的末尾附有案例，篇幅較長、涉及內容更廣的案例附於每篇的最後。
目錄
第一篇 銷售人員環境分析
第1章 銷售：歷史、現狀和未來
第2章 銷售環境
第3章 國際銷售隊伍管理
第4章 銷售人員組織
第二篇 銷售計畫
第5章 銷售人員自動化
第6章 銷售預測
第7章 銷售財務計畫
第8章 銷售定額
第9章 時間和區域管理
第三篇 銷售人員招聘、培訓和發展
第10章 銷售人員招聘
第11章 銷售人員甄選
第12章 銷售人員培訓
第13章 銷售人員發展
第四篇 銷售人員激勵、監督和評價
第14章 銷售人員激勵
第15章 銷售人員報酬
第16章
