談判對手是指談判雙方進行綜合力量對比時，相對於己方的另外一方。
基本介紹
- 中文名：談判對手
- 類型：談判術語
分類
根據談判中對利益和關係的重視和追求程度，可以將談判活動中談判者的類型分為關係型、權力型、原則型和消極型四種類型：
1、關係型談判對手
關係型談判者，在談判中注重建立和維繫與對方的個人關係，生怕得罪對方，引起對方的不滿，因此在談判中往往表現出比較溫和、友好的一面，不輕易向對方施加壓力；為了維繫關係，往往作出較大的讓步，他們談判的首要目標是達成合作，而不是爭取己方利益的最大化。這類談判者在談判中往往實力弱於對手，或地位、經驗、年齡等低於對手。
對付關係型的談判者，一方面要善於建立與對方的人際關係，並利用對方的關係情結，以關係、感情等因素影響對手；另一方面，要適當給對方施加壓力，爭取己方利益的最大化。
2、權力型談判對手
權力型談判者與關係型談判者恰好相反，談判中他們不太在乎與對方的個人關係，而是追求己方利益的最大化．為此他們在談判中往往以自我為中心，追求自己在談判中的地位與權力，不斷給對手施加壓力，迫使對手作出讓步，因此，往往表現出比較強硬、霸道的一面。
這類談判者，往往是談判實力比較強大的一方，或者自認為優於對手，以發號施令者自居。
對付權力型談判對手，一般不可硬碰硬，而是要善於以柔克剛，靠耐性、韌性取勝。一方面要表現出尊重之意。仔細傾聽，給對方戴高帽，但不輕易附和；另一方面要不懼對方的壓力，維護己方的合理利益，並適當展示己方的談判實力，使對手不至於輕視自己；同時，要善於提出一些有價值的信息和建議，構思新的談判方案誘導對手，使其作出對己方有利的決策。
3、原則型談判對手
這類談判對手是比較理性、高明的談判者，追求談判的效率，講究原則，他們一方面注重與對方建立良好的人際關係；另一方面也盡力爭取己方利益的最大化。在談判中，他們風格比較靈活，既懂得作出合理、必要的讓步，同時也善於給對手施加壓力，軟硬兼施；他們不會因為對方的讚美或攻擊而輕易放棄自己的原則；也不會因懼怕談判的破裂而作出無原則的讓步。
與原則型對手談判，最佳的方式是坦誠相待，以原則對原則，雙方充分溝通，暢所欲言，發現面臨的問題，並積極探索，共同尋求對雙方都有利的雙贏談判方案。
4、消極型談判對手
這類談判對手在談判中往往表現出對談判興趣不大的情緒，既不關心與對方的關係，對己方的利益和要求也不過多提及，甚至認為談判可有可無，常常給對方以強烈的挫敗感。消極型談判者往往有兩種情況，一種情況是談判前雙方的溝通不充分，對方的談判意願還沒有充分激發出來，因此在談判中表現消極；另一種情況是，談判者有意為之，以消極對積極，以期降低對方的期望值，從而獲得在談判中的主動權。
對付消極型對手，要區別對待。如果是前者，雙方需加強非正式的溝通，加深了解，建立起必要的信任，激發雙方的合作意願；如果是後者，則要心裡有數，注意防範被對方利用，要有耐心，要經得起磨，並設法建立自然或高調的談判氣氛，化解對方的心理防線。
理性/情緒型對手
根據談判者的理性和情緒特點，可將談判者分為實用型、外向型、親切型、分析型四類。
1、實用型對手
實用型也稱確定/非情緒型，他們是非常理性、講究實際的人，沒有廢話，有極強的求勝欲，他唯一的目標就是獲勝。擊敗自己的對手，所以在談判中表現非常強硬，經常咄咄逼人，他不在乎與你的感情，喜歡嚇唬人，似乎隨時會表現敵意。為了找到獲勝的感覺，他必須看到對方的失敗。他們之所以會投資，是因為他相信這樣做會給他帶來想要的回報。
對付實用型這樣做對手，不要跟他談什麼感情或“雙贏”，一定要向其大倒苦水，告訴他你受到了多大的損失，滿足其心理需求；同時，要設法改變對方的立場，使其看到雙方合作的根本利益所在，創造出各方都能獲利的解決方案。
2、外向型對手
外向型也稱為確定/情緒型，他們通常非常友好和開放，比較直率、容易激動，他的目標是影響對手，喜歡改變別人，他會先激發對方的情緒，然後逐漸說服對方；他們喜歡你的熱情，會經常為眼前的事激動不已，以至於忘了自己的真正目標；同時，他們也會毫不顧忌地拒絕你的條件，雖然非常容易接近，但也極具確定性。
與外向型的對手打交道，一定要向他描繪交易後的美好前景，先讓他激動起來，聊聊他感興趣的話題，他們往往會根據自己對該項目的興奮程度而迅速作出決定。對這類客戶往往需要坦誠相見，否則他不會對你產生熱晴；他會迅速作出決定，但前提是你要給他足夠的證據。
3、親切型對手
親切型也稱為非確定/情緒型，他們看重交往時的人際關係，希望建立良好的感情，注重與你談判時的感受，也常常為你的熱情所感染；他們不希望得罪人，也不善於拒絕人，因此經常會變成和事佬，他的目標與其說是贏得談判，不如說是讓所有人開心。他的目標是達成共識，他相信只要大家在某個問題上達成共識，所有問題都會迎刃而解。
與親切型的對手談判，一定要放慢節奏，要耐心等待，直到得到對方的信任。要讓對方感覺，你非常注重人情，同時要禮貌謹慎，因為他們會非常在乎那些小的細節。不要給他們太大壓力，他們不喜歡被迫做出決定；一定要有耐心，直到對方感覺與你合作很舒服時，再開始進入正題。他們需要你的熱情、主動，非常在乎與你的交往感受；同時也願意做出讓步，因為他們相信，只要自己肯讓步，對方也會作出同樣的讓步。
4、分析型對手
分析型也稱為非確定/非情緒型，他們往往擁有工科或會計背景，好奇心非常強，喜歡收集信息；他們的時間觀念非常強，對數字有非常精確的要求；他們不會受你的熱情影響，不會根據情感來作出決定，在收集到足夠多的信息之前，他們不會作出任何決定；在談判中表現出明顯的執行官風格，不喜歡含糊其辭，喜歡規則和嚴謹，不在乎雙方的人際關係，會嚴格根據事實來談判。
在與分析型對手談判時，一定要有數字概念並保證精確，分析要深入，證據要確鑿，一定要用數據和事實去說服他們；不要跟他們談什麼人際關係，只要你的分析嚴謹，中規中矩，符合行業規則和實際，他們就會比較容易被說服。
