談判心理學

不管人們是否願意，每個人都是一名談判者。談判是生活中永遠無法避免的事實。比如說，你要求加薪，就要和老闆談判：你買菜也要和小販討價還價……事實上，談判貫穿了我們每個人全部的生活細節，我們所面對的現實世界就是一個巨大的談判桌。如何在談判中洞察對手的心理特點，知己知彼，有的放矢，已成為談判成功與否的關鍵因素。

基本介紹

• 中文名：談判心理學
• 外文名：Negotiation psychology
• 研究內容：人與人談判中如何應對
• 套用範圍：日常生活

內容簡介

男女老少、隨時隨地都會有談判的發生： 你的還不大會說話的小孩，通過談判，獲取了薯條、漢堡、直到天上的月亮；你的戀人通過談判，控制了你的情緒；你的同事通過談判讓你做更多的工作。 由於不了解談判的機制，很多人變得懦弱，沒有自信，受人控制。從現在開始改變，從談判開始改變！變得堅強，自信，具有魅力！

作品目錄

知己知彼

在談判中，了解對手是十分重要的，因為這關係到談判的成敗。但是不同的對手有不同的心理特點，我們必須清楚地了解他們的心理特徵才有助於談判的成功。根據心理的不同，有關專家將對手分為14種類型。在與這14種類型的對手進行談判時，你必須清楚地了解他們的心理特徵，據此採取不同的對策。要極力避免觸犯對手心中的禁忌，傷害他們的感情。這14種對手分別是：

以自我的對手

這種對手的心理表現為：你的嗜好和我不一樣。這種對手想獲得優越感，並且尋求算自我我滿足。如果他對你沒有好感，就會強烈地產生出“差別”的感情。

同這種對手洽談的禁忌：不尊重他，傷害他的自尊心，輕易深入他的內心世界。

倔強對手

這種對手的心理表現為：無論如何也要固執到底，拘泥於形式，很想多聽聽別人的意見。

同這類對手洽談的禁忌：毫不顧忌地駁斥他的觀點，企圖壓服他；缺乏耐心。

猶豫對手

這種對手的心理表現為：希望一切由自己做主決定，不讓對方看透自己。

同這類對手洽談的禁忌：企圖說服他，強迫他接受你的觀點；在心理上和身體上過分地接近他。

不一對手

這種對手的心理表現為：不想樹敵，言行不一致。

同這類對手洽談的禁忌：輕信他們的熱心，缺乏熱情。

突變對手

這類對手的心理表現為：任性

同這類對手洽談的禁忌：不了解他的生活規律，不善於察言觀色，抓不住出手的機會。

不見對手

這種對手的心理表現為：不想和談判人員有任何瓜葛，因為不買，所以沒必要見面。

同這類對手洽談的禁忌：態度生硬或過分熱情，沒有足夠的信心。

脆弱對手

這種對手的心理表現為：自尊心強，事情確信不多，認為一切都是自己好。

同這類對手洽談的禁忌：不維護其自尊心，不聽他的談話，使用易引起誤會的詞語，忽視他的地位。

胡侃對手

這類對手的心理表現為：不喋喋不休就無法能心安理得，因把對方駁倒而愉快。

同這類對手洽談的禁忌：對對手說的話表現出不耐煩甚至因厭煩而開溜。

裝的對手

這種對手的心理表現為：雖然不曉得自己是否真的什麼都知道，卻要裝出一副無所不知的樣子。

同這類對手洽談的禁忌：有問必答，拿道理和他辯論，一較高低。

沉默對手

這類對手的心理表現為：“不好應付”意識很強，想用態度來表示想法。

同這類對手洽談的禁忌：不善察言觀色，以寡言對沉默。

初來對手

這類對手的心理表現為：沒自信，想逃避，希望給予照顧。

同這類對手洽談的禁忌：強與之接觸，因對手的態度而畏懼。

似懂對手

這種對手的心理表現為：討厭麻煩的事，自信，不願拘泥。

同這類對手洽談的禁忌：對產品不詳細解說，急於求成。

衝動對手

這種對手的心理表現為：好奇心強，易激動，熱的快也冷的快。

同這種對手洽談的禁忌：抓不住他的興趣，打持久戰，喪失成效機會。

編造對手

這種對手的心理表現為：不希望別人識破自己的本意，非常注意保護自己；不想對第3者吐露真意，因為他們害怕暴露心事會被對方看穿。

同這類對手洽談的禁忌：刺激他的心靈，打破他的心裡平衡，不尊重他的立場，甚至譴責他。

肢體語言

在談判過程中，了解對手的心理是很難的，因為“知人知面不知心”。但是，我們還是可以從對手的體態語中洞察對手的心理。

1. 嘴
   

嘴是人類最重要的器官之一，它是說話的工具，同時也是攝取食物和呼吸的器官。它的咬、吮、舐等多種功能都決定了它的表現力，而這些往往反映出人的心理狀態。

1.緊緊地抿住嘴，往往表示意志堅決。

2.撅起嘴是不滿意和準備攻擊對方的表示。

3.遭到失敗時，咬嘴唇被視為是一種自我懲罰的動作，有時也解釋為自嘲或內疚的心情。

4.注意傾聽對方談話時，嘴角會稍稍往後拉或往上拉。

5.不滿和固執時往往嘴角向下。

二、吸菸的姿態

1.吸菸時愛咬菸頭，或用唾液潤濕嘴唇，讓菸捲叼在嘴唇上：這是“回歸心理”或不成熟的幼兒心理的反映。

2.沒抽幾口就把煙掐掉：表明想儘快結束談話或已下決心要乾某一件事情，或者正是火氣沖天之時。

3.吸菸時不停地磕打菸斗，甚至吸一口磕一次菸灰：表明內心有衝突，憂慮不安。

4.讓煙燃著拿在手裡，但很少抽：表明在緊張思考或等待緊張心緒的平息。

5.煙將吸盡而猶依依不捨：說明此人很注意節儉或是很小氣。

6.吸菸時口中噴煙，使煙浮動而以為樂者：一定是一個不喜歡多動的人。

7.吸菸時向上吐煙者，多是積極、自信、驕傲、有主見、地位優越的表現，朝下吐煙則多是情緒消極、意氣消沉、心有疑慮、信心不足或企圖遮掩某件事情的表現。

8.吸菸時向上吐煙的速度越快，說他的優越感和自信心越強，向下吐煙的速度越快，則越顯示他六神無主。或者表明他低沉、沮喪的心情非常強烈。

9.吸菸時不向前吐煙，而將煙從嘴角吐出者：給人一種詭秘感，顯示其積極和消極兩種思想情緒的極端狀態。當然，有時也可能是出於禮貌，因怕把煙吐到別人臉上而從嘴角吐出。

10.吸菸從鼻孔里噴煙：這往往會給人一種自負的感覺，這樣向上噴的煙越高，表明其自信、優越感或得意的心情越強烈。但如果吸菸者總是低著頭由鼻孔噴煙，則表現出一種憂慮、愁苦的心理狀態。

三、上肢動作

通過觀察對方上肢的動作或者自己與對方手與手的接觸，我們可以據此判斷、分析出對方的心理活動或心理狀態，也可以藉此把自己的意思傳達給對手。

1.握拳表現出向對方挑戰或自我緊張的情緒。握拳的同時使手指關節發出響聲或以拳擊掌，都是向對方表示無言的威嚇或者發出攻擊的信號。握拳使人肌肉緊張、能量集中，通常只有在遇到外部的威脅和挑戰而準備進行抵抗時才會產生這種動作。

2.用手指或鉛筆敲打桌面，或在紙上亂塗亂畫，這表示對對方的話題不感興趣、不同意或不耐煩。這樣做的目的一是打發時間，二是暗示和提醒對方。

3.吸手指或咬指甲。這類動作是嬰兒行為的延續，成年做出這樣的動作是個性不成熟的表現，即所謂“乳臭未乾”。

4.兩手手指併攏並置於胸前上方呈尖塔狀，表明充滿信心。這種動作多見於西方人，尤其是會議主持人、領導者、老師在主持會議或上課時，用這個動作來表示獨斷或高傲，以起到震懾學生或與會者的作用。

5.手與手交叉放在胸腹部的位置，是謙遜、矜持或略帶不安心情的反映。歌唱家和獲獎者在等待被人介紹時常有這樣的姿勢。

6.兩臂交叉於胸前，表示防衛或保守的態度；兩臂交叉於胸前並握拳，則表示懷有敵意。

四、坐姿

通過觀察對方的坐姿也可以對方的性格與心理狀態。

1.經常正襟危坐、目不斜視者，是力求完美、辦事周密而講究實際的人。這種人只做那些有把握的事，從不冒險行事，但他們往往缺乏創新和靈活性。

2.愛側身坐在椅子上的人，他們心理感覺舒暢，覺得沒有必要給他人留下更好的印象。他們往往是感情外露、不拘小節者。

3.把身體盡力蜷縮一起、把雙手夾在大腿中而坐的人，往往自卑感較重，謙遜而缺乏自信，大多屬於服從型性格。敞開手腳而坐的人，可能具有主管一切的偏好，有指揮者的資質或支配性的性格，也可能是性格外向、不知天高地厚、不拘小節的表現。

4.將一隻腳別人另一條腿後而坐的人，一般是害羞、忸怩、膽怯和缺乏自信的女性。

5.踝部交叉而坐：當男人顯示這種姿態時，他們通常還將握起雙拳放在膝蓋上，或用雙手緊緊抓住椅子的扶手；而女性採用這種姿勢時，通常在雙腳相別的同時，雙手會自然放在膝蓋上或將一隻手壓在另一隻手上。大量研究表明，這是一種控制消極思維外流、控制感情、控制緊張情緒和恐懼心理、表現警惕或防範的人體姿勢。

6.將椅子轉過來、跨騎而坐的人，這是當人們面臨語言威脅、對他人的講話感到厭煩或想壓下別在談話中的優勢而做出的一種防護行為。有這種習慣的人，一般總想唯我獨尊、稱王稱霸。

7.在他人面前猛然而坐的人，表面上是一種隨隨便便、不大禮貌或不拘小節的樣子，其實此人內心隱藏著不安，或有心事不願告訴人，因此不自覺地用這個動作來掩飾自己的抑制心理。

8.坐在椅子上搖擺或抖動腿部或用腳尖拍打地板的人，說明其內心焦躁、不安、不耐煩，或為了擺脫某種緊張感而為之。

9.和你坐在一起而有而意識挪動身體的人，說明他在心理上想要與你保持一定距離。

10.並排坐的兩個人要比對坐的兩個人在心理上更共同感。

11.喜歡對坐的人比喜歡並排坐的人更希望自己能被對方理解。

12.直挺著腰而坐的人，可能是表示對對方的恭順，也可能表示被對方的訪談起濃厚的興趣，或者是欲向對方表示心理上的優勢。

總之，我們可以通過觀察對方的體態語來識別其心理。

洞察對手

在談判中，你的對手是懷著什麼心理而坐到談判桌邊的，這一點是至關重要的。如果能夠洞察談判對手的心理，然後有針對性地採取談判策略，就會在談判中牢牢地把握主動權。“人心如面，各不相同。”人的心理狀態是千差萬別的，很難一目了然。洞察對手的心理，大致可以通過以下幾種方法：

1. 察言觀色
   

雖然人的心理狀態是隱秘的，但總會通過一定的形式表現出來。一個人的一舉一動、一言一行，都從某一個側面反映了他的性格與心理。以握手而言，一般來說，鬆弛的握手表示從禮節上敷衍對方，緊緊地握手則表示真誠與高興，主動熱情的握手可表示友好的願望，漫不經心的握手則表示對對方不感興趣。視握手為例行公事的人一般缺少誠意，做事草率，不值得信賴；握手時掌心出汗的人易衝動，常處於緊張和不安之中；在公眾場合頻繁與陌生人握手的人自我表現欲很強。再以走路的姿態或坐姿為例，一般而言，昂首挺胸、腳步堅定、目光深邃，說明此人堅毅而充滿自信，敢於承擔責任。這種人在談判中不太容易作出讓步，但雙方目標接近時，又往往能果斷拍板，從而達成協定。相反，腦袋低垂、神情恍惚、眼睛東張西望、目光狐疑、手足無措，則說明此人信心不足、意志薄弱、缺乏開拓精神。這種人在談判中總是疑心多慮、猶豫不決、喜歡說“不”。此外，從衣著打扮、面部表情也能了解到對手心理的一些蛛絲馬跡。

二、投石問路

僅僅從外表上觀察到的心理表現，往往是膚淺的，很可能靠不住。尤其是那些深藏不露的老手，你很難從外部表現洞察到他的內心世界。這時，你不妨投石問路，誘使對手暴露他的心理、性格或意圖。你可提出一些早就了如知掌的問題，讓對方回答，這叫“名知故問”，看看你的對手是如何回答這些問題的；或者首先請對手發言，這叫“引蛇出洞”，你可以從他的發言中以解其心理與性格。

三、以靜制動

在談判開始時，你最好不動聲色，先看看對方的姿態；或者故意拒絕對方的某些建議，或者對建議不冷不熱，看看對方又有什麼反應。通過體察對方的反應來清楚地了解對手的心理。

當然，洞察對手心理的方法不止這些，也並不拘泥於這些，這就需要你在實踐中積累經驗，摸索其它的方法。

識別謊言

美國的一位心理學家經過長期研究指出，人是愛講謊話的動物，而且比自己所意識到的講得更多，平均每日最少說謊25次。麻省理工大學社會心理學家費爾德曼認為謊言有不同層次之分，從而說謊的動機可歸為3大類：第1類是“正性謊言”，也就是指一些對生活造成有利影響的謊言，正如費爾德曼針對這類謊言所解釋的：“懂得在適當的時候撒謊或扭曲事實，是待人接物的技巧。”第2類是“中性謊言”，這些謊言很多不受意識支配，或者說了也不會對自己或他人造成不利。第3類是“負性謊言”，這類謊言會對自己或他人造成不利。

眼神運用

眼神能反映一個人的心理活動，特別是在商務交往和談判中，眼神的巧妙運用會讓談判取得意想不到的良好效果。

眼睛的動作及其傳達出的信息主要有：

1.與人交談時，視線接觸對方臉部的時間在正常情況下應占全部談話時間的30℅～60℅。如超過這一平均值，可認為被測者對談話對象本人比對談話內容更感興趣，比如一對情侶在講話時總是互相凝視對方的臉部；若低於平均值，則表示被測者對談話內容和談話都本人都不怎么感興趣。

2.傾聽對方說話時，幾乎不看對方，那是企圖掩飾什麼的表現。據說，海關的檢查人員在檢查已填好的報關表格時，他通常會再問一句：“還有沒有什麼東西要呈報？”這時多數檢查人員的眼睛不是看著報關表格或者其它什麼東西，而是盯著你的眼睛。如果你不敢坦然正視檢查人員的眼睛，那就表明你在某些地方不夠老實。

3.眼睛閃爍不定是一種反常舉動，通常被視為用來掩飾的手段或性格上不誠實。一個做事虛偽或者當場撒謊的人，其眼睛常常閃爍不定。

4.在1秒鐘內連續眨眼幾次，這是神情活躍、對某件感興趣的表現；有時也可理解為個性怯懦或羞澀不敢正眼直視。在正常情況下，一般人每分鐘眨眼5～8次，第次眨眼不超過秒鐘。時間超過1秒鐘的眨眼表示厭煩、不感興趣，或顯示自己比對方優越，有藐視對方和不屑一顧的意思。

5.瞪大眼睛看對方是表示對對方有很大興趣。

6.當人處於興奮狀態時，往往是雙目生輝、炯炯有神的，此時瞳孔就會放大；而消極、戒備或憤怒時，人會愁眉緊鎖、目光無神、神情呆滯，此時瞳孔就會縮小。實驗表明，瞳孔所傳達的信息是無法用意志來控制的。所以，現代企業家、政治家以及職業賭徒為了不使對方覺察到自己瞳孔的變化，往往喜歡戴上有色眼鏡。

察言觀色

在談判中，我們不僅要聽其言，還要觀其色。廣東民諺說：當一個笑的時候腹部不動就要提防他了。伯明罕大學的艾文·格蘭特博士說：“要留心橢圓形的笑容。”這是因為這種笑不是發自內心的笑，即皮笑肉不笑。因此在談判過程中，察言觀色是很重要的，它能使我們獲得更多信息。這裡的“察”、“觀”就是指在談判過程中對對方的觀察，具體一點說是對對方的姿態、動作的觀察。

泄露秘密

人人都會說謊，但世界上沒有不能被看穿的謊言。行為心理學家認為，我們不僅可以從一個人的面部表情識別其話語的真實性，更可以通過其肢體動作看出其話語的真實性。因為說謊是一種複雜的行為，要做到讓人相信，需要動員全身的器官共同“演戲”。一般來說，無論一個人的說謊技術如何高明，為了掩蓋謊言，他都會無意中做出一些小動作，因此，善於觀察的人，光看一個人的動作就可以斷定對方是在說謊。在談判桌上，當發現對方有以下任一動作時，你就需要長個心眼，綜合各種已知信息判斷對方是否在說謊。

遮掩嘴部 行為心理學家戴斯蒙·莫里斯博士做過這樣一個實驗：他讓研究人員把護士作為測驗對象，要她們有意識地對病人謊報病情。通過錄像觀察，這些護士在說謊時，比平常實話實說時使用了更多的用手掩飾嘴部的動作。由此他得出結論：手遮嘴的動作有說謊的嫌疑。

當有人在你說話時，不自覺地時常出現用手捂嘴的動作；當說到與之相關的關鍵點時，他甚至有意假咳嗽以便用手來遮嘴，這時就要對這人說話的真實性多加留意，因為這時也許他在說謊。結合前後的交往，你就不難作出準確的判斷。

如果說話者用手遮嘴，那么他就有“心口不一”的嫌疑。反過來，在你說話的過程中，如果對方用手遮嘴，且是一對一的交談，你最好是暫停下來，問一問他是否有不同的意見；如果是一對眾的演講，台下的聽眾很多人出現了交叉雙臂或者用手遮擋嘴部的動作，那么他們向你傳遞的信息是你說的不符合實際或你說的他們不感興趣，這時你就要斟酌一下演講內容，調整一下演講的風格和角度，儘可能扭轉這種不愉快的局面。如果你置這種負面氛圍於不顧，堅持講下去，那就不會有什麼好效果，甚至會引起對方的質疑。

摸鼻子 行為心理學家研究表明，一個人在說謊時，鼻子的神經末稍就會被刺痛，摩擦鼻子能夠緩解這種不舒服的感覺。另一種說法認為，當比較壞的想法進入大腦之後，人就會下意識地指示手去遮住嘴，但又怕表現的太明顯，因此會就勢在鼻子上觸摸一下。一般而言，摸鼻子的動作對說話者來說表示欺騙，對聽話者來說則表示對說話者的懷疑。

當然，有的人在說謊的時候也不一定摸鼻子或捏鼻子，只是輕輕地在鼻子下方擦幾下。由於動作幅度較小，很多時候幾乎察覺不到。如果在交流的過程中對方有這種動作，那么就要分析對方的言下之意乃至語言的真實性了。對於一些不慣於撒謊的人來說，撒謊時鼻子會產生一種幾乎不為人所知覺的瘙癢感，為掩飾內心的混亂，他的手就會很自然地挪到鼻子上，摸它、揉它、捏它，從而緩解個人情緒。

摸耳朵 有的人在撒謊時，通常會下意識地撫摸自己的耳朵，就如孩童雙手掩著兩耳的姿勢一樣。除了摸耳朵之外 ，也有人會揉耳背、拉耳垂或把整隻耳朵拗向前面掩住耳孔。當然這種動作也常常能反映說話者的害羞或緊張情緒。

揉眼睛 眼睛是心靈的視窗，人的許多秘密都會通過這個視窗流露出來。因此許多說謊的人會採用這種姿勢來掩飾眼前的欺詐、懷疑和謊言。男人在說謊時常常會用力揉眼睛，假如是撒個彌天大謊，心中有一些忐忑，他還會把視線轉往別處，通常是往著地面。女人在說謊時則喜歡有眼瞼下方輕輕摸一下。

搔脖子 有研究表明，人們在說謊時，面部和頸部組織往往會有刺痛感，而且必須用揉或抓來緩解。還有研究表明，說謊的人在感到對方懷疑時，脖子往往會冒汗。尤其當某人的話與事實嚴重不符時，這種表現會特別明顯。其實只要通過仔細觀察，我們就可以發現這樣一個規律：人們由於內心的躁動，會用手去搔脖子，每次大約搔5下，很少有超過或少於5下的。搔脖子表明行為者對所面對的事情有所懷疑或不肯定。

當有人同你說“我能夠理解你的想法”之類的話時，卻用一隻手的食指搔抓耳部下方或脖子的一側，那么他此時內心的真實想法就是：不敢苟同。換句話說，雖然他口頭是向你傳遞的是一種正面信息，但是他的體態語言則傳遞著一種負面信息，這種負面信息多表示懷疑或者不肯定。這時你就要避免輕信他的話。

用手拉衣領 在談判的過程中，如果你看到對方下意識地拉了一下衣領，你就需要長點心眼，以沒有聽清為由，讓他再重複一遍對你說過的話。如果對方之前說的是謊言，在接下來的重複回答中就會出現支支吾吾、前言不搭後語的現象。這時，你再進而注意觀察對方的神態，那么對方是不是在撒謊你便能判斷個八九不離十了。

當然，一個人在憤怒或沮喪時也會拉一拉衣領，好讓脖子透透氣。如果你看到對方使用此動作，可能意味著他對你的表現和舉動並不滿意。如果你及時與他溝通，對方會感覺你善解人意，同時還會幫他緩解一下負面的情緒。

雖然我們能通過小動作去判斷一般人是否說謊，但高明的說謊者也會利用有意識的小動作來誤導和迷惑對方，因此我們要學會觀察，仔細辨別，避免上當。

名片學問

在現代商務交往和談判中，互換名片是一種常見的建立關係的方式。人的任何行為都是在一定心理行動的驅動下進行的。在交換名片的過程中我們也可以窺探對方的心理活動。

現代社會，名片交換是重要的交際渠道，它可以向對方表示尊重，也可以增進雙方的了解，在任何時候都應被重視。從交換名片的方式可以看一個人的性格與心理。

自己比對方先拿出名片，是表示誠意；對方把名片遞過來時，雙手接過來，是表示慎重、尊敬、溫厚；接過對方的名片，自己不遞名片且沒有任何反應，則表示蠻橫、無禮、拒絕。

在交換名片時，附記時間、地點的人，頭腦靈活，愛好廣泛，能出主意。這類人細心，認真，能廣交朋友。

同時持有兩張名片的人，一般都有深謀遠慮。這類人多有創新精神，往往能做出走出常規的舉動。他們興趣廣泛，除本職工作外，一般都兼有其他“第二職業”。

經常以“名片用完了”這類的話表示歉意者，多對生活和事業缺乏長遠計畫，為人較為輕率。當人家把名片遞過去時，對方卻說：“很對不起，正好我的名片用完我了。”這顯然會使另一方心裡“犯嘀咕”，對這個人產生戒備心理。

不分場合、對象，隨處亂髮名片的人，多有野心，喜歡抬舉自己，自我表現欲強烈。這種人會忘記何時何地又把名片給誰了，把名片當成傳單使用。他們多夢想一獲千金，交往中表現得不大誠實。這類人外表看起來很開朗且又謹慎，但實際上常有言行不一的地方。

有的人經常若無其事地掏出一大堆別人的名片來，誇耀自己同這些人如何如何要好；也有的人抓出大把不經整理的名片，從中東翻西找，尋找自己的名片。這類拿有大量別人名片外出的人，大多屬於以自我為中心的類型。這類人大都活動能力強，口才好，能討人喜歡，同時這種人精力充沛，有魄力，但往往過分注重外表。

心理戰

談判是衝突與合作的對立統一，在生活中無處不有，無時不在。很多情況下的談判在表現形式上往往只是語言交鋒的過程，但實質上是一場心理的較量。在談判中如何察言觀色，把握對方的心理，潛移默化地影響其情感因素，充分利用利益引導，都將關係到談判的成敗。

在商務談判中，經常會遇到心理戰。心理戰是以折磨對手的心理為目的，類似於“不戰而屈人這兵”，通過心理戰使對手心理不舒服，從而把對手擊垮，使對手潛意識裡希望儘快完成談判協定，並由此作出退讓。要擺脫這種束縛，必須做到：

一、慎重選擇談判環境

你一定聽過很多由於談判環境引起心理壓力而導致談判失敗的案例。對於一些很平常的問題，例如談判是在你的或對方的或中立的地方舉行，你應該保持警覺。在對方的地盤或勢力範圍內談判，有時候於對方有利，他們比較容易對付你；但有時候又反而對你有利，因為這或許會使對方感到安適，從而更加樂意接受你的建議，而且一旦有必要，你也很容易離開談判桌。如果你已經允許對方選擇談判的地點和環境，那你一定得意識到自己會受何種心理影響，並做好心理準備。

首先要問問自己是不是感到緊張，如果是，應探究一下原因。如果房內太吵，如果溫度太高或太低，如果沒有可私下跟自己一方人協商的場所，那么你就必須意識到，這是為了促使你讓步和迅速作決定而刻意安排的不利環境。

此刻切勿猶豫，應儘快說出來。你可以建議調換座位、休息一會兒，或是乾脆休會，改個時間和地點再談。在任何情況下，你都要確認問題之所以，並將它提出來，然後根據環境和原則，與對方交涉安排新的談判環境。

二、謹慎對待對手的人身攻擊

除了操縱環境之外，對方還可以利用語言或非語言的方式使你覺得不舒服。他們可能會對你的衣著或外表評頭論足一番：“你看起來好像是一夜沒睡，是不是辦公室里的工作不順利？”他們可能你久候，或是中止談判而去與別人談事情，以此來貶低你的地位；他們可能暗示你的無知；他們可能故意不聽你說話，然後讓你重說一遍；他們可能故意不正眼看你……不論在任何情況下，只要能認破對方的伎倆，就能使之失效。而明白地指出其伎倆，則能阻止其“故伎重施”。

三、警惕黑臉白臉的迷惑

兩個警察為了獲得更多的線索審訊一個犯人。其中1 個警察恐嚇、威脅要對他進行多項罪行的控訴，並把他置於強光底下逼問，但是自始至終犯人沒有開口。這時另1 個警察進來後關掉強烈的燈光，並端給犯人一杯水，遞給犯人一根香菸，還關切地詢問犯人的家人是否安好，交宣稱他是站在犯人這一方的，而且保證犯人不會再受到第一個警察的威脅。經過一段時間的交流溝通，犯人被善意打動，主動交代了罪行。

在談判中，同樣也會出現這種騙局，同一方的2 人也會扮演不同的角色。其中1位態度強硬：“這台電腦值5800元，少1 分錢我都也乾！”而他的同伴則表現出有點難過和尷尬，最後插嘴說：“小王，你似乎有點不近情理。這能電腦雖然沒怎么用，看上去挺新的，但畢竟是一年前買的，配置已不是主流配置了。”接著，他會轉頭來很親切地問你，“你願意付5400元嗎？”這個讓步並不大，但聽起來好像他是在幫你的忙似的。

“白臉與黑臉的把戲”是一種心理操縱的伎倆。只要你能識破它，就不會上當。當那個“好人”討好你、替你說話時，你只需用問過“壞人”的問題去問他：“我很感激你要設法合理化的美意，但我們想知道你為何認為那是一個合理的價格？你依據的原則是什麼？如果你能使我相信5400元是個公道價格，我就願意按這個價錢買下來。”

四、別被威脅嚇住

威脅是談判中經常使用的伎倆之一，這似乎容易，比提個建議容易的多。威脅只需說幾句話，如果它起作用的話，就不必當真採取行動了。可是，威脅也會導致對方的反威脅，會擾亂談判程式，甚至會危及雙方關係。

威脅常會通過施加壓力來實現。施加壓力常常會導致適得其反的結果。它不是會使對方更容易作決定，而是會使之更難作決定。威脅會使一個工會、一個委員會、一家公司或一個政府更緊密地團結起來，以抵抗外來的壓力。溫和分子和鷹派分子會手拉手，心連心，一起抗企圖威脅他們的人。這時，問題就從“我們應該作這項決定嗎”；轉變為“我們應該屈服於外界壓力嗎”。

高明的談判很少會訴諸威脅。他們不需要這樣做，因為還有其他方法可以傳遞同樣的信息。把對方的所作所為將會產生的後果列出來，似乎比較適宜。你應該列出那些不受你的意志左右的後果，而不要列出你能施加影響的事項。“警告”比“威脅”更具合法性，並且不會招致對方的威脅，例如：“如果我們不能達成協定，新聞界就會堅持把整個事件的骯髒內幕刊登出來。到了那個地步，我不知道怎樣才能合法地把新聞壓制下來。對此，你有何高見？”

為了使對方的威脅失效，有時候你可以干擾其傳達威脅的過程。你可以故意不理會對方的威脅，只將它視為未經授權的、匆忙說出的或與你不相干的信息。你也可以向對方傳達這種危險負有風險。對付心理戰的辦法，首先是讓自己有良好好的心理素質，只有這樣，你才能在心理戰中節節勝利！·

巧妙讓步

談判中的讓步得講究策略：

一、把握好讓步時機

過早的讓步往往導致已方的後悔；而該讓步時不讓步，則容易導致談判的破裂。那么該什麼時候讓步呢？一般情況下，當對方已經讓步到了最後階段，我們在保證談判“標的”原則前提下，讓步時機已經成熟。如果不作適度的讓步，對方也決不讓步，談判就將無法順利進行，也就達不到使雙方都滿意的結果。

二、巧用試探性語言

在讓步之前作假設性提議，可以試探對方的靈活性。“如果”在下列問題中是一個重要的詞語，它不會讓你受到任何約束，還能幫你識別那些事情重要。例如，“如果我們把價格降低5℅,您能確定和我們簽約嗎？”“如果我們給您90天的賒賬期限，而不是60天，您能先把以前的利息付清嗎？”

三、“分期付款”

一個人走在路上撿到2000元，與一個人走在路上撿到1000元，走著走著又撿到1000無相比，後者的情況更令人高興。雖然金額同樣是2000元，但後者卻有中獎2次的加倍快樂感受。

同樣的道理，如果在談判時將讓步份額分為若干份，有分寸的讓步，一份一份地拋出，這樣不僅能鼓動對方，還能起到迷惑對方的作用。儘量不要讓對方了解你的底細，要讓對方覺得第一次你都 無可奈何的，讓對方感到來之不易。這樣一來，對方也會以自己的讓步來作為回報。由少到多的讓步也能有效地讓對方認為你的讓步是有限的，再作出讓步是希望不大的。這種讓步方式也是常用的。

巧解僵局

談判中的僵局是指在談判過程中，雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙。一旦談判陷入僵局，就會影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。因此，在談判中要儘量避免出現僵局。談判僵局一旦處理不好，就有可能把談判推向死胡同；相反，如果能夠恰當的套用策略和方法，還是可以“起死回生”的。一般情況下，可以採取以下對策來緩和雙方的對立情緒，使談判出現新的轉機。

1. 更換談判組成員

讓可能刺激對手的成員離開。非常有經驗的談判專家不會觸怒對方而被要求離開，因為他可能要在“壞人策略”中扮演很重要的角色。如果是處於僵局，是要減輕對方壓力的時候，可以讓這些人從你的談判組中離開，以作出讓步。在談判技巧中，常會用到“好人”和“壞人”的策略，即前文中提到過的“黑臉”和“白臉”的策略。在談判組成員中，一個人扮演“好人”的角色，也就是對對方來說的相對的好人，他表面上總從雙方的利益考慮，不偏不倚，總是為了促使談判有順利進行對對方態度誠懇。而“壞人”則是處處不肯讓步，逼著對方作出妥協。在這種情況下，對方當然希望和“好人”談判，而事實上，“壞人”一般都是在談判中起主要作用的人。但是遇到了僵局，暫時讓“壞人”退出，以通解氣氛，就是必要的退卻。暫時的退卻可能換來更大的勝利。

2. 避重就輕，轉換話題

轉換話題也就是不談和談判議題有關的事，只談一些毫不相關的東西，以使雙方緊繃的神經得到暫時的放鬆。當然聰明的談判者還可以通過這些看似不相關的話題引起對方的興趣和共鳴，以作為下一步雙方談判的主旋律，並且將話題逐漸引到正題上，使對手在不知不覺中就上了自己的當，從而為打破僵局、搶占談判主動權贏得先機。

3. 用體會策略

對已方來說，最好在體會前對自己的方案再作一次詳盡的解釋，提請對方在休會時作進一步的考慮。休會是使雙方冷靜的最好方法，由於雙方都在火頭上，此時稍有不慎，隨時可能有“著火”的危險。富有經驗的談判者一般都會在僵持不下的情況下主動提出暫停。暫停的時間可以依據各個談判的實際情況而定，可以是一個晚上，也可以是一頓飯的時間，甚至可以更長一些，以給對方充足的時間考慮自己的談判策略，並重新作出部署。

4. 幽默以對

當談判陷入僵局無法繼續進行的進修，恰到好處地使用幽默，有利於打破僵局，使冷場的窘境在笑聲中得到通解。

我們要學會理解幽默和善於運用幽默，必須從兩個方面加強修養：一方面要不斷清除自身瑣碎、渺小、卑微的缺點和陋習，陶冶自己的情操，提升自己的人格；另一方面要努力學習，經受實際考驗，使自己富於才華和機智，以便遇事時能顯出敏捷的思維和機智的應變能力。

5. 總結達成一致的議題，消除因僵局導致的沮喪情緒

談判的內容通常牽連甚廣，不是單純的1項或2項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達70項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，而某些項目卻始終無法達成協定。這時候，你可以這么“鼓勵”對方：“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一併解決的話，那不就太可惜了嗎？”。

這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看起來雖稀鬆平常，實則能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器廣泛他使用。

打開談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜”、“已經解決了這么問題，讓我們再繼續努力吧”等說話技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的都是要設法借著已獲一致協定的事項作為跳板，以達到最後的目的。

作品鑑賞

談判要讀心理學

作者牧之，心理學專業碩士畢業，先後從事雜誌編輯、潛能開發、心理醫生等職業，發表心理勵志類作品近100萬字，現居北京。

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談判心理戰

作者:江波，本書運用古今外歷史、軍事、外交、商務等方面典型、生動的案例來詮釋談判心理學原理，運用心理學知識來總結談判謀略、技巧。本書力求挖掘談判的心理規律，重點探討了談判過程中的心理策略、談判語言心理戰、談判的心理誤區以及談判人員心理素質與訓練等內容。 本書是作者在大學多年教授《談判藝術》的基礎上，融入現代這一領域的研究成果的結晶，它既是對過去教學科研的總結，同時也是作者對談判實踐的進一步梳理。

談判心理戰

所獲獎項：大學出版社優秀教材

獲獎級別：中南地區大學出版社優秀教材二等獎

贏在談判

作者:(美國)(George Ross)喬治·羅斯，《贏在談判》作者喬治·羅斯依據自己在美國房地產界50年的商務生涯以及同億萬富翁唐納德·川普30年合作的談判經歷，全面系統地總結出了一套行之有效的談判策略，內容涉及談判本質、談判心理學、談判前個性的磨鍊、談判信息、談判底線、談判陷阱、談判步伐的控制、人際關係在談判中的作用、談判與法律的關係、通過電話和電子郵件達成交易、特殊場合下的談判、與難應付的人談判，以及唐納德·川普談判風格的8條要訣等，為人們快速明了地理解和學習談判這一重要的人生必修課、儘快成為談判高手提供了指南。不同行業的讀者都可以從《贏在談判》中找到相應的談判策略和技巧，提高自己的談判能力，在人生的各個談判場合遊刃有餘，成為社會舞台上的贏家，創造幸福富足的人生。

贏在談判

談判是雙方或多方就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協定的過程。談判不僅存在於複雜的商業貿易和政治外交中，也存在於應聘、婚戀、購物、交往等日常生活中。一個人如果在人生不斷的談判中總是處於被動局面，就會從一個失敗走向另一個失敗，成為人生競技場中的輸家。擁有高超的談判能力是生存發展、獲取財富的最基本手段。