談判學將人與人的交涉視為“對話”。以彼此的立場、價值觀、文化背景和利益各異為前提，通過富含技巧的交流找出對策，這便是談判學的精髓。談判學倡導力爭提升協定質量的思維方式，不為模稜兩可的雙贏所欺騙，逐字逐句地評判自身的利益是否得到充分反映。
基本介紹
- 書名：談判就是搞定人：哈佛大學國際談判權威課程
- 作者：田村次朗 隅田浩司
- ISBN：978-7-5057-4065-5
- 類別：經管·暢銷
- 頁數：224
- 定價：38.00元
- 出版社：中國友誼出版公司
- 出版時間：2017年6月
- 裝幀：平裝
內容簡介,作者介紹,編輯推薦,目錄,
內容簡介
生活處處都在談判、溝通和協商， 以對話取代對立，共識取代勝負。
解決問題就從談判開始！
可是，談判過程中，對方比你強勢怎么談？
萬一對方要求大幅降價，該怎么辦？
對方在談判中突然大發雷霆，如何應對？
為了達成業績，非要向對方讓步嗎？
為了營造其樂融融的氛圍而對敏感問題避而不談，從頭到尾隨聲附和、迎合對手不能算是談判；採用“高壓攻勢”極力說服對手認同，也不能算是談判。真正的談判是通過富有技巧的交流找出對策，解決問題，並爭取最大利益。
本書以哈佛法學院研究的談判學為立論基礎，結合人際關係學、社會心理學及各相關領域的研究成果，加上現場聽證與調查分析得來的實際談判案例為指導，教你如何應對談判對象的無理要求，如何在艱困膠著的對立中，堅守自己的利益，同時達成共識，教你獲得立刻派得上用場的實用性談判技巧。
作者介紹
田村次朗
畢業於慶應義塾大學法學院，曾任布魯金斯研究所研究員、美國上議會事務所客座研究員、喬治敦大學法學院兼職教授，擔任慶應義塾大學法學院教授、律師，並任哈佛大學國際談判學課程國際學術顧問以及偉凱律師事務所特別顧問。
隅田浩司
畢業於慶應義塾大學法學院法律系，曾任東京大學先端科學技術研究中心特約研究員，擔任東京富士大學管理學院管理學系教授、金澤工業大學研究所工學研究科知性創造系統客座教授、慶應義塾大學全球安全研究所客座研究員。專攻經濟法、國際經濟法、談判學。
編輯推薦
★哈佛大學國際談判課學術顧問作品！慶應義塾大學深受歡迎的談判課！
★所謂套路即陷阱，本書總結了談判中常見的各類陷阱：
①不貼切的標籤②無條件答應的風險③兩分法的陷阱④對手使用最後通牒戰術⑤對手使用附加條件戰術⑥對手使用好警察和壞警察戰術⑦對手採取高壓攻勢⑧對手故意偏題……
針對14類常見談判套路，本書提出了36種靈活應對妙法，教你見招拆招，破解套路，掌握談判的主動權，達到真正的雙贏！
★本書的談判技巧適用於任何人和任何情境：工作面試、職場社交、銷售會面、簽約交涉、商場購物、人際交往、聚會活動、家庭生活等。
目錄
前言/ 1
第一章 你真的了解談判學嗎
1.談判承受壓力/ 2
2.改變思路—關於談判的三點誤解/ 6
3.引導談判成功的三點原則/ 14
第二章 理智與情感的搖擺，繼而趨向合理
1.兩分法的陷阱/ 26
2.錨定效應/ 28
3.舉證責任/ 29
4.對策1—不必當即回答/ 32
5.對策2—轉換話題/ 34
6.擺脫錨定效應的方法/ 37
7.巧用邏輯思維/41
第三章 打破高壓攻勢
1.何謂高壓攻勢/ 60
2.高壓攻勢的弊端/ 62
3.對話與交談/ 64
4.正視談判對手/ 67
5.談判對手並非怪物/ 72
第四章 制定談判策略—事前準備法
1.準備充分，勝算八分/ 76
2.五步法的精髓/ 79
3.把握現狀/ 83
4.認清使命/ 87
5.挖掘自身優勢/ 92
6.瞄準目標/ 95
7.備好替代方案（BATNA）/ 100
第五章 掌控談判
1.談判的基本結構/ 108
2.掌控協定事項/ 110
3.聚焦利益/ 118
4.談判戰術的應對/ 121
5.掌控約定內容/ 133
第六章 達成最大共識的談判策略
1.三好原則（高明的協定）/ 138
2.巧用優勢，拋出選擇，引導結果/ 140
3.看清談判對手的背後/ 145
4.交換條件的利弊/ 148
5.說服對手讓步的技巧/ 150
6.團隊影響力/ 156
第七章 跨越衝突—掌控矛盾
1.何謂矛盾/ 174
2.面對矛盾的常見反應/ 176
3.矛盾及審判/ 178
4.勿失達成共識（和解）的良機/ 180
5.從另一個窗（框架）看矛盾/ 182
6.確認自身感受/ 184
7.矛盾只是冰山一角/ 186
8.理解人們的核心需求/ 188
9.降低對談判對手的期待值/ 189
10.留個退路/ 192
11.談判學屬於個人修養之一/ 195
後記/ 199
參考文獻/ 201
