《現代推銷學（第3版）》是2016年廣東高等教育出版社出版的圖書，作者是劉志超，本書採用現代國際上流行的結構形式，每章設有學習目標、本章小結、複習思考題、案例分析。
基本介紹
- 書名：現代推銷學（第3版）
- 作者：劉志超
- 出版社：廣東高等教育出版社
- ISBN：9787536157507
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《現代推銷學（第3版）/普通高等教育“十一五”國家級規劃教材·現代市場行銷系列教材》以當今世界先進的推銷理論為基礎，結合廣東企業從事推銷工作的新實踐，在闡述推銷活動的基本知識和基本理論的基礎上，以推銷過程為主線，詳細地介紹了推銷活動各個階段的實用技巧和相關策略，具有較強的實用性。
《現代推銷學（第3版）/普通高等教育“十一五”國家級規劃教材·現代市場行銷系列教材》採用現代國際上流行的結構形式，每章設有學習目標、本章小結、複習思考題、案例分析。內容豐富、案例生動。有些章節中還設有推銷小知識、相關連結和互動情景等欄目，既適合於自學，又適合於教師根據教學時數靈活組織教學。
《現代推銷學（第3版）/普通高等教育“十一五”國家級規劃教材·現代市場行銷系列教材》是“現代市場行銷系列教材”之一，主要面向大專院校經管類的本科、專科學生，以滿足教學需要為主，兼顧社會的培訓需求和行銷管理幹部自學的需要。
圖書目錄
第1章 現代推銷概述
1．1 什麼是推銷
1．1．1 推銷的定義
1．1．2 推銷的基本特徵
1．1．3 推銷三要素
1．1．4 推銷的作用
1．1．5 推銷的“三步曲”
1．2 現代推銷與市場行銷
1．2．1 推銷與促銷
1．2．2 推銷與產品
1．2．3 推銷與價格
1．2．4 推銷與分銷
1．3 推銷過程
1．3．1 推銷的基本過程
1．3．2 推銷各階段的交叉滲透關係
案例分析 張明清的兩難選擇
第2章 推銷人員的素質要求
2．1 推銷人員的基本素質
2．1．1 思想素質
2．1．2 心理素質
2．1．3 身體素質
2．2 推銷人員應具備的知識
2．2．1 企業方面的知識
2．2．2 產品方面的知識
2．2．3 推銷的專業知識
2．2．4 顧客方面的知識
2．2．5 競爭對手方面的知識
2．3 推銷人員應具備的能力
2．3．1 良好的語言表達能力
2．3．2 敏銳的觀察能力
2．3．3 靈活的應變能力
2．3．4 較強的社交能力
2．4 推銷人員的心態
2．4．1 推銷方格理論
2．4．2 推銷態度
2．5 推銷人員的職責
2．6 推銷人員的基本禮儀
2．6．1 推銷人員的儀表
2．6．2 推銷人員的儀容
2．6．3 推銷人員的言談舉止
案例分析 廣州牙膏廠推銷員的選拔
第3章 推銷的基本理論
3．1 愛達（AIDA）模式
3．2 迪伯達（DIPADA）模式
3．3 顧問式銷售（SPIN）模式
3．4 費比（FABE）模式
案例分析 解除戒心的秘訣是留有餘地
第4章 尋找和識別準顧客
4．1 尋找準顧客概述
4．1．1 尋找準顧客的意義
4．1．2 尋找準顧客的原則
4．1．3 尋找準顧客的程式
4．2 尋找準顧客的方法
4．2．1 地毯式訪問法
4．2．2 連鎖介紹法
4．2．3 中心人物法
4．2．4 貿易展覽法
4．2．5 委託助手法
4．2．6 資料查閱法
4．2．7 問卷調查法
4．2．8 “收養孤兒顧客”法
4．2．9 市場諮詢法
4．2．10 廣告開拓法
4．2．11 個人觀察法
4．2．12 銷售線索俱樂部
4．3 顧客資格審查
4．3．1 推銷漏斗理論
4．3．2 MAN法則
案例分析 唐飈如何尋找他的準顧客
第5章 接近準備
5．1 接近準備概述
5．1．1 接近準備的意義
5．1．2 接近準備的內容
5．2 約見顧客
5．2．1 約見的內容
5．2．2 約見的方法
案例分析 孫武的接近準備
第6章 接近顧客
6．1 接近顧客的意義
6．2 初次接近顧客
6．2．1 創造性的開場白
6．2．2 初次接近顧客要點
6．3 接近顧客的技巧和方法
6．3．1 訪問中接近顧客的技巧
6．3．2 接近的基本方法
6．4 接近顧客的注意事項
6．4．1 具體要求
6．4．2 應克服的不良習慣
案例分析 陳玉婷的全能接近法
第7章 推銷洽談
7．1 推銷洽談的目標和原則
7．1．1 推銷洽談的目標
7．1．2 推銷洽談的原則
7．1．3 推銷洽談前的準備
7．2 推銷洽談的技巧
7．2．1 營造和諧的洽談氣氛
7．2．2 洽談中的語言技巧
7．2．3 洽談中的傾聽技巧
7．3 推銷洽談的策略
7．3．1 揣度顧客心理的策略
7．3．2 站在顧客角度考慮顧客需求的策略
7．3．3 尋找共同點的策略
7．3．4 不要與顧客爭論的策略
7．3．5 以退為進的策略
7．3．6 笑到最後的策略
7．4 推銷洽談中的價格談判
7．4．1 影響價格的因素
7．4．2 價格談判的合理範圍
7．4．3 報價的策略及技巧
7．4．4 討價還價策略及技巧
7．4．5 還價策略
案例分析 百科全書的演示
第8章 處理顧客異議
8．1 顧客異議的成因和類型
8．1．1 顧客異議的成因
8．1．2 顧客異議的類型
8．2 處理異議的原則
8．3 處理異議的方法
案例分析 找到拒絕的理由
第9章 促成交易
9．1 成交的內涵和障礙
9．1．1 成交的內涵
9．1．2 成交的障礙
9．2 顧客的購買信號
9．2．1 語言信號
9．2．2 非語言信號
9．3 促成交易的方法
案例分析 追問
第10章 簽訂契約與售後服務
10．1 契約的訂立與履行
10．1．1 契約的訂立
10．1．2 契約的履行
10．1．3 契約的變更與解除
10．2 回訪與售後服務
10．2．1 回訪
10．2．2 售後服務
案例分析 由你裁決
第11章 推銷員的自我管理
11．1 目標管理
11．1．1 目標管理的理論基礎
11．1．2 目標管理的意義
11．1．3 目標管理的內容
11．1．4 目標管理的方法
11．1．5 目標管理的過程
11．2 客戶檔案管理
11．2．1 客戶檔案的建立
11．2．2 客戶檔案管理的原則
11．2．3 客戶管理分析的流程
11．2．4 記錄推銷情況
11．3 時間管理
11．3．1 時間管理的意義
11．3．2 如何進行時間管理
案例分析 原一平的“病歷卡”
第12章 銷售隊伍的建立與組織
12．1 銷售組織的建立
12．1．1 銷售隊伍的目標
12．1．2 銷售隊伍的結構和規模
12．1．3 銷售人員的報酬
12．2 銷售人員的招聘
12．2．1 聘用的重要性
12．2．2 工作說明書
12．2．3 聘用的渠道
12．2．4 篩選、評估和面試
12．3 銷售人員的培訓
12．3．1 銷售培訓的意義
12．3．2 企業如何開展有效的銷售培訓
案例分析 華益國際食品有限公司
第13章 銷售計畫的制訂與實施
13．1 銷售計畫的制訂
13．1．1 銷售計畫的作用
13．1．2 銷售計畫應具備的特徵
13．1．3 制訂銷售計畫的程式
13．1．4 設定銷售目標
13．1．5 落實銷售配額
13．1．6 銷售費用預算
13．1．7 銷售計畫的編制
13．2 銷售計畫的實施
13．2．1 銷售活動計畫表
13．2．2 銷售計畫的推進
13．2．3 檢查進展情況
13．2．4 促使其他部門合作
案例分析 按客戶制訂銷售計畫
第14章 推銷人員的激勵與業績考評
14．1 推銷人員的激勵
14．1．1 激勵推銷人員的必要性
14．1．2 激勵的方式
14．1．3 激勵組合模式
14．2 推銷人員的業績考評
14．2．1 推銷人員業績考評的必要性
14．2．2 推銷人員業績考評的內容
14．2．3 推銷人員業績考評的方法
案例分析 確立合理的激勵方案
參考文獻
推薦網址
致老師
