《現代推銷學》是2021年東北財經大學出版社有限責任公司出版的圖書，作者是安娜，張建磊，趙珊珊，錢大可，本書力求理論與實踐相結合，通過理論的講解和案例的展示，突出推銷技巧和操作實務的套用，關注學生實踐技能的有效提升。
基本介紹
- 中文名：現代推銷學
- 作者：安娜 、張建磊 、趙珊珊 、錢大可
- 出版社：東北財經大學出版社有限責任公司
- ISBN：9787565440519
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
本書緊跟時代的發展，利用“網際網路 ”技術，以當今的推銷理論為基礎，將現代推銷原理、方法與市場的實際操作結合起來，既有一定理論深度，又有系統的操作策略和方法。總結起來，本書具有以下幾個特點：
1. 整體設計全面，本書共有十四章， 涵蓋推銷原理、顧客分析、推銷模式、推銷技巧、推銷專題、推銷管理等方面的內容， 篇幅適中、體系完整， 每章還設有內容提要、微課、延伸閱讀、複習思考題等欄目， 既適用於教師教學， 又適用於讀者自學。
2. 實踐性強，本書力求理論與實踐相結合，通過理論的講解和案例的展示，突出推銷技巧和操作實務的套用，關注學生實踐技能的有效提升。
3. 新形態助力教學本書通過立體化教學構建模式，嵌入了大量的微課、延伸閱讀、線上測試題等教學資源，便於任課教師進行課堂拓展和互動教學。
圖書目錄
第一章推銷概述/1
第二章推銷人員的基本素養/17
第三章顧客心理/33
第四章推銷模式/51
本章內容提要/1
第一節推銷的內涵/2
第二節推銷的概念識別/6
第三節推銷的過程/8
第四節現代推銷學的產生與發展/9
複習思考題/15
本章內容提要/17
第一節推銷人員的基本素質/18
第二節推銷人員的知識結構/21
第三節推銷人員的能力準備/26
第四節推銷人員的職責/28
複習思考題/30
本章內容提要/33
第一節顧客需求/34
第二節顧客購買心理變化規律及購買動機/38
第三節推銷方格理論/42
複習思考題/49
本章內容提要/51
第一節愛達（AIDA） 模式/52
第二節迪伯達（DIPADA） 模式/56
第三節埃德帕（IDEPA） 模式/59
第五章尋找和識別顧客/69
第六章約見和接近顧客/87
第七章推銷洽談/109
第八章處理顧客異議/147
第九章成交與跟蹤服務/167
第四節費比（FABE） 模式/60
第五節雙贏（PRAM） 模式/61
第六節顧問式（SPIN） 銷售模式/63
複習思考題/65
本章內容提要/69
第一節尋找準顧客/70
第二節識別準顧客/79
第三節建立顧客檔案/82
複習思考題/84
本章內容提要/87
第一節接近準備/88
第二節約見顧客/92
第三節接近顧客/100
複習思考題/106
本章內容提要/109
第一節推銷洽談概述/110
第二節推銷洽談方法/116
第三節推銷洽談技巧/120
第四節推銷洽談策略/126
第五節價格談判策略/133
複習思考題/143
本章內容提要/147
第一節顧客異議的產生/148
第二節顧客異議的處理/154
複習思考題/164
本章內容提要/167
第一節顧客成交概述/168
第二節成交的策略與方法/171
第十章店堂推銷/187
第十一章電話推銷/211
第十二章網路推銷/229
第十三章推銷人員自我管理/247
第十四章推銷組織管理/265
第三節成交後的跟蹤服務/179
複習思考題/184
本章內容提要/187
第一節店堂推銷概述/188
第二節店堂推銷技巧/194
複習思考題/208
本章內容提要/211
第一節電話推銷概述/212
第二節電話推銷的流程/214
第三節電話推銷的技巧/218
複習思考題/227
本章內容提要/229
第一節網路推銷概述/230
第二節網路推銷的手段/231
第三節網路市場特徵與消費影響因素/235
第四節網路推銷的線上溝通技巧/239
複習思考題/242
本章內容提要/247
第一節目標管理/248
第二節時間管理/252
第三節客戶關係管理/255
複習思考題/262
本章內容提要/265
第一節推銷組織的建立/266
第二節推銷人員的招聘與培訓/269
第三節推銷人員的考核與激勵/273
主要參考文獻/283
