原則性洽談策略也稱問題解決式洽談策略,多為推銷方格中(9,9)型心態的推銷人員(即解決問題導向型人員)所採用。這種洽談策略認為,在推銷人員與洽談對手之間存在著謀求各自利益與長期合作的問題,這些問題總是需要經過洽談雙方的努力才能解決,問題解決的結果是洽談雙方能得到各自所需要的利益,能維持長期的愉快的合作關係。
基本介紹
- 中文名:原則性洽談策略
- 別名:問題解決式洽談策略
原則性洽談策略也稱問題解決式洽談策略,多為推銷方格中(9,9)型心態的推銷人員(即解決問題導向型人員)所採用。這種洽談策略認為,在推銷人員與洽談對手之間存在著謀求各自利益與長期合作的問題,這些問題總是需要經過洽談雙方的努力才能解決,問題解決的結果是洽談雙方能得到各自所需要的利益,能維持長期的愉快的合作關係。
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圖1.4-4 策略框架 35 圖1.4-5 採購談判策略 35 圖1.4-6 3種常用談判策略的特點 36 圖1.4-7 達成雙贏或共贏需要的條件 36 1.5 談判的形式 38 1.5.1 拉鋸式談判 38 1.5.2 原則性談判 42 圖1.5-1 “...
三、談判開局的策略 75 第二節 商務談判過程中的洽談與磋商 75 一、報價 75 二、磋商 79 三、讓步 81 第三節 商務談判過程中的僵局與突破 84 一、僵局產生的原因 85 二、談判僵局的表現形式 86 三、僵局解決的原則 88 第四...