採購談判實戰

《採購談判實戰》是人民郵電出版出版的圖書，作者：柳榮

該書的主要內容是：《採購談判實戰 》詳盡地介紹了談判的相關知識，包括談判的基礎知識與談判準備，談判的變數、談判的流程、僵局打破等，直至談判的共贏達成，從細節入手，多層次、多方面地分析談判過程中的關鍵要素和技巧，並融入實際案例，讓讀者通過學習，掌握取得談判成功的各種技能。

基本介紹

• 書名：《採購談判實戰》
• 別名：合作策略 議價技巧 契約達成 價值鏈構建
• 作者：柳榮
• 出版社：人民郵電出版社
• 出版時間：2020年6月1日
• 頁數：218 頁
• 定價：59.8 元
• 開本：16 開
• ISBN：9787115537102

內容簡介

不管是在商務活動中，還是在採購人員的採購過程中，談判都是一門必修課。因為大部分商業活動，都需要通過談判來促成。只有談判成功才能形成雙贏或共贏結局。談判不僅是解決問題的過程，也是人與人溝通的過程。小到家人之間的相處，大到企業之間的“交鋒”，談判無處不在。

圖書目錄

序言 被誤解了的談判

前言

第1章 談判是什麼

1．1 什麼是談判 2

1．1．1 談判≠打敗對方，辯論高手≠談判高手 4

1．1．2 談判的價值與目的：合作的利己主義 7

1．1．3 談判無處不在 11

1．1．4 促成談判的第一原則：共贏 12

1．2 談判的3個問題 15

1．2．1 談判是否有安適感 15

1．2．2 談判是否滿足需求 16

1．2．3 談判價值衡量：付出與得到是否匹配 17

圖1．2-1 資源之和 19

1．3 談判的3個基礎 20

1．3．1 談判的第1個基礎：無法容忍的僵局 20

1．3．2 談判的第2個基礎：各自有期望和目的 21

1．3．3 談判的第3個基礎：有預期的交集空間 22

圖1．3-1 談判雙方的交集空間 22

1．4 談判的5種策略 26

圖1．4-1 談判策略坐標圖 26

1．4．1 雙贏性談判策略 27

1．4．2 讓步性談判策略 29

1．4．3 迴避性談判策略 30

1．4．4 競爭性談判策略 30

1．4．5 合作性談判策略 32

圖1．4-2 卡拉傑克模型 33

圖1．4-3 供應商感知模型 34

圖1．4-4 策略框架 35

圖1．4-5 採購談判策略 35

圖1．4-6 3種常用談判策略的特點 36

圖1．4-7 達成雙贏或共贏需要的條件 36

1．5 談判的形式 38

1．5．1 拉鋸式談判 38

1．5．2 原則性談判 42

圖1．5-1 “想要”與“需要” 48

1．5．3 談判的5大特點 48

圖1．5-2 合作與衝突的動態變化 50

第2章 談判的變數：權力、時間、情報

2．1 權力：借力用力 54

2．1．1 先例的權力 57

2．1．2 常見的10種權力 58

2．2 時間：創造籌碼 64

2．2．1 設定期限，期限在談判時如何使用 66

圖2．2-1 不同的工作時間與進度對比 67

2．2．2 要有耐心，不要期盼過早的結論 68

2．2．3 使用談判期限的4項原則 70

2．3 情報：底牌 72

圖2．3-1 競爭情報的獲取方式 72

2．3．1 情報獲取：談判桌上獲取情報的6個常用策略 73

2．3．2 情報保密：不讓對方獲取情報的6個常用策略 77

第3章 談判的全方位布局：談判階段與控制能力

3．1 談判過程的5個階段與內容 82

圖3．1-1 談判過程的5個階段 82

3．1．1 談判前的形勢分析 82

3．1．2 計畫談判 83

3．1．3 準備談判 84

3．1．4 實施談判 84

圖3．1-2 談判雙方節奏不一致的影響 88

3．1．5 簽訂契約 89

3．2 談判前的準備工作 89

圖3．2-1 談判前的準備工作流程 90

3．2．1 確定談判目標及底線 90

3．2．2 分層目標，設定4類目標 93

圖3．2-2 分層目標 93

3．2．3 目標分析，做好目標可行性分析 95

3．3 做好談判前的形勢分析 97

3．3．1 如何收集談判對手的有效信息 97

3．3．2 如何進行形勢分析 99

3．3．3 如何進行行業狀況分析 100

3．3．4 如何進行SWOT分析 102

圖3．3-1 SWOT能量轉換圖 105

3．4 計畫談判，如何制訂完善的談判計畫 106

3．4．1 如何做好市場優劣勢分析 106

3．4．2 如何正確評估談判對手 108

圖3．4-1 商務需要和個人需要 110

3．4．3 如何安排談判環境及時間 111

3．4．4 如何確定談判議題 113

3．5 團隊準備時，如何籌建一支強大的談判團隊 116

3．5．1 成員選擇，成員要剛柔並濟 116

圖3．5-1 談判成員之間性格互補 117

3．5．2 責任分工，成員要各有所長 118

圖3．5-2 成熟談判團隊的構成 118

圖3．5-3 談判團隊的互補與分工 119

3．5．3 計畫準備，團隊談判計畫要提前準備 121

3．6 準備談判時，如何創造有利的談判條件 123

3．6．1 如何確定己方和對方團隊的裁定權 124

3．6．2 如何確定合適的談判界限 124

3．6．3 如何確定談判議程 125

3．6．4 如何進行談判演練 127

第4章 談判的實施：穩紮穩打，逐步推進

4．1 談判開始階段，如何創造良好的會談環境 134

4．1．1 如何進行團隊介紹 134

4．1．2 如何真誠表達美好的期望 134

4．1．3 如何營造談判環境 135

4．1．4 如何展現職業素養，進行溝通 136

4．2 實質談判階段，如何明確對方意圖，並表達自我意見 137

4．2．1 如何正確評估談判對手 137

4．2．2 不要隨意表露自己的觀點 139

4．2．3 如何與己方團隊協作 140

4．2．4 如何表達自我需求 141

4．2．5 如何進行報盤，把握讓步節奏 142

4．2．6 如何在談判過程中“察言觀色” 146

4．2．7 如何正確處理時間壓力，掌握主動權 147

4．3 談判收尾時，表達感謝，留下期待 149

4．4 履行協定，只有被執行的談判才有價值 150

4．4．1 如何及時提供績效反饋 151

4．4．2 如何推進談判合作的深入 152

第5章 僵局打破：另尋他途，迂迴解決難題

5．1 僵局打破，讓談判順利進行的5個策略 158

5．1．1 心理滿足，消除分歧 158

5．1．2 溝通確認，讓彼此真正理解對方 159

5．1．3 溝通展示，分析雙方對對方的估計和假設 160

5．1．4 換人溝通，讓更合適的人推動談判 161

5．1．5 溝通了解，清楚對方對必須“取勝”的重視程度 163

5．2 僵局處理，讓談判重回正軌 164

5．2．1 變換要素，讓談判出現轉機 164

5．2．2 分析強調，有拉有打促使談判繼續進行 166

5．2．3 策略為先，讓談判重回正軌的4個策略 168

5．3 巧抓契機，掌握5個改變的契機 172

5．3．1 “議題”的改變 172

5．3．2 “人”的改變 173

5．3．3 “態度”的改變 173

5．3．4 “權力”的改變 174

5．3．5 “外部環境”的改變 175

5．4 求同存異，處理談判中的反對意見 175

5．4．1 如何提示證據 176

5．4．2 如何分析利益得失 176

5．4．3 如何進行專業知識解讀 177

5．4．4 如何分析產品歷史與優點 178

5．4．5 如何了解對方的資訊來源 179

5．4．6 聆聽與贊同 180

5．5 談判者的“三不”政策 181

5．5．1 如果處於優勢，不能居高臨下，出言不遜 181

5．5．2 如果處於劣勢，不能一味遷就忍讓，一味迎合 182

5．5．3 如果進行閒聊，不能東拉西扯，言不對題 182

第6章 共贏達成：適當讓步，實現雙贏

6．1 交換條件，彼此讓步以取得雙贏 188

6．1．1 具體條件，讓對方明白訴求 188

6．1．2 期望條件，讓對方做出讓步 189

6．2 以利相誘，說服對手讓步的策略 190

6．2．1 做出承諾，讓對方心中踏實 190

6．2．2 適當讓步，讓對方感受誠意 191

6．3 團隊影響，以團隊優勢促成雙贏 192

6．3．1 “紅白臉”策略 193

6．3．2 故意犯錯，迷惑對方 194

6．3．3 以團隊整體影響力向對方施壓 195

6．4 價格談判，如何規避異議，堅守提高利潤之路 196

6．4．1 如何開價，讓價格談判順利達成 196

6．4．2 如何還價，促使談判獲得最佳收益 197

6．4．3 如何使用策略，獲得最優價格 198

6．5 談判者容易犯的15個錯誤 200

6．5．1 爭吵代替說服 200

6．5．2 用短期策略對待長期關係 201

6．5．3 對人不對事 202

6．5．4 進入談判卻沒設定目標和底線 203

6．5．5 逐步退讓到底線卻沾沾自喜 204

6．5．6 讓步卻沒有要求對方回報 205

6．5．7 讓步太容易、太快 206

6．5．8 沒找到對方的需求 207

6．5．9 接受對方的第一次報價 208

6．5．10 把話說死 208

6．5．11 被對方邏輯引導而放棄計畫 209

6．5．12 從最難的問題切入談判 210

6．5．13 接受對方提出“不要就不合作”的威脅 211

6．5．14 不善於確認與再確認 212

6．5．15 單槍匹馬的英雄式談判 213

後記 談判是需要智慧和耐心的體力活

出版背景

商務談判、採購談判、生活中事務性談判

如何才能讓自己贏，也讓對方贏

這本書刷新你的談判認知，讓你重新認識談判，熟練套用談判策略

如何在談判中占據優勢

如何讓對方跟著自己的談判節奏進行

如何掌控全局主導權，借力打力

如何藉助權力、時間、情報贏得先機

如何穩紮穩打，讓對方甘心讓步，還有贏的感覺

如何打破談判僵局，讓談判步步都贏...

作者簡介

柳榮

採購與供應鏈專家會專家

國內知名實戰採購供應鏈與精益化管理顧問

採購與供應鏈OTEP模型國家著作權擁有者

時代智慧TWM（深圳）諮詢機構首席顧問

清華大學/中山大學/華南理工大學/中國人民大學商學院EDP/浙江大學/暨南大學/上海交通大學總裁班、MBA授課專家

擁有多年企業採購與供應鏈管理的高層運作經驗，近20年國內企業培訓與諮詢管理經驗。專注於製造型企業診斷、採購團隊技能訓練、採購組織建設與最佳化、採購與供應鏈總成本精益化設計等，能幫助企業進行採購、供應鏈管理與採購體系管理的導入。著有《採購與供應鏈管理》《新物流與供應鏈運營管理》《採購管理與運營實戰》。