《採購談判高效贏得談判的實戰指南》是2021年人民郵電出版社出版的圖書，作者是姜珏。
基本介紹
- 書名：採購談判高效贏得談判的實戰指南
- 作者：姜珏
- 出版社：人民郵電出版社
- ISBN：9787115554338
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
談判是採購從業者的必-備技能，因為不管是採購產品還是採購服務，都要通過談判明確價格和其他的交易條件。那么，採購人員必須掌握的談判常識和方法有哪些？如何根據不同的環境和需求選擇合適的談判策略？如何在談判中更大限度地維護己方的利益，得到有利於己方的談判結果？《採購談判》將一一解答這些問題。《採購談判》共分為四篇，入門篇介紹了採購談判的概念、結果、步驟、對手類型及商務禮儀等，分析了經濟環境變化給採購談判帶來的挑戰；進階篇介紹了採購談判之術，即談判高手的心理建設和戰術方法；實戰篇收錄了37個具有代表性的採購談判案例並加以點評；延伸篇總結了在採購談判中常見的36個誤區。另外，《採購談判》還提煉出了一個採購談判知識輪盤，以便讀者掌握採購談判的知識框架。
圖書目錄
入門篇 採購談判之道
第1章 採購談判的常識 // 003
什麼是採購談判 // 003
採購談判的四種結果 // 004
採購談判的商務禮儀 // 006
第2章 採購談判的方法 // 011
供應商的銷售人員慣用的談判方法和手段 // 011
巧用卡拉傑克模型識別供應商的類型 // 014
如何在採購談判中占據主動地位 // 017
採購人員高效贏得談判的七步法 // 019
第3章 不同巨觀經濟環境下的談判策略選擇 // 025
在增量經濟環境下，採購人員如何通過談判實現雙贏 // 025
在存量經濟環境下，採購人員如何通過談判實現單贏 // 027
經過系統的學習和訓練之後，人人都能成為談判高手 // 028
進階篇 採購談判之術
第4章 談判高手的心智模式 // 033
絕不能接受供應商的第一次報價 // 033
切忌在不了解供應商時盲目地做出假設 // 035
主動提出對己方有利的方案 // 036
絕不首先讓步 // 038
保持堅定的決心 // 040
切勿混淆對方的舉止與你的所求 // 042
力量只存在於頭腦之中 // 044
提出更好、更多的條件 // 047
不要輕信供應商 // 049
目標至上，永不放棄 // 052
第5章 談判高手的戰術方法 // 061
避免信息模糊不清 // 061
用你的還價鎮住對方 // 063
利益交換都是講條件的 // 064
善用受託策略 // 067
敢於開口砍價 // 069
“唬住”供應商 // 071
善用拖延戰術 // 073
從高到低議價 // 075
與許可權更大的人談判 // 077
知己知彼，百戰不殆 // 078
實戰篇 採購談判實戰案例
第6章 主動出擊 // 083
主動提出有利條件（一） // 083
主動提出有利條件（二） // 086
避免信息模糊不清 // 087
“剝洋蔥”策略（一） // 090
“剝洋蔥”策略（二） // 091
匯率是個撒手鐧 // 094
不要輕信供應商 // 097
對現有產品降價 // 099
指責“假想敵” // 101
力量只存在於頭腦之中 // 102
強調利益綁定 // 105
藉助領導的力量 // 107
經典的多輪談判 // 109
第7章 迂迴包抄 // 115
營造競爭氛圍（一） // 115
營造競爭氛圍（二） // 117
營造競爭氛圍（三） // 119
營造競爭氛圍（四） // 121
營造競爭氛圍（五） // 123
競價與談判相結合 // 124
整合優質資源 // 125
實地考察情況 // 127
探尋優勢來源 // 129
無懼者無敵 // 130
信息的博弈 // 133
第8章 特殊情況 // 137
破解渠道保護（一） // 137
破解渠道保護（二） // 138
破解渠道保護（三） // 140
破解客戶指定供應商（一） // 142
破解客戶指定供應商（二） // 143
破解客戶指定供應商（三） // 145
特事未必特辦 // 148
引入“神秘嘉賓” // 150
與內部銷售人員談判的巧計 // 151
ECRS 降本 // 154
依靠內部決策 // 156
善於利用對手的性格特質 // 160
謹防上當受騙 // 162
延伸篇 避免主觀錯誤
第9章 採購談判的36 個誤區 // 167
結語 談判即詭道 // 185
後記 // 189
