《現代推銷學——理論·技巧·實訓》是2015年月人民郵電出版社出版的圖書，作者是龔荒。本書以推銷流程和技巧為主線，系統闡述了現代推銷活動的原理、方法、策略。
基本介紹
- 中文名：現代推銷學——理論·技巧·實訓
- 作者：龔荒
- 出版社：人民郵電出版社
- ISBN：9787115396068
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
本書以推銷流程和技巧為主線，系統闡述了現代推銷活動的原理、方法、策略。全書分為推銷理論、推銷技巧、推銷專題、推銷管理4篇，共12章，包括：推銷概述、顧客心理與推銷模式、尋找和識別顧客、約見和接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、成交與跟蹤服務、電話推銷、會議推銷、網路推銷、推銷人員素質與禮儀、推銷管理。
本書篇幅適中，體系完整，理論精要，內容新穎，表述通俗，突出推銷策略技巧的實戰訓練，強調實踐能力的培養。各類實訓性的案例討論、背景知識專欄、情景模擬練習題占到全書的較大篇幅。
圖書目錄
目錄
第1篇 推銷理論
第1章 推銷概述
1.1 推銷的內涵特徵
1.1.1 推銷的內涵
1.1.2 現代推銷活動的特徵
1.2 推銷概念辨識與學科發展
1.2.1市場行銷與推銷
1.2.2促銷與推銷
1.2.3銷售、分銷與推銷
1.2.4 現代推銷學的發展
1.3 推銷人員的職責與推銷程式
1.3.1 推銷人員的職責
1.3.2 推銷程式
第2章 顧客心理與推銷模式
2.1 顧客心理與購買行為
2.1.1顧客認識過程
2.1.2顧客的思維與情感過程
2.1.3 顧客購買的意志過程
2 1.4 購買行為類型
2.2 推銷模式
2.2.1 埃達模式
2.2.2 迪伯達模式
2.2.3 埃德帕模式
2.2.4 費比模式
2.3 推銷方格理論
2.3.1 推銷人員方格
2.3.2 顧客方格
2.3.3 推銷方格的組合運用
2.4 現代推銷新理念
2.4.1 顧問推銷
2.4.2關係推銷
2.4.3綠色推銷
2.4.4互動推銷
第2篇 推銷技巧
第3章 尋找和識別顧客
3.1 尋找準顧客
3.1.1尋找準顧客的必要性
3.1.2 尋找準顧客的方法
3.2 顧客資格鑑定
3.2.1 顧客購買力鑑定
3.2.2 顧客購買決策權鑑定
3.2.3 顧客購買需求鑑定
第4章 約見和接近顧客
4.1 約見的意義與前期準備
4.1.1 約見準顧客的意義
4.1.2 約見顧客的前期準備
4.2 約見顧客的方式
4.3 接近顧客的方法
第5章 推銷洽談
5.1 推銷洽談的基本方法
5.1.1 提示法
5.1.2 演示法
5.2 推銷洽談的報價策略
5.2.1 報價的時間策略
5.2.2 報價的時機策略
5.2.3 報價差別策略
5.2.4 價格分割策略
5.2.5 心理價格策略
5.3 推銷洽談中的讓步策略
5.3.1 理想的讓步方式
5.3.2 互惠的讓步方式
5.4 促使對方讓步的策略
5.4.1軟硬兼施策略
5.4.2 製造競爭策略
5.4.3 虛張聲勢策略
5.4.4 吹毛求疵策略
5.4.5 積少成多策略
5.5 控制對方還價的策略
5.5.1 權力極限策略
5.5.2 政策極限策略
5.5.3 財政極限策略
5.5.4 先例控制策略
第6章 處理顧客異議
6.1 顧客異議的產生
6.1.1 正確對待顧客異議
6.1.2 顧客異議的類型
6.1.3 顧客異議產生的原因
6.2 處理顧客異議的時機與方法
6.2.1 處理顧客異議的時機
6.2.2 處理顧客異議的方法
第7章 成交與跟蹤服務
7.1 顧客的成交信號與成交策略
7.1.1 顧客的成交信號
7.1.2 成交的基本策略
7.2 成交的方法
7.3 成交後的跟蹤服務
7.3.1 成交後跟蹤的意義
7.3.2 成交後跟蹤的內容
第3篇 推銷專題
第8章 電話推銷
8.1 電話推銷的特點與準備工作
8.1.1 電話推銷的概念和特點
8.1.2 電話推銷的優勢與劣勢
8.1.3 電話推銷前的準備工作
8.2 電話推銷的步驟與方法技巧
8.2.1 電話推銷的步驟
8.2.2 電話推銷的方法技巧
8.3 電話推銷的倫理和法律規制
第9章 會議推銷
9.1 會議推銷的形式與優劣勢
9.1.1會議推銷的概念與形式
9.1.2 會議推銷的優勢
9.1.3 會議推銷的劣勢
9.2 會議推銷的流程及技巧
9.2.1建立顧客資料庫
9.2.2 篩選顧客名單
9.2.3 顧客的邀約
9.2.4會場選擇與布置
9.2.5 會中組織與現場促銷
9.2.6會後檢查與跟蹤服務
第10章 網路推銷
10.1 網路推銷的內涵與優劣勢
10.1.1 網路推銷的基本內涵
10.1.2 網路推銷的優勢和不足
10.2網路市場特徵與消費影響因素
10.2.1 網路市場的特徵
10.2.2 網路消費者的特徵
10.2.3 影響網路消費者購買的主要因素
10.3 網路推銷的方法手段
10.4 網路推銷的線上溝通技巧
10.4.1 線上溝通的基本要求
10.4.2 售前售中溝通技巧
10.4.3 售後溝通技巧
第4篇 推銷管理
第11章 推銷人員素質與禮儀
11.1 推銷人員的素質與能力
11.1.1 推銷人員的職業素質
11.1.2 推銷人員的職業能力
11.2 推銷禮儀
11.2.1 儀表
11.2.2 服飾
11.2.3 行為禮儀
第12章 推銷管理
12.1 推銷人員的招聘與培訓
12.1.1 推銷人員的招聘
12.1.2 推銷人員的選拔程式
12.1.3 推銷人員的培訓
12.2 推銷人員的考核與激勵
12.2.1推銷人員的業績考核
12.2.2 推銷人員的報酬制度
12.2.3 推銷人員的激勵方法
12.3 推銷組織與控制
12.3.1 推銷隊伍的組織結構
12.3.2 推銷隊伍的規模
12.3.3 推銷控制
12.4 客戶關係管理
12.4.1 客戶關係管理理念的確立
12.4.2 顧客關係網路的維繫與發展
12.4.3 日常客戶管理
作者簡介
龔荒，男，碩士生導師。2002年清華大學經管學院做高級訪問學者。2007年英國伯明罕大學進修學習。徐州市"創業指導與創業培訓專家諮詢團"專家。主要研究方向:企業戰略管理、技術創新及管理、產業組織與區域發展政策、企業創業與創新管理、企業文化與安全管理、市場行銷戰略規劃等相關領域。
