man法則

MAN法則認為作為顧客的人(Man)是由金錢(Money)、權力(Authority)和需要(Need)這三個要素構成的。

基本介紹

• 中文名：man法則
• 別名：顧客資格鑑定
• M：金錢(Money)
• A：權力(Authority)
• N：需要(Need)
• 簡介：合格顧客的三要素

定義

一是該潛在客戶是否有購買資金M（Money），即是否有錢，是否具有消費此產品或服務的經濟能力，也就是有沒有購買力或籌措資金的能力。

二是該潛在客戶是否有購買決策權A（Authority），即你所極力說服的對象是否有購買決定權，在成功的銷售過程中，能否準確地了解真正的購買決策人是銷售的關鍵。

三是該潛在 客戶是否有購買需要N（Need），在這裡還包括需求。需要是指存在於人們內心的對某種目標的渴求或欲望，它由內在的或外在的、精神的或物質的刺激所引發。另一方面客戶需求具有層次性、複雜性、無限性、多樣性和動態性等特點，它能夠反覆地激發每一次的購買決策，而且具有接受信息和重組客戶需要結構並修正下一次購買決策的功能。

只有同時具備購買力（Money）、購買決策權（Authority）和購買需求（Need）這三要素才是合格的顧客。現代推銷學中把對某特定對象是否具備上述三要素的研究稱為顧客資格鑑定。顧客資格鑑定的目的在於發現真正的推銷對象，避免推銷時間的浪費，提高整個推銷工作效率。

主要分析

購買需求

鑑定是顧客資格鑑定的首要項目，顧客是否存在需要，是推銷能否成功的關鍵。顯然，如果對方根本就不需要推銷人員所推銷的產品或服務，那么，對其推銷只會是徒勞無功。需要說明的是，需求是可以創造的。現代推銷工作的實質，就是要探求和創造需求。隨著科技發展和新產品的大量問世，使得顧客中存在大量尚未被認識的需求。此外，顧客中往往也存在出於某種原因暫時不準備購買的情況，對屬於這樣兩類情況的顧客，推銷人員不應簡單地將其作為不合格顧客而草率除名。正是由於存在尚未被顧客所認識的需求，才為推銷人員去大膽探索和創造顧客需求提供了用武之地，也正是由於顧客存在某些困難，才有賴於推銷人員去幫助顧客改善和創造條件去解決問題。消極等待顧客自己去認識需求和產生購買需求，不是現代推銷所應有的態度。推銷人員應勇於開拓，善於開拓，透過現象看本質，去發掘顧客的潛在需求。

顧客購買力

鑑定包括兩方面內容，

首先是鑑定顧客現有支付能力。單純從對商品的需求角度來看，人們幾乎無所不需，但任何潛在的需求，只有具備了支付能力之後，才能成為現實的需求，因此，具有購買需求及現有支付能力的顧客是最理想的推銷對象。

其次應注意對顧客潛在支付能力的鑑定。一味強調現有支付能力，不利於推銷局面的開拓。當推銷人員確定對方值得信任並具有潛在支付能力時，應主動協助其解決支付能力問題，建議顧客利用銀行貸款或其他信用方式購買，或對其實行賒銷。

決定推銷能否成功，還要看顧客有否購買決策權(Authority)。推銷要注重效率，向一個家庭或一個團體顧客進行推銷，實際上是應向該家庭或團體的購買決策人進行推銷。若事先不對潛在顧客的購買決策狀況進行了解，不分青紅皂白，見到誰就向誰推銷，很可能事倍功半，甚至一事無成。