《推銷學》是2015年中國人民大學出版社出版的圖書。
基本介紹
- 書名：推銷學
- 作者：鄭銳洪，李玉峰編著
- 類別：圖書>教材>研究生/本科/專科教材>經濟管理類
- 出版社：中國人民大學出版社
- 出版時間：2015年
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787300207148
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
本書力圖將推銷及銷售管理理論與中國市場實踐結合起來，定位於既有一定理論深度又有系統操作策略和方法的“好學好用”的教材。
以推銷“工作過程”為導向，以“樹立現代推銷理念——推銷前素質準備——掌握推銷流程與方法——推銷售後服務與管理”的實踐邏輯為依據，構建推銷學的知識體系與策略體系，以便讀者學以致用。
引入精準行銷、過程管理理論，以及知識推銷、關係推銷、網路推銷、體驗推銷、電話推銷、推銷商業倫理思想，加入推銷壓力管理、應收賬款管理、銷售團隊建設等管理主題，強化推銷服務與管理內容。
圖書目錄
第1篇 推銷理論認知
第1章 推銷概述
第1節 推銷的概念內涵
第2節 推銷、銷售與行銷
第3節 推銷流程及學科發展
第4節 推銷的商業倫理原則
第2章 推銷理論與模式
第1節 推銷三角理論
第2節 推銷方格理論
第3節 四種典型推銷模式
第4節 推銷理論與實踐創新
第2篇 推銷素質準備
第3章 推銷員自我準備
第1節 推銷員的基本素質
第2節 推銷員的知識準備
第3節 推銷員的能力準備
第4節 優秀推銷員的個性特質
第4章 推銷溝通及禮儀
第1節 溝通概述
第2節 客戶溝通技巧
第3節 禮儀概述
第4節 推銷基本禮儀
第3篇 推銷素質準備
第5章 目標客戶尋找
第1節 潛在客戶尋找
第2節 建立客戶檔案
第3節 精確行銷幫助聚焦客戶
第6章 接近目標客戶
第1節 客戶接近的設計
第2節 客戶的有效接近
第3節 約見目標客戶
第4節 建立客戶信任
第7章 推銷業務洽談
第1節 推銷洽談的內容
第2節 推銷洽談的步驟
第3節 推銷洽談的方法
第4節 推銷洽談的策略
第8章 客戶異議處理
第1節 客戶異議的類型及成因
第2節 正確處理客戶異議
第3節 處理客戶異議的方法
第9章 促成業務交易
第1節 成交的信號
第2節 促成交易的方法
第3節 促成交易的方法和技巧
第10章 電話推銷技巧
第1節 了解電話推銷
第2節 電話推銷的一般流程
第3節 電話推銷人員素質修煉
第4節 電話推銷方法技巧訓練
第4篇 推銷服務與管理
第11章 推銷服務
第1節 推銷服務的內涵
第2節 顧客投訴處理
第3節 大客戶管理
第4節 客戶關係管理
第12章 推銷管理
第1節 推銷業務管理
第2節 推銷組織設計
第3節 應收賬款控制
第4節 銷售隊伍管理
作者簡介
鄭銳洪 天津工業大學管理學院副教授，中國市場行銷研究中心（MRCC）研究員。具有多年企業銷售管理實戰經驗，曾在廣州鷹金錢企業集團公司、廣東佳寶集團食品行銷中心、新加坡嘉里糧油商務拓展（深圳）有限公司擔任區域經理、銷售經理、行銷副總等職。近年來重點研究銷售渠道管理、服務行銷等領域，在《經濟問題探索》、《中國流通經濟》等期刊發表論文40餘篇，主持省部級科研項目多項，出版著作5部。
李玉峰 上海海洋大學經濟管理學院副教授、市場行銷系主任。主持教育部人文社科青年課題一項，上海哲社青年課題一項，上海教委創新科研課題和優青課題各一項。在國家自然科學基金委認證的重要期刊發表論文3篇，CSSCI期刊發表5篇。出版專著1部、譯著1部、教材3部。
