現代推銷學——理論·技巧·實訓

內容簡介

本書以推銷流程和技巧為主線，系統闡述了現代推銷活動的原理、方法、策略。全書分為推銷理論、推銷技巧、推銷專題、推銷管理4篇，共12章，包括：推銷概述、顧客心理與推銷模式、尋找和識別顧客、約見和接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、成交與跟蹤服務、電話推銷、會議推銷、網路推銷、推銷人員素質與禮儀、推銷管理。

本書篇幅適中，體系完整，理論精要，內容新穎，表述通俗，突出推銷策略技巧的實戰訓練，強調實踐能力的培養。各類實訓性的案例討論、背景知識專欄、情景模擬練習題占到全書的較大篇幅。

圖書目錄

第1篇　推銷理論

第1章　推銷概述

　1.1 推銷的內涵特徵

　1.1.1 推銷的內涵

　1.1.2 現代推銷活動的特徵

　1.2 推銷概念辨識與學科發展

　1.2.1市場行銷與推銷

　1.2.2促銷與推銷

　1.2.3銷售、分銷與推銷

　1.2.4 現代推銷學的發展

　1.3 推銷人員的職責與推銷程式

　1.3.1 推銷人員的職責

　1.3.2 推銷程式

第2章　顧客心理與推銷模式

　2.1 顧客心理與購買行為

　2.1.1顧客認識過程

　2.1.2顧客的思維與情感過程

　2.1.3 顧客購買的意志過程

　2 1.4 購買行為類型

　2.2 推銷模式

　2.2.1 埃達模式

　2.2.2 迪伯達模式

　2.2.3 埃德帕模式

　2.2.4 費比模式

　2.3 推銷方格理論

　2.3.1 推銷人員方格

　2.3.2 顧客方格

　2.3.3 推銷方格的組合運用

　2.4 現代推銷新理念

　2.4.1 顧問推銷

　2.4.2關係推銷

　2.4.3綠色推銷

2.4.4互動推銷

第2篇　推銷技巧

第3章　尋找和識別顧客

　3.1 尋找準顧客

　3.1.1尋找準顧客的必要性

　3.1.2 尋找準顧客的方法

　3.2 顧客資格鑑定

　3.2.1 顧客購買力鑑定

　3.2.2 顧客購買決策權鑑定

　3.2.3 顧客購買需求鑑定

第4章　約見和接近顧客

　4.1 約見的意義與前期準備

　4.1.1 約見準顧客的意義

　4.1.2 約見顧客的前期準備

　4.2 約見顧客的方式

　4.3 接近顧客的方法

第5章　推銷洽談

5.1　推銷洽談的基本方法

5.1.1　提示法

5.1.2　演示法

5.2　推銷洽談的報價策略

現代推銷學——理論·技巧·實訓

基本介紹

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