《當代推銷學:創造顧客價值(第11版)》是最暢銷的行銷書籍之一，在國內外廣受讚譽，已更新至第11版。書中介紹的銷售培訓規劃，如觀念推銷、誠實推銷和方案推銷等已被微軟、萬豪酒店集團、聯合包裹服務公司（UPS）和施樂公司等採用。《當代推銷學:創造顧客價值(第11版)》強調了銷售人員需要遵循的新的原則：建立夥伴關係，並通過開發關係戰略、產品戰略、顧客戰略和陳述戰略建立質量夥伴關係。《當代推銷學:創造顧客價值(第11版)》採用了大量真實的案例，設定了角色扮演練習欄目，利於學生更好地理解和套用推銷技能，既可作為行銷管理及相關專業的教材，又可作為企業員工培訓用書。
基本介紹
- 書名：當代推銷學
- 作者：麥可·阿亨(MichaelAhearne)
- 出版社：北京大學出版社
- 出版時間：2010年01月
- 定價：42 元
- 開本：16 開
- ISBN：9787121117718
作者簡介,圖書目錄,
作者簡介
作者：（美國）麥可·阿亨（Michael Ahearne） （美國）傑拉爾德·L·曼寧（Gerald L.Manning） （美國）巴里·L·里斯（Barry L.Reece） 編譯：吳長順 等
圖書目錄
第1部分 開發人員推銷哲學 1
第1章 人員推銷概述 2
第2部分 開發關係戰略 25
第2章 關係戰略創造價值 26
第3章 溝通方式：當代適應性推銷的關鍵 44
第4章 倫理：推銷活動中建立關係的基礎 63
第3部分 開發產品戰略 81
第5章 開發產品解決方案 82
第4部分 開發顧客戰略 105
第6章 購買過程與買方行為 106
第7章 發掘並確認潛在顧客群 124
第4部分角色扮演/模擬 145
第5部分 開發陳述戰略 147
第8章 用適應性推銷接觸顧客 148
第9章 創建顧問式銷售陳述 167
第10章 用銷售演示創造價值 187
第11章 就買方關注點進行談判 202
第12章 達成銷售，確認合作夥伴關係 221
第13章 為銷售服務，建立合作夥伴關係 237
第5部分角色扮演/模擬 253
第6部分 管理自己和管理他人 255
第14章 自我管理：提高銷售效率的關鍵 256
第15章 銷售隊伍的管理 274
附錄A 夥伴關係推銷：角色劇/模擬
寫給學生的話：如何使用角色劇/模擬附錄
導言
角色扮演中的一般性指導
