渠道關係中專項投資不對稱的形成機制及作用效果研究

《渠道關係中專項投資不對稱的形成機制及作用效果研究》是依託重慶大學，由錢麗萍擔任項目負責人的青年科學基金項目。

基本介紹

• 中文名：渠道關係中專項投資不對稱的形成機制及作用效果研究
• 項目類別：青年科學基金項目
• 項目負責人：錢麗萍
• 依託單位：重慶大學

中文摘要

專項投資是企業構建高效渠道關係、應對環境變化的重要手段，然而實踐中不同渠道成員在關係中的專項投資存在很大差異，構成了不對稱的專項投資。現有渠道中專項投資的研究主要考察了某一渠道成員專項投資的影響因素及其作用效果，忽視了為什麼渠道中存在專項投資不對稱及其對渠道關係的影響。.本項目針對上述研究不足以及企業在渠道關係管理實踐中面臨的問題，以專項投資不對稱的形成機制及作用效果為研究主線，明確形成專項投資不對稱的關鍵要素，並闡明其影響機理、影響路徑和影響效果；分析專項投資不對稱對渠道成員行為及績效的作用效果；在此基礎上，提出有效管理專項投資不對稱的控制機制選擇方案。.本項目將通過文獻回顧、深度訪談、實證研究、案例分析等多種研究方法，力圖揭示專項投資不對稱的形成機制及作用效果。研究結論有望進一步豐富和發展有關專項投資的研究，並為渠道成員有效利用專項投資、提高渠道績效提供有益的指導。

結題摘要

專項投資已經成為構建緊密渠道關係、應對市場變化的重要手段。本研究以二元渠道關係為研究對象，探討渠道關係中專項投資不對稱的形成因素及其對渠道關係的影響，按照研究計畫完成了以下研究任務。首先，從專項投資的類型出發，將專項投資劃分為有形和無形資產兩種類型，在明確上述專項資產特點的基礎上，分析了其對渠道成員態度、行為以及渠道績效的影響，揭示了不同類型專項資產對渠道關係的不同影響路徑和機理。其次，根據對企業的深度訪談以及案例研究，發現影響專項投資不對稱的因素包括：企業戰略導向、渠道依賴結構、行業特點、顧客需求以及技術變化等因素。第三，從渠道雙方投入的專項資產出發，發現專項投資不對稱不僅會直接引發渠道成員機會主義行為，同時這種影響還受到不同類型控制機制的調節作用。第四，將契約作為一個多維度構件，考察了契約包容性和約束力對渠道關係的單獨影響，並研究了其與其他控制機制的互動作用對渠道關係的影響，發現契約的不同維度對渠道關係有不同影響，同時與其他控制機制的互動作用也隨著契約維度的不同而發生變化。第五，考慮到雙方專項投資的差異會造成雙方依賴程度的差異，因此研究了在依賴不對等情境下，法定、獎勵和懲罰權力對渠道成員態度和行為的作用路徑和影響效果。為了進行實證研究，本項目利用已有的資料庫、並通過問卷調查建立了兩個資料庫，其一是以捲菸行業為調研對象，考察依賴不對等情境下渠道成員的互動關係，共有有效問卷204份；其二是以電子產品和建材產品零售商為調研對象，共回收有效問卷393份。通過上述三個資料庫對所提出的理論模型和假設進行了檢驗，基本驗證了提出的觀點。研究結論不僅對專項投資、渠道控制機制、渠道關係管理理論及文獻做出了新的貢獻，也為企業管理者有效利用專項投資、防範渠道風險、提升渠道績效提供理論指導和決策依據。團隊基本完成了預定的研究目標，共完成論文16篇，其中公開發表8篇。