《交易關係中供應商專項投資對分銷商專項投資的影響》，論文，作者陶蕾。
基本介紹
- 中文名：《交易關係中供應商專項投資對分銷商專項投資的影響》
- 作者：陶蕾
- 關鍵字：企業 銷售管理 供應商 分銷 投資 信任
- 副標題：《基於網路的視角》
- 導師：劉益
- 學科專業：工商管理學
- 學科級別：博士論文
- 學位授予單位：西安交通大學
- 學位授予時間：2008
- 館藏號：F274
- 館藏目錄：2009\F274\34
中文摘要
面對多變的市場需求和日益激烈的競爭，供應商僅僅依靠自身有限的資源已經很難應對，需要與其分銷商進行資源整合來獲得競爭優勢，更好地應對複雜多變的競爭環境。
專項投資，較之通用資產，能夠為交易雙方帶來更大的收益。因此，對於供應商而言，如何從分銷商那裡獲得更多的專項投資是其關注的重要問題。
在實踐中，對處於買方市場的供應商而言，良好運作的分銷渠道是其生存和發展的保證，渠道資源的有限性導致了眾多的供應商對關鍵渠道資源的爭奪，常常出現多個供應商競相與同一個分銷商努力維持合作關係的局面。
因而，這些供應商都會試圖通過在關係中投入更多的專項投資來爭取更多的分銷商專項投資，獲取更多的分銷商資源。那么供應商競爭者對該分銷商注入的專項投資會對供應商爭取分銷商專項投資產生怎樣的影響，這一問題在現有研究中並沒有得到解決，因而無法為供應商爭取分銷商的專項投資提供恰當的理論指導。
基於上述研究不足，本文研究了供應商專項投資對分銷商專項投資的直接作用以及通過分銷商信任對分銷商專項投資的間接作用，又進一步探討了供應商競爭者與分銷商專項投資的不對等性以及供應商競爭者與供應商專項投資的不對等性對於上述關係的調節影響。
本文構建了反映供應商專項投資、分銷商信任、分銷商專項投資、供應商競爭者與分銷商專項投資的不對等性以及供應商競爭者與供應商專項投資的不對等性等因素間相互作用關係的理論框架，利用來自中國家電行業267對供應商—分銷商競爭關係的配對數據，採用調節回歸分析檢驗了所提出的模型和假設。
研究發現，供應商專項投資不僅能夠直接促進分銷商的專項投資，而且能夠通過增強分銷商信任來間接促進分銷商的專項投資；供應商競爭者相對於分銷商的專項投資劣勢會減弱供應商與分銷商專項投資間的正相關關係；而供應商競爭者相對於供應商的專項投資優勢會減弱供應商專項投資與分銷商信任間的正相關關係；供應商競爭者相對於供應商的專項投資劣勢會增強供應商專項投資與分銷商信任間的正相關關係。研究結論不僅對於解釋競爭供應商存在情況下，多個渠道成員之間專項投資行為的互動影響機理具有重要的理論意義，而且對供應商在競爭關係存在的情況下做出恰當的專項投資決策以獲取分銷商更多的專項投資具有重要的管理意義。
與現有的企業間交易關係的相關研究相比，本文的創新性工作主要體現在以下幾方面：
1、探討了供應商專項投資與分銷商專項投資之間的關係以及供應商競爭者與分銷商專項投資的不對等性對上述關係的調節作用。
儘管已經有學者指出交易關係中一方的專項投資與其交易夥伴的專項投資之間存在正相關關係，但這一研究是在二元關係情境中展開的，並沒有考慮到競爭者專項投資的存在對於目標關係中供應商與分銷商專項投資間作用可能產生的影響。本文的研究發現供應商專項投資與分銷商專項投資間存在正相關關係，並進一步運用資產組合理論，發現供應商競爭者相對於分銷商的專項投資劣勢對供應商與分銷商專項投資間正相關關係有負向影響。這一研究結論反映出競爭關係中供應商競爭者相對於分銷商的專項投資劣勢對目標關係雙方專項投資行為間的作用具有顯著的影響，揭示了網路關係狀態下，競爭關係中的專項投資行為對於目標關係雙方專項投資行為的作用機理及效果，是對現有的渠道關係管理研究文獻的進一步發展，對於渠道關係管理理論具有重要的貢獻。
2、研究了供應商專項投資通過促進分銷商的信任增加分銷商專項投資的間接影響作用。
儘管以往已經有研究指出交易一方的專項投資正向影響其交易夥伴的信任，而交易方的信任會促進其自身的專項投資，但並沒有研究將這三者結合起來。本文整合考慮了供應商專項投資、分銷商信任以及分銷商專項投資這三者間的關係，揭示出供應商專項投資通過分銷商信任促進了分銷商的專項投資，有助於深入理解供應商專項投資與分銷商專項投資間的間接作用關係。
3、分析了供應商競爭者與供應商專項投資的不對等性對供應商專項投資與分銷商信任間關係的調節作用。
以往研究發現，交易一方的專項投資能夠引發交易夥伴的信任，但這些研究並沒有考慮到關係網路中其他交易關係中行為的影響。本文從關係網路的角度出發，將社會心理學中的社會認知理論引入到渠道關係研究中，探討了供應商競爭者與供應商專項投資的不對等性對供應商專項投資與分銷商信任間關係的影響，結果表明供應商競爭者相對於供應商的專項投資優勢會減弱供應商專項投資與分銷商信任間的正相關關係；而供應商競爭者相對於供應商的專項投資劣勢會增強供應商專項投資與分銷商信任間的正相關關係。
研究結論揭示出競爭關係中的專項投資如何影響目標關係中專項投資與信任間的關係，是對以往研究結論的進一步發展，為理解交易關係中專項投資與信任間關係提供了全新的觀察視角和更為全面的研究參考。
本文從網路的角度更為全面地探討了供應商專項投資、分銷商信任和分銷商專項投資三者間的關係，進一步加深了對供應商與分銷商專項投資間關係的認識和理解。研究結論對處於關係網路中的供應商制定合理的投資決策，有效促進其分銷商的專項投資具有重要的實踐指導意義。
