《汽車銷售技術》是2016年機械工業出版社出版的圖書，作者是劉海艷。本書在內容的編寫上深入淺出，使人讀來簡明易懂，符合此類學生年齡階段的學習特點。
基本介紹
- 中文名：汽車銷售技術
- 作者：劉海艷
- 出版社：機械工業出版社
- ISBN：9787111518648
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
本書抓住初級汽車銷售顧問的崗位工作任務及中職汽車行銷商務類學生年齡階段的學習特點，將汽車銷售技術難點和要點，工作要求及任務，簡明易懂；深入淺出，運用汽車類中職學生及初學者對汽車銷售工作的憧憬，突出汽車銷售技術工作情景。
圖書目錄
前言
學習情景一汽車銷售常識1
任務一汽車銷售認知1
一、汽車銷售的定義與流程1
二、汽車銷售人員應具備的
五個條件3
三、整車的利潤4
課後練習題5
任務二市場狀況5
一、市場的含義及一般特徵6
二、我國汽車市場的類型6
三、私人用車消費市場的
需求特點7
課後練習題9
任務三了解銷售區域9
一、銷售區域的定義9
二、銷售區域概況9
三、區域渠道建設10
四、區域行銷管理11
五、銷售區域需要考慮的
因素12
課後練習題12
任務四展廳布置12
一、展廳布置要求13
二、展廳面積13
三、汽車展廳的布局及
要求14
四、展廳整體布局17
課後練習題19
任務五展車管理19
一、展車的準備19
二、展車5S管理20
課後練習題22
學習情景二汽車商務服務23
任務一售前準備23
一、汽車銷售流程概述23
二、汽車4S店的組織架構25
三、售車相關資料的準備26
課後練習題28
任務二自我介紹28
一、向客戶做自我介紹29
二、自我介紹中的禮儀29
課後練習題30
任務三交遞名片31
一、交遞名片時的禮儀31
二、交遞名片時的不
視貌行為31
三、接受客戶名片時的
禮儀32
四、接受客戶名片時的
不禮貌行為32
五、向客戶索要名片的
方法32
課後練習題33
任務四展廳接待33
課後練習題36
任務五服務技能36
課後練習題40
學習情景三認識客戶41
任務一客戶概述41
一、客戶的含義41
二、正確認識購車客戶41
三、顧客購車心理分析41
課後練習題44
任務二潛在客戶開發方法44
一、潛在客戶44
二、潛在客戶挖掘44
三、購車顧客的來源45
四、潛在顧客開發的準備46
五、制訂客戶開發方案46
課後練習題46
任務三潛在客戶檔案的建立及
推進46
一、潛在客戶檔案的建立47
二、潛在客戶的推進48
課後練習題48
任務四客戶維護與回訪48
一、客戶維護49
二、電話回訪50
課後練習題51
任務五客戶管理系統套用51
一、客戶管理系統（CRM）
套用的目的52
二、客戶管理系統（CRM）
套用的優勢52
三、客戶管理系統（CRM）
套用的價值53
課後練習題54
學習情景四客戶需求55
任務一客戶需求認知55
一、了解客戶的需求55
二、了解客戶需求的方法56
課後練習題57
任務二客戶分析57
一、常見顧客類型57
二、四種類型顧客判斷
特徵總結59
課後練習題60
任務三需求分析60
課後練習題63
任務四FAB套用63
一、FAB的含義63
二、FAB經典故事63
三、FAB的運用技巧65
課後練習題66
任務五銷售策略66
一、介紹與展示策略67
二、試乘試駕策略67
三、金融服務策略68
四、異議處理策略69
五、談判策略70
六、銷售促進策略70
課後練習題72
學習情景五認識產品73
任務一產品概述73
一、產品的定義73
二、汽車產品介紹要點75
三、汽車產品規格76
課後練習題78
任務二汽車性能展示78
一、汽車性能評價指標79
二、汽車性能單據81
課後練習題81
任務三六方位繞車介紹81
一、六方位繞車簡介82
二、六方位繞車實踐84
課後練習題87
任務四競爭車型比較87
一、車型比較的目的88
二、奧迪Q3與其他三款競爭
車型的各自特點88
三、奧迪Q3與其他三款競爭
車型的對比分析91
課後練習題92
任務五試乘試駕介紹92
一、試乘試駕的作用92
二、試乘試駕的準備工作93
三、試乘試駕流程95
課後練習題96
學習情景六客戶溝通97
任務一客戶異議類型97
一、客戶異議的概念97
二、購車客戶異議的類型97
三、技能訓練98
課後練習題99
任務二客戶異議分析100
一、正確認識客戶異議100
二、客戶異議產生的
原因分析102
三、客戶異議產生的
深層次原因分析102
四、技能訓練103
課後練習題104
任務三客戶異議解決104
一、處理異議的原則104
二、處理異議的基本步驟105
三、處理異議的一般方法106
四、一些異議處理的
典型錯誤108
五、價格異議109
六、技能訓練111
課後練習題113
任務四汽車銷售促進113
一、購車顧客的購買動機及
成交時機113
二、汽車銷售促成的技巧115
三、汽車銷售促成後的
結束動作116
課後練習題116
學習情景七新車承保與按揭117
任務一新車承保117
一、車險的購買方式117
二、汽車保險的各個險種119
三、投保單填寫127
課後練習題129
任務二新車按揭129
一、汽車消費信貸基礎
知識129
二、兩種消費信貸方式的
比較131
三、辦理汽車消費貸款的
程式132
四、個人汽車貸款的
前期準備133
五、分期付款購車需要
注意的問題133
課後練習題135
學習情景八銷售談判136
任務一談判認知136
一、汽車銷售談判的
概念與特徵136
二、汽車銷售談判要素
分析137
三、汽車銷售減價策略138
四、汽車銷售談判小結138
課後練習題139
任務二價格處理139
一、汽車銷售價格異議
處理方法139
二、處理價格異議時應
注意的問題140
課後練習題142
任務三契約簽訂142
一、汽車整車銷售契約的
要件分析143
二、汽車銷售契約簽訂
注意事項146
三、汽車銷售人員契約處理的
能力147
四、汽車銷售實戰話術與
技巧147
課後練習題153
學習情景九上牌與交車服務154
任務一新車上牌154
一、深圳新車上牌資料
準備154
二、深圳新車交購置稅155
三、深圳新車交車船稅156
四、領環保憑證157
五、辦理深圳車牌157
六、關於選車牌及限購後
政策解讀158
課後練習題159
任務二新車交付160
一、新車交付的目的160
二、新車交付的流程160
三、交車面訪成效分析162
課後練習題163
學習情景十汽車銷售新模式164
任務一網際網路行銷概述164
一、汽車網路行銷的概念164
二、網路購車客戶的購買
行為分析165
三、網路行銷產品策略167
課後練習題167
任務二汽車網路銷售及
模式167
一、汽車網路行銷模式168
二、汽車網路行銷活動的
操盤流程168
三、汽車網路行銷之
微博行銷171
四、智慧型手機平台套用
(APP)171
課後練習題172
任務三電子商務交易及
操作流程172
一、C2C電子商務流程172
二、B2B交易流程173
課後練習題183
作者簡介
該書聘親多為經驗豐富的汽車行銷師參與編寫。
