《提問式行銷》是2011年8月1日中國致公出版社出版的圖書，作者是張清源。本書系統而全面地闡述了提問式銷售法的理論架構及套用策略。
基本介紹
- 書名：提問式行銷
- 作者：張清源
- ISBN：7514500901、9787514500905
- 頁數：274頁
- 出版社：中國致公出版社
- 出版時間：2011年8月1日
- 裝幀：平裝
- 開本：16
內容簡介,編輯推薦,作者簡介,目錄,
內容簡介
想像一下：你的競爭對手看了張清源編著的《提問式行銷——中國式保險行銷技巧和話術》這本書，而你沒看，結果將會如何？
你看了《提問式行銷——中國式保險行銷技巧和話術》這本書，而你的競爭對手沒看，結果又會如何？
提問式行銷——中國式保險行銷技巧和話術》是你的朋友，你完全可以信任它：它可以幫你分析客戶的需求；它可以幫你分析客戶的購買習慣和心理；它可以讓你知道什麼是阻礙成交的語言；它可以讓你知道什麼是促成成交的語言；它可以使你學習跟不同的客戶說不同的話；它可以促使客戶做出購買決策；它可以使你學會用客戶聽得懂的語言介紹產品；它可以讓你知道如何用提問的方式解決反對意見；它可以讓你知道如何甩提問的方式引導客戶的思維。
編輯推薦
銷售員提問的內容和形式遠比說什麼要重要得多。通過提問，銷售員可以激發客戶的好奇心，在客戶心目中建立可信度，使客戶主動參與到銷售當中；通過調整提問的範圍來建立關係，逐步提升提問的重點來提高銷售的價值；通過調整提問的傾向性來獲得更多、更真實的客戶反饋的信息；而且還可以通過提問發掘客戶購買動機，進而深入發掘客戶的需求，滿足客戶的需求。提問式行銷的理論基礎是銷售人員“問什麼”和“怎么問”。“問什麼”的重點在於問的內容，“怎么問”的重點在於問的方式。
張清源編著的《提問式行銷——中國式保險行銷技巧和話術》是一本提問式銷售理念和方法，用保險業務精英們自己的語言寫就的保險成交工具書。
作者簡介
張清源先生將用一生的精力，滿腔的激情投入到教育訓練事業中，激發人們盡一切可能地去創造最美好、最充實的生活。
張清源先生被業界稱為中國第一激發行動力教練，同時，他也是一位卓有成效的NLP高級執行師。
他堅信：行動就是力量 Action is Power
現任：
激發行動力教練
實戰銷售訓練師
上海清源國際訓練機構總裁
北京博思天宇文化交流有限公司首席培訓師
中國培訓諮詢網高級培訓師
服務客戶：
中國人壽友邦保險清華紫光中山完美
日本生命保險 玫琳凱 安利平安保險
泰康人壽太平洋保險……
目錄
第一章 提問式行銷
提問之前，先建立關係/3
銷售之前，先收集信息/6
客戶需求與提問式行銷/10
好奇心與提問式行銷/13
成交與提問式行銷/15
利用客戶的回答來提問/18
第二章 開場白技巧和話術
第一印象效應與開場白/23
“創造興趣”開場白話術/26
“讚美”開場白話術/31
“第三人”開場白話術/37
“請教”開場白話術/40
“塑造責任感”開場白話術/42
“販賣不同”開場白話術/45
開場白中如何介紹自己/47
直郵行銷/49
第三章 說服技巧和話術
消除客戶的購買風險心理/55
互惠心理成交技巧/60
給客戶信服的理由/64
“證明”說服話術/67
如何利用圖案達到說服的目的/70
“比喻”說服話術/72
“電梯”說服話術/76
小故事成交技巧/78
“情感訴求”說服話術/81
“催眠”說服話術/83
“人性化語言”說服話術/87
如何說服老闆為企業核心員工投保/92
“出其不意”說服話術/95
“給予痛苦”說服話術/98
“重複”說服話術/102
悲情成交技巧/107
賣的不是保險而是一份關愛/109
假設成交話術/111
促成成交話術/113
如何挽救失敗的銷售/116
成交的最佳時機/123
保單追促函/126
第四章 處理拒絕技巧和話術
如何面對客戶的拒絕/131
如何通過講故事處理客戶的反對意見/135
如何利用周圍的事物作為拒絕處理題材/139
如何活用已成交的案例處理客戶的拒絕/143
如何處理優柔寡斷的客戶的反對意見/145
如何處理向銷售員要回扣的拒絕話術/147
如何處理“我對保險沒有興趣”的拒絕話術/150
如何處理“先把資料遞過來吧”的拒絕話術/153
如何處理“考慮看看”的拒絕話術/157
如何處理“現在沒空，改天再談”的拒絕話術/162
如何處理“保險沒用”的拒絕話術/167
如何處理“我還沒考慮過買保險”的拒絕話術/170
如何處理“保險都是騙人的”的拒絕話術/172
如何處理“我不需要買保險”的拒絕話術/176
如何處理“生死由命，富貴在天，買什麼保險”的拒絕話術/182
如何處理“沒錢買保險”的拒絕話術/183
如何處理“我有兒女，不需要買保險”的拒絕話術/194
如何處理“我有債務要還，等還清了再說”的拒絕話術/196
如何處理“保險不吉利”的拒絕話術/197
如何處理“我朋友說保險不能買”的拒絕話術/201
如何處理“買保險划不來”的拒絕話術/204
如何處理“買保險最傻了，錢都給保險公司賺去了”的拒絕話術/208
如何處理“我不願意死後錢給別人拿”的拒絕話術/211
如何處理“我已經投保了”的拒絕話術/214
如何處理“我已經給孩子買保險，大人就沒必要買了”的拒絕話術/220
如何處理“投資比買保險強”的拒絕話術/223
如何處理“錢會貶值，買保險不值得”的拒絕話術/227
如何處理“我寧可把錢存到銀行”的拒絕話術/231
如何處理“我有足夠的錢，無需再買保險”的拒絕話術/234
如何處理“等我老點兒再買”的拒絕話術/236
如何處理“等老李買了我再買”的拒絕話術/238
如何處理“太太不答應或者先生不肯簽字投保”的拒絕話術/240
如何處理“以前的人沒有保險，我何必買”的拒絕話術/245
如何處理“保險期太長了”的拒絕話術/247
如何處理“保費太貴了”的拒絕話術/249
如何處理“我和別家公司產品比較後再決定”的拒絕話術/253
如何處理“要買，我也會向朋友買”的拒絕話術/256
如何處理“保險業務員離職怎么辦”的拒絕話術/263
如何用信函處理客戶的拒絕/266
