《21世紀高等院校市場行銷專業精品教材·現代商務談判》在收集了大量的有關資料的基礎上，參考了國外一些著名談判專家的論著，並結合我國的實際情況編寫。力圖扼要、透徹地闡述談判的一些基本理論和原則，以使讀者了解談判的基本知識；通過系統介紹談判活動的內涵、要素及一般程式，使讀者明確談判的基本要領；通過結合大量實例所進行的談判戰術及策略的研究，以使讀者掌握談判所需的方法、技巧。同時，為了適應廣大實際工作者學習的需要，選編了一些自我評估的測驗試題，以期進一步增強讀者的談判意識，樹立正確的談判觀念。隨著我國市場經濟的不斷發展和改革開放的日益深入，談判已在我國社會經濟生活扮演了重要作用。如何認識談判，怎樣進行談判，已經成為人們渴望了解和迫切需要掌握一門新知識。《21世紀高等院校市場行銷專業精品教材·現代商務談判》不僅適用於大專院校經濟專業作為教材或參考書書籍，同時也兼顧了廣大實際工作者學習的需要，還可供政府、經濟、外貿、工商管理人員和購銷人員閱讀。作為一個普通讀者，也可從中獲得有益的啟示。
基本介紹
- 書名：21世紀高等院校市場行銷專業精品教材•現
- 出版社：東北財經大學出版社
- 頁數：259頁
- 開本：16
- 品牌：東北財經大學出版社
- 作者：李品媛
- 出版日期：2008年7月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787811222395, 7811222396
內容簡介,圖書目錄,文摘,序言,
內容簡介
《21世紀高等院校市場行銷專業精品教材·現代商務談判》由東北財經大學出版社出版。
圖書目錄
第1章 談判概要
1.1 談判的含義
1.2 現代經濟社會離不開談判
1.3 談判的特徵
自我評估測驗試題
第2章 談判理論
2.1 博弈論與談判
2.2 公平理論與談判
2.3 “黑箱”理論
2.4 資訊理論與談判
自我評估測驗試題二
第3章 談判的基本原則
3.1 談判是雙方的合作
3.2 避免在立場上磋商問題
3.3 提出互利選擇
3.4 區分人與問題
3.5 堅持客觀標準
自我評估測驗試題三
第4章 談判準備
4.1 談判人員準備
4.2 談判所需知識的積累和信息的收集
4.3 擬訂談判方案
4.4 物質條件的準備
自我評估測驗試題四
第5章 不同國家商人的談判風格
5.1 日本人的談判風格
5.2 美國人的談判風格
5.3 俄羅斯人的談判風格
5.4 歐洲人的談判風格
5.5 阿拉伯人的談判風格
5.6 拉美人的談判風格
自我評估測驗試題五
第6章 談判策略
6.1 互利型談判策略
6.2 對我方有利型的談判策略
自我評估測驗試題六
第7章 成交的技巧
7.1 討價還價策略
7.2 掌握讓步藝術
7.3 把握成交機會
7.4 利用直覺
自我評估測驗試題七
第8章 破解談判陷阱
8.1 識破交易中的陰謀詭計
8.2 陷害談判對手的卑鄙伎倆
8.3 衝突與談判
自我評估測驗試題八
第9章 怎樣排除談判中的障礙
9.1 打破僵局
9.2 改變談判中的劣勢
9.3 學會處理反對意見
9.4 控制談判氣氛
自我評估測驗試題九
第10章 談判中的語言藝術
10.1 談判中的語言表達
lO.2 傾聽對方的講話
10.3 成功地運用發問
10.4 巧妙地回答對方的提問
自我評估測驗試題十
第11章 談判心理
11.1 談判的心理基礎
11.2 知覺在談判中的作用
11.3 談判中的心理挫折
11.4 談判成功的心理素質
自我評估測驗試題十
第12章 個性與談判
12.1 談判中的角色
12.2 期望水平
12.3 能力與談判
12.4 性格與談判
自我評估測驗試題十二
第13章 談判契約的履行
13.1 簽訂契約應注意的事項
13.2 談判協定的鑑證和公證
13.3 談判協定的履行
13.4 談判協定的變更、解除、轉讓與糾紛處理
自我評估測驗試題十三
附錄自我評估測驗試題參考答案
1.1 談判的含義
1.2 現代經濟社會離不開談判
1.3 談判的特徵
自我評估測驗試題
第2章 談判理論
2.1 博弈論與談判
2.2 公平理論與談判
2.3 “黑箱”理論
2.4 資訊理論與談判
自我評估測驗試題二
第3章 談判的基本原則
3.1 談判是雙方的合作
3.2 避免在立場上磋商問題
3.3 提出互利選擇
3.4 區分人與問題
3.5 堅持客觀標準
自我評估測驗試題三
第4章 談判準備
4.1 談判人員準備
4.2 談判所需知識的積累和信息的收集
4.3 擬訂談判方案
4.4 物質條件的準備
自我評估測驗試題四
第5章 不同國家商人的談判風格
5.1 日本人的談判風格
5.2 美國人的談判風格
5.3 俄羅斯人的談判風格
5.4 歐洲人的談判風格
5.5 阿拉伯人的談判風格
5.6 拉美人的談判風格
自我評估測驗試題五
第6章 談判策略
6.1 互利型談判策略
6.2 對我方有利型的談判策略
自我評估測驗試題六
第7章 成交的技巧
7.1 討價還價策略
7.2 掌握讓步藝術
7.3 把握成交機會
7.4 利用直覺
自我評估測驗試題七
第8章 破解談判陷阱
8.1 識破交易中的陰謀詭計
8.2 陷害談判對手的卑鄙伎倆
8.3 衝突與談判
自我評估測驗試題八
第9章 怎樣排除談判中的障礙
9.1 打破僵局
9.2 改變談判中的劣勢
9.3 學會處理反對意見
9.4 控制談判氣氛
自我評估測驗試題九
第10章 談判中的語言藝術
10.1 談判中的語言表達
lO.2 傾聽對方的講話
10.3 成功地運用發問
10.4 巧妙地回答對方的提問
自我評估測驗試題十
第11章 談判心理
11.1 談判的心理基礎
11.2 知覺在談判中的作用
11.3 談判中的心理挫折
11.4 談判成功的心理素質
自我評估測驗試題十
第12章 個性與談判
12.1 談判中的角色
12.2 期望水平
12.3 能力與談判
12.4 性格與談判
自我評估測驗試題十二
第13章 談判契約的履行
13.1 簽訂契約應注意的事項
13.2 談判協定的鑑證和公證
13.3 談判協定的履行
13.4 談判協定的變更、解除、轉讓與糾紛處理
自我評估測驗試題十三
附錄自我評估測驗試題參考答案
文摘
1）關於公平的四種分配方案的理論探討
在西方文化中，人們對公正的研究主要考慮兩個方面：一是把什麼樣的因素投入對公正的“運算”；二是採取什麼樣的分配方式。對談判中的“公正”問題的研討及評判標準，可以用對策論的專家們經常討論的一個例子，就是在兩位談判當事人之間——窮人和富人之間如何“公正”地分享200美元。
方案一：以心理承受的公平為標準，按150：50的比例分配，富人拿多的一份。因為在心理上，50美元對窮人來說是個大數目，窮人失去50美元相當於富人失去150美元。這種以心理承受為標準的劃分也有一定的道理。例如，一些社會團體的賑災救助活動，經常是按人們收入的多少進行募捐。
方案二：以實際需要的補償原則為標準。按上述分配比例，但是讓窮人拿多一份，它對於雙方的實際需要來說是合理的，即對弱者實行補償原則。例如，世界上的國家可以分為窮國和富國，或者是已開發國家和不已開發國家，許多談判就是免除窮國欠富國的債務。聯合國的一些常設機構、組織對一些不已開發國家和地區的援助、投資等也屬此類。
方案三：以平均分配為標準，即100：100，窮人與富人各得200美元的一半。這種分配表面看也很公正，但由於富人的稅率比窮人高，富人拿到這100美元後，繳稅後的剩餘要比窮人少，所以，有人也指責這種分配不公平。但在現實中，這種方法簡便易行，是最為常見的分配方法，也是其他演變分配的基礎，諸如子女繼承遺產，企業或社會發放的救濟金等。
在西方文化中，人們對公正的研究主要考慮兩個方面：一是把什麼樣的因素投入對公正的“運算”；二是採取什麼樣的分配方式。對談判中的“公正”問題的研討及評判標準，可以用對策論的專家們經常討論的一個例子，就是在兩位談判當事人之間——窮人和富人之間如何“公正”地分享200美元。
方案一：以心理承受的公平為標準，按150：50的比例分配，富人拿多的一份。因為在心理上，50美元對窮人來說是個大數目，窮人失去50美元相當於富人失去150美元。這種以心理承受為標準的劃分也有一定的道理。例如，一些社會團體的賑災救助活動，經常是按人們收入的多少進行募捐。
方案二：以實際需要的補償原則為標準。按上述分配比例，但是讓窮人拿多一份，它對於雙方的實際需要來說是合理的，即對弱者實行補償原則。例如，世界上的國家可以分為窮國和富國，或者是已開發國家和不已開發國家，許多談判就是免除窮國欠富國的債務。聯合國的一些常設機構、組織對一些不已開發國家和地區的援助、投資等也屬此類。
方案三：以平均分配為標準，即100：100，窮人與富人各得200美元的一半。這種分配表面看也很公正，但由於富人的稅率比窮人高，富人拿到這100美元後，繳稅後的剩餘要比窮人少，所以，有人也指責這種分配不公平。但在現實中，這種方法簡便易行，是最為常見的分配方法，也是其他演變分配的基礎，諸如子女繼承遺產，企業或社會發放的救濟金等。
序言
進入21世紀，我國高速發展的經濟列車已駛入日益規範的市場經濟快車道，談判已經成為我國社會經濟生活中的主角，成為人際之間、企業之間溝通交流，交易聯繫的橋樑與紐帶，成為人們社會生活交際的主旋律。與此相適應，人們也越來越關注談判行為以及這種商務活動在社會中的影響和作用，希望更好地理解談判的理念，掌握談判技巧，更好地指導自己的行為，以爭取更大的發展空間和更多的實際利益。
目前在我國有關談判理論的研究可以追溯到20世紀80年代，主要是引進歐美國家談判的理論和相應的研究成果。因為在這些國家大學的商學院和管理學院，談判學已經是一門比較成熟的學科，哈佛大學甚至開辦了談判專業。我們雖然這方面的研究起步晚，但發展較快，特別是國內快速變化的市場環境，使經濟管理學科理論的研究更快地與國際市場接軌，談判也越來越多地借鑑已開發國家的研究成果，成為一個很有影響力的新興科學。
我本人在這一領域的研究起步較早。在20世紀80年代就出版了《商務談判技巧》一書，並在我校工商管理相關專業開設了這門課程。隨著教學經驗的不斷豐富，在這方面的研究也獲得了很大的進展，受課對象的層次不斷提高，由本科生髮展到研究生，由MBA到EMBA。這本教材也不斷地更新內容，多次改版，成為在全國有一定影響，被許多大學選用的專業教材。
目前在我國有關談判理論的研究可以追溯到20世紀80年代，主要是引進歐美國家談判的理論和相應的研究成果。因為在這些國家大學的商學院和管理學院，談判學已經是一門比較成熟的學科，哈佛大學甚至開辦了談判專業。我們雖然這方面的研究起步晚，但發展較快，特別是國內快速變化的市場環境，使經濟管理學科理論的研究更快地與國際市場接軌，談判也越來越多地借鑑已開發國家的研究成果，成為一個很有影響力的新興科學。
我本人在這一領域的研究起步較早。在20世紀80年代就出版了《商務談判技巧》一書，並在我校工商管理相關專業開設了這門課程。隨著教學經驗的不斷豐富，在這方面的研究也獲得了很大的進展，受課對象的層次不斷提高，由本科生髮展到研究生，由MBA到EMBA。這本教材也不斷地更新內容，多次改版，成為在全國有一定影響，被許多大學選用的專業教材。
