顧問式銷售是當前較為有效的銷售模式，與專注於提升銷售技巧的眾多培訓課程不同，它從行銷理念的根本變革出發，使銷售方式從說服購買型向諮詢服務型轉化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為促成一系列的交易。
基本介紹
基本信息,作者簡介,編輯推薦,目錄,
基本信息
作者: 和鋒 編著
ISBN: 9787301065679 ， 7301065671
出版社: 北京大學出版社
出版日期: 2004-1-1
作者簡介
和鋒，實戰派銷售專家，高級培訓師。曾任Nokia公司項目經理，施樂公司銷售主任、培訓員、產品專家，OCE公司北方區總經理，愛普生公司高級商務經理，北方工業公司科技發展中心運營總監，眾合天寶國際有限公司副總裁。和鋒先生曾為聯想、GE、摩托羅拉、大唐電信、Nokia、愛立信、西門子、三星、阿爾卡特、朗訊、Network、中國移動、中國聯通等數十家國內外知名企業提供過諮詢、培訓服務。
編輯推薦
本書重點介紹了顧問式行銷的基本思路和出發點，顧問式行銷的客戶分析方法和銷售技巧以及如何將技巧套用於實踐。
目錄
第1章 銷售行為與客戶購買行為
第2章 顧問式銷售的幾個基本概念
第3章 關於購買循環
第4章 SPIN與FAB
第5章 顧問式銷售對話策略
第6章 SPIN技術進階
第7章 SPIN與PSS
第8章 SPIN運用關鍵——準備
第9章 狀況性詢問進階
第10章 問題性詢問進階
第11章 暗示性詢問進階
第12章 需求確認詢問進階
第13章 設計銷售會談
第14章 評估銷售會談
參考答案
附錄1 顧問式銷售技術自測題
附錄2 自測題參考答案
附錄3 工具表單
