靈活應變的銷售

內容簡介

全球著名的Wilson Learning（展智）在多年的觀察、取樣和分析，得出結論：不同類型的人有著不同的風格與期望，接觸他們需要採用策略的方法。

與分析型人士交往

（數據、證據；安靜、謙遜、不主動與人交往；在準備嘗試新事物前，總希望看到現有的關係和事情的穩定性）交往——你要以穩健的、人物導向的方式對待他們；你要有充分的準備，在細節上把關、準確無誤；你要從容不迫又靈活變通；有詳細的書面記錄、支持他們的原則和推理；快速確認你能為工作帶來專業支持；提供確鑿的證據和準確的數據；態度嚴謹，坦誠提出你期望的結果，但是要保持低調。

與幹勁型人士交往

（直接、有主見、喜歡發起挑戰、注重效率、努力工作、注重結果）交往——你要“比賽第一，友誼第二”；高效地利用他們的時間；調整你自己的想法，使它能夠解決幹勁型的人士顧慮的問題；提供更多的備選方案；他們不想遭遇到意想不到的打擊，所以，要他們承擔風險時，你需要提前知會。

與親切型人士交往

（容易接受他人、注重與人融洽相處；儘量避免人際衝突；容易被了解、易於相處、安靜、易於合作）交往——你要保持開放、誠實的心態；閒聊開場，花時間發展關係，切忌單刀直入；表現出你的友善和值得信賴；讓他們確信你的為人和信念；給予他們個人層面的幫助；給予確認和保證，因為他們是不願冒風險的人。

與表達型人士交往

（興奮、健談、直覺；喜歡有聽眾、希望獲得掌聲和認可；願意冒險、有競爭力、精力充沛；有遠見、有創造力、富有靈感）交往——坦誠地發展你們之間的人際關係；包容他們在使用時間方面的隨意性；首先讓他們看到“全局”；他們喜歡協作；你需要紮實的工作經驗和具有說服力的案例和他人推薦；坦率地與他們分享你的想法和感受；認可他們的願景和行動；讓他們確信你認同同盟的價值觀。

四個支柱

支持購買決策這可以在契約簽署之前就開始行動。注意“購買者的後悔”或者最後一分鐘遲疑的跡象,支持在銷售之後也很重要

履行銷售協定：要是你在銷售陳功之後撒手把他們推給了一個其他的什麼人，客戶會感到很緊張。要把交接工作做得天衣無縫。

處理客戶不滿：要是事情出了差錯，別去責怪只要糾正就好。從售後的事故中儘快扭轉過來實際上能提升客戶全面滿意度，還把你和客戶的關係拉得更近了。

增進客戶關係：當銷售進行得很順暢的時候，在這個客戶身上發掘一些新的服務機會，這比找新客戶容易的多

作者簡介

托馬斯·科文（Thomas Koven），文學學士，生活在加拿大。他是Wilson Learning（現展智，原維新）外部合作夥伴中的一名令人驕傲的成員，這些合作夥伴是由世界各地願意與Wilson Learning（現展智，原維新）並肩合作的授權講師和課程設計師組成的一個群體。托馬斯相信一個企業的成功是建立在其成員的成功基礎之上的，他套用這一簡單的原理，為Wilson Learning（現展智，原維新）在北美、拉美和亞洲的廣大客戶的成功發展作出了卓越的貢獻。托馬斯是Wilson Learning（現展智，原維新）很多策劃方案的貢獻者，也是最新版的“靈活應變的銷售技巧”課程的主要設計者和執筆人。

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基本介紹

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