《社交風格手冊》是2010年東方出版社出版的圖書，作者是湯姆·克拉林格 、麥可·蘭巴赫 、埃德·蒂特爾、傅大衛。
基本介紹
作者介紹,內容簡介,作者簡介,序言,圖書目錄,文章摘要,基本理念,總結,
作者介紹
湯姆·克拉林格（Tom Kramlinger）博士是Wilson Learning（現展智，原維新）的高級設計顧問。在公司工作的28年間，他設計了多個關於銷售和銷售管理方面的項目，並為工業設備、金融、汽車、交通運輸、化工、信息技術、保險和電信等行業的客戶研究並設計個性化的培訓方案。他在日本教授過顧問式銷售人員培訓課程，在那裡與他人合作，致力於市場文化研究。他研究重點是，為那些採用了Wilson Learning（現展智，原維新）技巧的全球財富500強的企業客戶設計高級解決方案並與其適時交流。
麥可·蘭巴赫（Michael Leimbach）博士是Wilson Learning（現展智，原維新）的副總裁，全球研發部經理。他和他的研發團隊創建了獨具創新精神的績效提升系統，使Wilson Learning（現展智，原維新）成為人力績效提升方面的領軍力量。在過去20多年裡，他一直幫助各大公司努力提高其銷售隊伍的銷售效益。麥可參與、更新、強化了維新公司所有銷售有效性項目，並且創造出了Wilson Learning（現展智，原維新）的銷售有效性測評系統。他曾發表過許多篇專業文章，而且在世界各地對各種客戶及專業機構進行過演講。
埃德·蒂特爾（Ed Tittel）碩士是Wilson Learning（現展智，原維新）美洲部負責銷售服務股票的證券投資組合部經理。埃特爾在人力績效提升領域已經有超過20年的工作經驗，是Wilson Learning（現展智，原維新）一些品牌服務項目以及客戶定製服務項目的制定者。在維新公司任職期間，他為遍及美國、歐洲和亞洲的財富100強公司提供諮詢服務。在為Wilson Learning（現展智，原維新）工作之前，埃特爾曾在美國教育部下屬的全國網路傳播項目中負責項目開發及演示工作。
傅大衛（David Yesford）是Wilson Learning（現展智，原維新）的副總裁，負責Wilson Learning（現展智，原維新）在全球範圍內的產品行銷活動。他花費了17年的時間，幫助各大公司開發出了一套行之有效的顧問式銷售方法。戴維參與了銷售有效性系統的創建、更新工作，並為客戶量身定製銷售有效性系統，最近他又在領導維新公司致力於混合型銷售有效能力的開發。戴維的主要目標在於確保符合個人價值的績效提升與公司的需求得到滿足。
內容簡介
人際關係的削弱或破裂都是由於各方不同的期望造成的。花幾秒鐘時間想想看，因為它涉及你在工作和家庭中的各種關係。人們經常發現：低情商一直妨礙自己與他人建立想要的那種強大的、富有成效的人際關係。
因此，你可以學習如何通過滿足他人的期望，而使對方感到舒適自如，並使用他們的語言跟他們打交道。你可以採用靈活應變的方式交際並探索它能夠為你的人際關係帶來的價值。你可以逐漸了解如何根據你最關心的人的社交風格，調整自己的行為。
在閱讀和套用本書的觀點之後，你的人際關係將會得到改善，你將會獲得成就感，這將更有利於你達到目的。
作者簡介
湯姆·克拉林格（Tom Kramlinger）博士是維新公司的高級設計顧問。在公司工作的28年間，他設計了多個關於銷售和銷售管理方面的項目，並為工業設備、金融、汽車、交通運輸、化工、信息技術、保險和電信等行業的客戶研究並設計個性化的培訓方案。他在日本教授過顧問式銷售人員培訓課程，在那裡與他人合作，致力於市場文化研究。他研究重點是，為那些採用了維新公司技巧的全球財富500強的企業客戶設計高級解決方案並與其適時交流。
麥可·蘭巴赫（Michael Leimbach）博士是維新公司的副總裁，全球研發部經理。他和他的研發團隊創建了獨具創新精神的績效提升系統，使維新公司成為人力績效提升方面的領軍力量。在過去20多年裡，他一直幫助各大公司努力提高其銷售隊伍的銷售效益。麥可參與、更新、強化了維新公司所有銷售有效性項目，並且創造出了維新公司的銷售有效性測評系統。他曾發表過許多篇專業文章，而且在世界各地對各種客戶及專業機構進行過演講。
埃德·蒂特爾（Ed Tittel）碩士是維新公司美洲部負責銷售服務股票的證券投資組合部經理。埃特爾在人力績效提升領域已經有超過20年的工作經驗，是維新公司一些品牌服務項目以及客戶定製服務項目的制定者。在維新公司任職期間，他為遍及美國、歐洲和亞洲的財富100強公司提供諮詢服務。在為維新公司工作之前，埃特爾曾在美國教育部下屬的全國網路傳播項目中負責項目開發及演示工作。
傅大衛（David Yesford）是維新公司的副總裁，負責維新公司在全球範圍內的產品行銷活動。他花費了17年的時間，幫助各大公司開發出了一套行之有效的顧問式銷售方法。戴維參與了銷售有效性系統的創建、更新工作，並為客戶量身定製銷售有效性系統，最近他又在領導維新公司致力於混合型銷售有效能力的開發。戴維的主要目標在於確保符合個人價值的績效提升與公司的需求得到滿足。
序言
縱觀稍早的全球市場，當我們仔細研究企業的成功要素時，發覺無外乎有幾個方面。
一是品牌的樹立。好的品牌會帶來市場感召力。曾經有無數的企業光是依賴品牌的感召力就取得過驕人的成績。當年的IBM公司，在全球範圍內，仰仗其含金量極高的品牌，無論在大型計算機市場還是在個人計算機市場都取得過高的業績。這個時候企業要做的是，更加秉承和加強自身的品牌地位和優勢。產品或服務的質量曾經是成就成功企業的另一要素。當年的惠普公司曾經高舉“高質量、高可靠性”的大旗，成就了其雷射印表機、噴墨印表機的霸主地位。這個時期企業要做的無非是，保持產品高品質的延續性和設法在此前提下降低產品的生產成本。而當我們更加仔細地觀察全球市場時，就會發覺品牌感召力已經不再是企業重要的成功要素了。客戶變得更加聰明，更加關注自己的投入產出比，需求也更加個性化了。隨著全球經濟一體化的推進、隨著網際網路的快速發展、隨著高科技在生產製造業上取得的快速進步和技術改良、隨著企業整體管理水平的提高，產品的同質化已經成為大趨勢。產品或服務的質量也不再成為企業重要的成功要素了。
圖書目錄
前言
第一部分 關於溝通
1.介紹
辭彙並不是最關鍵的
社交風格技巧、迎合能力與成功
2.意識決定一切
熱身練習
基本理念
總結
第二部分 社交風格的維度
3.行為的新視角
兩個重要的前提
4.衡量行為的方式
影響方式和表達方式
5.迎和能力——調整你的社交風格
行動中的迎合能力
你和他人的舒適區
6.任務壓力和關係壓力——富有成效，還是沒有成效
任務壓力
關係壓力
提高任務壓力和降低關係壓力
從關係壓力向任務壓力轉移
7.舒適感——構建信任和信心的關鍵
舒適感——幫助你開啟信任之門
不舒適的後果
令他人感到舒適的好處
舒適感的必要條件
8.習慣——超越溝通中的舒適感和習俗
舒適區和習慣
調整——勝於本能回應
調整行為方式
9.歸納與判斷的優與劣
何時進行歸納和判斷更有意義
行為、感受和想法
10.應激行為——鬥爭還是逃避
鬥爭傾向和逃避傾向
應激行為的應對策略——LSCPA模型
使用LSCPA模型應對鬥爭行為或逃避行為
11.建立人際關係三階段——開始、對話和結束
開始階段
對話階段
結束階段
建立信任
12.社交風格類型的自我測評
第三部分 社交風格詳解
13.如何與分析型的人交往
分析型的人的期望
與分析型的人在開始階段
與分析型的人在對話階段
與分析型人在結束階段
調整你的行為適應分析型的人
理解和應對分析型的人的應激行為
如果你是分析型的人
14.如何與幹勁型的人交往
幹勁型的人的期望
與幹勁型的人在開始階段
與幹勁型的人在對話階段
與幹勁型的人在結束階段
調整你的行為適應幹勁型的人
理解和應對幹勁型的人的應激行為
如果你是幹勁型的人
15.如何與親切型的人交往
親切型的人的期望
與親切型的人在開始階段
與親切型的人在對話階段
與親切型的人在結束階段
調整你的行為適應親切型的人
理解和應對親切型的人的應激行為
如果你是親切型的人
16.如何與表達型的人交往
表達型的人的期望
與表達型的人在開始階段
與表達型的人在對話階段
與表達型的人在結束階段
調整你的行為適應表達型的人
理解和應對表達型的人的應激行為
如果你是表達型的人
第四部分 社交風格專家的經驗分享
17.加速學習進程
慢慢掌握
不要過早地下結論
遠離刻板印象
對社交風格技巧的作用保持現實的期待值
了解社交風格當中的差別
把人們的行為視作其舒適區的表象，僅此而已
一次只觀察一個維度的行為：影響方式或表達方式
客觀地觀察語言和非言語信息
爭取在第一次會面之前就提前評估對方的社交風格
把介紹部分作為早期識別社交風格的機會
把精力放在適度調整自己的行為上
運用白金定律
尊重社交風格多元化的價值
銘記社交風格技巧將更有益於你推銷想法或產品
要覺察到自己已經處於應激狀態
不要奢求回報
言行一致和誠信的品質最重要
不必試圖成為另外一個人
其他資源
為本書作出貢獻的人
文章摘要
基本理念
你需要採納一些關鍵而重要的基本理念。
理念一：尋找信號和正確的回應
一旦了解四種社交風格類型所對應的不同行為，你就會發現，有3/4的人的社交風格類型和行為習慣與你不同。為了提高與他們的溝通效率，你不得不使用一些對你來說不那么容易也不自然的溝通方式。
當開始去了解和識別他人的社交風格類型的線索和暗示的時候，你就會掌握一些如何應對的信息。
充分的了解和不斷的練習，會幫助你越來越好地掌握這一點。
理念二：準備好以你覺得不舒適的方式回應他人
這個基本理念建立在上一條理念的基礎之上：一旦你明白了社交風格的不同會使人們在溝通和建立人際關係時產生一些問題，那么就很有必要承認，你其實可以選擇是否需要明智地運用這些知識。
認識到他人與你的社交風格不同是非常重要的，但是，僅僅了解到問題的根源並不等於解決了問題。
假設你坐在一班商務航班上，但是正因為空中交通管制而被困在跑道上。在你旁邊的位置上坐著一位身著職業正裝的男士，隨著時間的流逝，他正變得越來越激動、生氣，對等待非常不滿。最後，他到達了忍耐的極限。特維拉?里德爾(TevillaRiddell)，維新公司的一位顧問就曾經遇到過這種情況。
“這個人表現出他所有的情緒，大聲地讓他周圍的每個人都知道他是多么的不滿意。他創造了一個巨大的戲劇式的場面。在不知道社交風格的情況下，”特維拉說，“我的第一反應也許是這么想，‘這人簡直是瘋了！’”
“在了解了社交風格以後，我能夠意識到我應該對這個人保持一點耐心。他很沮喪，而且他外在的直率行為就是他應對沮喪的方法。
在這樣的情形下，我可以表現出耐心，我也可以表現出本能的(負面的)反應。我們許多人可能都遇見過類似的場景。我敢肯定，如果我不理解這是他的社交風格類型??在應對壓力時的本能反應，那么也許我們會產生更多的衝突。
偶爾看到人們在餐廳、機場，或是其他公眾場合中神情沮喪，我常常暗自莞爾。這也讓我想把社交風格技巧推廣給所有人。讓大家看到，在這些困難的情形下，人們其實還有其他的溝通方式可以選擇。”
看到社交風格的不同還不足以幫助你改善溝通技能、建立更為成功的人際關係。事實上，當一些人第一次學習社交風格技巧時，他們開始變得過於執著於找出他人的社交風格類型，而忘記了使用社交風格技巧的真正價值。
當人們之間存在差異的時候，有人需要作出變化來適應這些差異，否則，下面的溝通就會變得十分困難。社交風格技巧為你提供了一些必要的幫助，使你能夠在面對因不同社交風格帶來的形形色色的挑戰中一路領先。
理念三：你無法改變自己的社交風格，但可以調整自己的行為
使用社交風格技巧並不是讓你改變本性、改變信仰，或者改變你對重要事情的看法，更不是讓你受人掌控，或者欺騙別人。事實上，大量的研究表明，對於我們大多數人而言，改變自己的社交風格是極其困難的。不願意真實地面對自己，或者企圖通過不真實的表現欺騙他人的行為。對於人際關係的建立是有害無益的。
詹姆斯?米勒(JamesMiller)是美國奎斯特通信公司(Qwest)的軟體開發經理。奎斯特公司位於美國科羅拉多州丹佛市，以提供電話服務為主業。他自己多年以來套用社交風格的經驗告訴他：“社交風格理念不是用來騙人的花招或者詭計。”
事實上，使用社交風格理念最重要的一點就是對人表現出真誠和關注。否則，你會令自己的信譽和信任陷入危機。而信譽和信任是建立成功的人際關係的基礎。
法國劇作家和小說家瓊?季洛度(JeanGiraudoux)曾經說過：“成功的秘訣在於真誠。一旦你能夠裝的‘像’，那么你就成功了。”同樣，我們都可能知道一些人，他們的行為就像上述具有諷刺意味的描述的那樣，並且終其一生試圖去“偽裝”。
運用社交風格技巧需要真誠，發自內心的真誠，不是偽裝的“真誠”。套用社交風格技巧需要學習和使用新的社交行為。它不需要對個人進行重大的調整。
理念四：多樣性是豐富多彩的，但是首先需要理解
如今，世界經濟和地域界限正在不斷地被打破。毫無疑問，這些變化帶來的結果是，你需要接觸越來越多的人和組織機構。你很快就會發現，由於你學習了如何在自己的行為中作出細微但是關鍵的調整。從而可以使其他人感覺到更加舒適。因而，你與他人有效溝通的能力和建立良好人際關係的能力將會得到顯著的提高。
總結
當你進入下一個章節，準備詳細地學習社交風格技巧的時候，你可能必須放棄一些原有的信念、習慣和一些習以為常的理念。以便於自己能夠更好地與他人進行溝通和建立人際關係。你的心態很重要：
做好心理準備應對某些尷尬時刻。當回應不同社交風格類型的人的時候，你會覺得有點不舒服。這就像你用不習慣的方式把手臂交叉抱在胸前時一樣，它可能需要你花一點時間想一想該怎么做。
僅僅識別對方不同的社交風格類型是不夠的。你必須調整自己的行為去應對你所觀察的一切。
社交風格理念成功的秘訣之一是真誠。你可以通過改變自己的行為去回應其他人不一樣的行為，但是不必違背或改變你的本性。
當充分理解了四種社交風格類型之後，你就能夠欣賞到人們行為的獨特性。並且，從行為的多元化中得到最大的收益。
……
