雙贏銷售

內容簡介

l 建立信任——與你的客戶建立基於解決問題的公開、互信的關係。來避免第一個障礙——缺乏信任。

l 發掘需求——嘗試著理解你客戶急待解決的問題、目標以及想法，這樣你才能夠以這些為前提為客戶勾畫出解決方案。來避免第二個障礙——缺乏需求。

l 有效推薦——嘗試著將你對客戶急待解決的問題、希望達成的目標以及想法的理解，與自己基於此而提出的解決方案相結合，使客戶支持的你的銷售方案推薦。來避免第三個障礙——缺乏幫助。

l 鞏固信心——在銷售結束後，依然要與客戶進行溝通，要使客戶看到自己的需求得到了滿足、你給出的方案是有效的。來避免最後一個障礙——缺乏滿意。

作者簡介

湯姆·克拉林格（Tom Kramlinger）博士是Wilson Learning（現展智，原維新）的高級設計顧問。在公司工作的28年間，他設計了多個關於銷售和銷售管理方面的項目，並為工業設備、金融、汽車、交通運輸、化工、信息技術、保險和電信等行業的客戶研究並設計個性化的培訓方案。他在日本教授過顧問式銷售人員培訓課程，在那裡與他人合作，致力於市場文化研究。他目前的研究重點是，為那些採用了維新公司技巧的全球財富500強的企業客戶設計高級解決方案並與其適時交流。

麥可·蘭巴赫（Michael Leimbach）博士是Wilson Learning（現展智，原維新）的副總裁，全球研發部經理。他和他的研發團隊創建了獨具創新精神的績效提升系統，使維新公司成為人力績效提升方面的領軍力量。在過去20多年裡，他一直幫助各大公司努力提高其銷售隊伍的銷售效益。麥可參與、更新、強化了維新公司所有銷售有效性項目，並且創造出了維新公司的銷售有效性測評系統。他曾發表過許多篇專業文章，而且在世界各地對各種客戶及專業機構進行過演講。

埃德·蒂特爾（Ed Tittel）碩士是Wilson Learning（現展智，原維新）美洲部負責銷售服務股票的證券投資組合部經理。埃特爾在人力績效提升領域已經有超過20年的工作經驗，是維新公司一些品牌服務項目以及客戶定製服務項目的制定者。在維新公司任職期間，他為遍及美國、歐洲和亞洲的財富100強公司提供諮詢服務。在為維新公司工作之前，埃特爾曾在美國教育部下屬的全國網路傳播項目中負責項目開發及演示工作。

傅大衛（David Yesford）是Wilson Learning（現展智，原維新）的副總裁，負責維新公司在全球範圍內的產品行銷活動。他花費了17年的時間，幫助各大公司開發出了一套行之有效的顧問式銷售方法。戴維參與了銷售有效性系統的創建、更新工作，並為客戶量身定製銷售有效性系統，最近他又在領導維新公司致力於混合型銷售有效能力的開發。戴維的主要目標在於確保符合個人價值的績效提升與公司的需求得到滿足。

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