銷售談判與回款技巧

課程簡介

時代光華銷售管理課程

時代光華管理培訓網網址：hztbc

授課講師：程廣見

開課地點：北京 北京市海淀區上地東路9號得實大廈二層 時代光華主播教室

課程類別：銷售 -- 銷售技巧

適用對象

行銷總監、銷售總監、銷售經理、客戶經理、資深銷售代表等企業中高層以上管理人員

課程時長

一天

課程收益

幫助銷售人員增加銷售成功幾率。

可以使自己及產品（或服務）有別於競爭對手。

可與難以應付及要求很高的客戶成功交往。

有助於與客戶建立起長期共贏的夥伴關係。

學會設計有效的銷售談判流程。

更加有效地運用有限的內部資源支持銷售。

增強相關人員的專業收款知識

理順內部及外部收款流程

提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧

通過案例分析，加強參加培訓者的實踐能力。

課程大綱

第一單元，銷售談判總論

1. 談判是什麼？

2. 為什麼學習談判技巧？

3. 銷售談判的流程

4. 談判前的幾種實用心態調整技巧

5. 4種談判者的個性特點與應對

6. 談判中對於銷售機會的判斷與把握

第二單元，高階層銷售談判技巧

1. 如何創造雙贏？

2. 如何主導談判？如何造勢？

3. “次序技術”在談判中的運用

4. 談判中的人際關係把握

5. 被動變主動：“邏輯技術”的妙用

6. N種實用談判策略

7. 談判環境營造的學問

第三單元，為什麼一定要研究回款技巧
1. 2011年歐債危機後新的利潤增長點
2. 中國目前的信用環境
3. 信用策略與賒銷戰略：賒銷？不賒銷？
4. 賒銷的十大好處
5. 賒銷的弊端：我們是在給銀行打工嗎？
6. 愛德華法則給我們的警示與思考
第四單元，百戰不殆的實用收款技巧
1. 收款部門在組織結構上如何設定？各部門職責如何劃分？
2. 收款人職責分解
3. 債務人的種類及個性分析
4. 常見客戶拖延藉口及建議解決辦法
5. 客戶拖延的徵兆
6. PK心理對抗表/N種收款應對技巧/收款“無間道”
7. 標準收款流程
8. 收款中的POWER法則
9. 若干成功收款案例分析