下單、成交、回款技巧全書

內容簡介

本書專門針對大客戶銷售的業務人員設計，目的在於幫助大中型企業和一線業務人員解決市場行銷中銷售困境的實際問題，並側重於銷售中的三個關鍵環節——下單、成交、回款進行講述：如何開發市場，挖掘和維護適合自己企業的大客戶；如何戰勝競爭對手，接近客戶，並與之建立良好的客情關係；研究專業的談判技巧，套用高超的促銷策略讓客戶下單成交；探討如何進行銷售風險管理，力保銷售最大化時風險降到可能的最低點，以及善用回收貨款的專業技術和竅門及時回款。

本書摒棄了艱澀枯燥的理論問題，從市場行銷實戰出發，通過生動的案例，深入淺出講解一些細節問題，特別適合中國人際關係主導的銷售環境。

圖書目錄

第一篇下單

第一章　你的訂單找誰要——客戶開發與管理技巧

第一節　新客戶的發掘

1.研究市場，挖掘客源

2.尋找客戶的原則和方法

3.將潛在客戶變成有效客戶

4.發現和引導客戶需求

5.關注競爭對手的客戶

第二節　客戶的細分與管理

1.挖掘準客戶公開信息技能

2.篩選客戶群體和客戶等級分類

3.挖掘目標客戶私人信息技能

4.掌握客戶的管理方法

5.緊緊抓住大客戶

第二章　做訂單就是做關係——接近客戶，建立友好互信關係

第一節　接近、拜訪客戶

1.約見潛在客戶

2.接近客戶的12種方法

3.拜訪客戶的技巧

4.向客戶推銷自己

第二節　與客戶洽談的禮儀和說話術

1.講究交際的禮儀和技巧

2.尋找與客戶的共同話題

3.與客戶談話的語言藝術

4.有效傾聽的技巧

第三節　中國式銷售的特色

1.先有關係，後拿訂單

2.找對人，燒香不能拜錯佛

3.與關鍵人物建立關係

第三章拿單其實很簡單——業務接洽與談判技巧

第一節　詢盤、報價與樣品寄送

1.業務員應對詢盤的技巧

2.給客戶報價技巧

3.外貿業務報價技巧

4.給客戶寄樣須注意的細節

第二節　業務談判

1.商務談判的基本步驟

2.知己知彼、百戰不殆——談判對手分析

3.商務談判的8條重要原則

4.商務談判的五大關鍵因素

5.商務談判實質——利益決定問題

6.提出開局目標的策略技巧

7.討價還價的策略和技巧

8.談判中替代方案的妙用

第二篇成交

第四章　成交從被拒絕開始 ——應對客戶拒絕、異議的技巧

第一節　應對客戶的拒絕

1.客戶為什麼拒絕你

2.對待拒絕的態度與決心

3.巧妙對待客戶的抵制心理

4.應對客戶拒絕的口才策略

第二節　異議的分析與處理

1.對待異議的態度與處理方式

2.處理客戶反對意見的步驟與技巧

下單、成交、回款技巧全書

基本介紹

內容簡介

圖書目錄

第一篇下單

第二篇成交

第三篇回款

熱門詞條

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基本介紹

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第一篇 下單

第二篇 成交

第三篇 回款

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第二篇成交

第三篇回款