《攻心--回款才是硬道理》是2012年立信會計出版社出版的圖書，作者是張海良。本書通過簡明易懂的語言，大量的實際案例，旨在闡明一個關於回款的道理：
基本介紹
書籍信息,編輯推薦,內容簡介,作者簡介,目錄,
書籍信息
作 者：張海良 著
出 版 社：立信會計出版社
出版時間：2012-6-1
版次：1
頁數：199
字數：155000
開本：16開
紙張：膠版紙
包裝：平裝
編輯推薦
為了跳出這一怪圈，找到一個有效回款的捷徑，張海良編著的《攻心》明確強調企業和銷售員必須從戰略和戰術兩個方向去思考，從環節和細節上解決銷售回款問題，而其中最為有效的一個方向就是——攻心。在銷售回款過程中，從客戶心理八手，直接攻克客戶心理防線，解決客戶心底的顧慮，揭露客戶迴避的謊言，有效地實現回款。
內容簡介
張海良編著的《攻心》具有較強的針對性和可操作性，從心理學的角度出發，針對回款各個環節中可能引發的問題進行了深入的分析與講解，力求實戰，摒棄不切實際的“引經據典”與冗長的道理說教，真正做到有用、活用和巧用。無論你是江湖老手，還是市場新兵，要想成功“贏銷”，都必須重視回款，懂得回款的技巧，可謂一本操作性極強的指導手冊，是廣大銷售員必備的銷售回款實戰指南。
作者簡介
張海良，北京今天勝德品牌管理諮詢有限公司首席專家，中改院中國民營經濟研究中心副主任，中國MBA北京聯誼會首席品牌專家，多家大學客座教授；於1994年創辦今天勝德品牌管理諮詢有限公司，以新、奇、特的定位方法和“諮詢無定式、管理無定則、創意無定法”的服務理念先後為上海漕河涇開發區、交通銀行、西安高新區、真心瓜子、新華錦集團、首鋼集團、北京秀水街、壺口瀑布等近百家中國企業提供過成功的管理和諮詢服務。
目錄
第一章 做銷售，回款才是硬道理
沒有回款的生意不叫生意
賒銷是一把“雙刃劍”
回款難的四大原因
回款——企業與銷售員雙贏的前提
回款——銷售能力的最佳證明
未雨綢繆，做好回款管理
第二章 回款攻心，策略至上
誰說打電話成不了催款高手
發揮催款函的神奇力量
擺下“鴻門宴”，巧用“會議收款法”
上門催討，不講策略必吃虧
要想回款，就不能讓客戶牽著自己的鼻子走
因人而異，巧用心理戰術
把握好收款的最佳時機
根據不同場合，靈活運用催款手段
第三章 變通思路。條條大路通羅馬
合法收款，律師協助很快捷
有力沒錢，以勞務代替債務
借力收款，把“死賬”變“活賬”
使出狠招，為回款製造一線生機
第四章 與客戶做同一條繩上的螞蚱
發動情感攻勢，硬的不行就來軟的
服務制勝，優質的售後是收款的無形利器
要想順利收款，先處理好客戶的抱怨
利用人際關係創造差異化，優先收款
複製收賬高手的催討方法
第五章 “攻城”必先攻其外圍
舍小利誘大利，下好魚餌釣大魚
軟硬兼施，套牢你的客戶
巧妙讚美，拉客戶下水
擒賊先擒王，催款要鎖定關鍵目標
運用適宜的談判技巧，創造雙贏局面
在必要的時候果斷對客戶說“No”
積極引導，讓客戶說“是”
第六章 運籌帷幄，教你催款備用招
隨意承諾，造成回款障礙怎么辦？
客戶拒絕接聽電話怎么辦
客戶故意“刁難”怎么辦？
客戶亂髮睥氣怎么辦？
客戶避而不見怎么辦？
客戶總是敷衍怎么辦？
第七章 防微杜漸，催款方式要適當
堅決抵制違法的催款行為
唯唯諾諾的催款方式不可取
催款中的語言及行為禁忌
電話催款中的禁忌
