《銷售聖經》是2016年北京聯合出版公司出版的圖書，作者是達夫。
基本介紹
- 中文名：銷售聖經
- 作者：達夫
- 出版時間：2016年
- 出版社：北京聯合出版公司
- ISBN：9787550268906
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
本書為行銷類通俗讀物。分為上、中、下三篇。上篇“成功銷售全攻略”涵蓋了成功尋找、贏取、留住客戶的有效策略和技能，同時還介紹了奧格·曼狄諾、原一平、喬?吉拉德等幾位世界著名推銷大師的推銷秘訣和成功之道。中篇“卓有有效的行銷方法”從行銷環境分析、市場行銷策略、行銷執行與管理等方面精選出數十種行銷方法，涵蓋行銷工作的整個流程。可以幫助企業和行銷人員解決行銷中遇到的難題，科學地作出行銷工作中的重大決策。下篇“必讀的經典行銷書”收錄了過去很多行銷大師的經典著作。不論個人還是企業，都可以從這些行銷著作中找到適合自己的行銷觀念、策略和技巧，顯著提高自己的行銷水準。”
圖書目錄
上篇 成功銷售全攻略
第一章 制訂銷售計畫與目標
分析銷售業務的現狀
一、我們怎樣才能實現目標
二、我們的優勢、劣勢、機遇和挑戰
三、競爭對手的優勢、劣勢、機遇和挑戰
四、創立價值服務理念
五、現有業務狀況
六、業務缺口分析
七、彌補業務缺口所必需的新業務量
有計畫才能達到目標
一、銷售計畫很重要
二、好的開始是成功的一半
三、萬丈高樓起於平地
四、挖掘我們的核心競爭力
五、成功銷售，永不為遲
設定銷售目標
一、做正確的事
二、設定銷售目標
三、“沒有”目標的神話
第二章 建立穩固的銷售
尋找目標顧客
一、尋找潛在顧客的方法
二、“上門”機遇
三、最好的獻給最高級的客戶
四、你最有潛力的市場就是你的現有客戶
五、對客戶進行精確定位
六、發掘有希望購買產品的顧客
約見客戶
一、事前準備
二、初次與客戶會面
三、約見：確定會談氛圍
四、2分鐘電鑽法
有技巧地激發購買慾望
一、問準問題
二、用耳朵聆聽，用眼睛觀察，以及明確銷售目標
三、如何陳述產品特色和產品優勢
四、向客戶陳述解決方案
五、解決方案的陳述風格
六、確定解決方案
克服障礙，促成交易
一、銷售人員的悖論
二、克服對客戶異議的錯誤觀念
三、問客戶具有約束力的問題
四、讓客戶作出承諾
五、沉默的力量
第三章 維護並拓展你的銷售業務
維護你的客戶
一、三大特徵
二、問客戶使銷售額遞增的兩個最重要問題
三、利用各種渠道與客戶交流
四、以正確的方式開展業務活動
培養長期顧客
一、了解顧客發展階段，培養顧客的忠誠
二、如何長期維護老顧客
三、讓渡顧客價值，達到顧客滿意
四、並不是所有的顧客都值得保留
業務拓展
一、為什麼現在拓展新業務比過去更加重要
二、注意環境因素
三、在危機中拓展業務
四、引進新業務
五、如何成功建立業務關係人際網
第四章 電話銷售
銷售過程的PLAYING模型
一、過程策略
二、做出電話計畫
三、傾聽客戶講話
四、提問正確的問題
五、少說廢話
六、讓客戶參與談話
七、交易談判
八、獲得承諾
識別客戶的性格類型
一、精確型客戶
二、興奮型客戶
三、果斷型客戶
四、溫和型客戶
五、性格匹配
六、性格匹配指南
提問高價值問題
一、建立關係
二、用問題識別需求
三、用問題建立信任
四、用問題揭示需求
五、用問題加深關係
六、提問高價值問題
七、對不同性格客戶的提問
化解異議，完成銷售
一、異議的價值
二、永遠不要讓客戶“聽”到你的緊張
三、處理異議的技巧
四、確認
五、壓力管理
六、不同性格類型的客戶的異議
