向大師學銷售：博恩·崔西銷售聖經全圖解

《向大師學銷售：博恩·崔西銷售聖經全圖解》是2015年1月化學工業出版社出版的圖書，作者是程淑麗。

基本介紹

• 中文名：向大師學銷售：博恩·崔西銷售聖經全圖解
• 作者：程淑麗
• ISBN：9787122220820
• 頁數：263頁
• 定價：38元
• 出版社：化學工業出版社
• 出版時間：2015年1月
• 裝幀：平裝
• 開本：16開

內容簡介

《向大師學銷售：博恩·崔西銷售聖經全圖解》通過對銷售大師博恩·崔西在銷售過程中使用的成功經驗、方法技巧以及套用要領的總結，圍繞銷售準備、挖掘客戶、聯絡客戶、登門拜訪、挖掘需求、締結成交、消除異議、客服關係、價值銷售、自我增值等10個方面，輔以博恩·崔西本人的銷售實例，以簡潔的圖表向讀者傳授博恩?崔西成功銷售的83條真經，是幫助銷售人員邁向銷售巔峰的實務枕邊書。

圖書目錄

第1章 時刻準備著的銷售員--樂在銷售

凡事預則立，不預則廢。做好銷售前的準備工作，不打無準備之仗，對於銷售人員尤為重要。博恩·崔西作為比爾·蓋茨的業務導師，巴菲特、麥可·戴爾和傑克·韋爾奇都曾聽過他的演講。他一生所取得的偉大成就都來源於他對銷售工作的熱愛。

1．累積成就夢想

2．勇敢邁進願景的大門

3．詳細規劃未來

4．永存美好之心

5．視危機為禮物

6．開啟潛能鑰匙

7．不斷修正自己

8．克服銷售的障礙

第2章 發現潛在客戶--善待資源

面對競爭激烈的市場，銷售人員最初會感到迷茫，不知道要從哪裡下手，不知道哪些才是自己可以利用的客戶。事實上，每個人都是你的潛在客戶，只是你還沒能發現真正利用這些資源的方式。

1．無限量地開發人脈

2．擴大你的服務人群

3．注意信息反饋

4．做變化的主人

5．善待每一個人

6．擦亮內在的""鏡子""

7．給準客戶足夠時間

8．圈住你的""資金樹""

第3章 與客戶打交道--把握關鍵

銷售人員每天要面對形形色色的客戶，如果掌握一些與客戶打交道的方法與技巧，就能和客戶融洽地相處，進而獲得客戶的認同，大大提高銷售的成功率。

1．擊退拜訪的恐懼

2．重複做最簡單的事情

3．準備是縮短奮鬥的時間

4．成為戰略思考家

5．擊發""快""的節拍

6．你是自己的老闆

7．以結果為導向

8．洞悉""農夫概念""

9．做人見人愛的銷售員

第4章 拜訪前的準備--預約上門

銷售人員只有通過與客戶面對面的溝通，才能增強雙方的信任和進一步了解，創造合作關係。因此，上門拜訪客戶不可千篇一律公式化，事先要有充分準備，要注重細節和技巧，從而使銷售工作水到渠成。

1．難以磨滅的第一印象

2．建立良好習慣

3．學會羅列清單

4．保持前後一致

5．增加會客的時間

6．擦亮你的銷售武器

7．非關鍵人物的關係""輻射""

8．打敗偷走時間的賊

第5章 敲開需求大門--挖掘機會

客戶需求孕育著銷售成功的機會，也是對銷售人員的挑戰，銷售人員需要注重對客戶需求的分析，越深入地挖掘客戶需求，越能夠找到銷售機會，只有善於挖掘潛在客戶需求的銷售人員，才能脫穎而出，獲得訂單。

1．直接溝通需求

2．利用好間接效用

3．看透客戶真實需求

4．以讚美表達認同

5．以聆聽引起信任

6．問是最重要的字眼

7．找出關鍵""按鈕""

8．做讓人信服的陳述

9．了解產品才能創造自信

第6章 踢好臨門一腳--締結成交

銷售是一種以結果論英雄的遊戲，銷售就是要成交，除了成交，別無選擇。銷售員唯有解開客戶""心中結""，才能實現成交。這就要求你在日常銷售過程中有意識地利用成交技巧，進行現場操練，達到""條件反射""的效果。

1．尊重客戶的需求

2．幫助潛在的客戶

3．以關鍵字眼激起購買慾望

4．用關鍵性的理由促成交易

5．要求客戶下訂單

6．利用同理心進行銷售

7．堅持老實銷售法

8．專注不取巧銷售法

9．以缺乏原則讓客戶緊張

10．野心和同情心一樣重要

第7章 處理客戶異議--消除疑慮

客戶的拒絕理由可以幫助銷售人員更深入地了解他們，進而滿足他們的需求和願望。經過詳細的計畫和周密的思考，無論什麼時候，只要有可能，你都應該事先預見拒絕的理由，做到當場給出合理的答覆，消除客戶的異議。

1．最好的方式就是找答案

2．理性對待客戶異議

3．先做一個傾聽者

4．用好相關定律

5．離開那些難纏的客戶

6．消除銷售中的消極因素

7．強化客戶的敏感點

第8章 維護客戶關係--加強聯繫

交易的結束並不意味著客戶關係的結束，在售後環節要與客戶保持良好的聯繫，以確保客戶的滿足感持續下去。客戶更願意跟和他們類似的人交往，因此與每一個客戶建立良好的互動關係非常重要。

1．重複購買是最好的滿意度

2．給予客戶足夠的關心

3．讓客戶覺得很安全

4．客戶永遠是對的

5．做一個優秀的思考者

6．發展你的""信用債券""

7．提供服務與回報成正比

8．深入客戶""內心""

第9章 創造價值銷售--專注目標

任何人只要專注於一個領域，五年可以成為專家，十年可以成為權威，十五年就可以成為世界頂尖。最優秀的銷售人員要學會把高價值客戶從低價值客戶裡面分離出來，花更多的時間給那些相同時間能帶來更多銷售業績的客戶。

1．先做重要且有價值的事

2．有效利用時間

3．緊緊抓住目標

4．專注就要全力以赴

5．縮小目標的焦距

6．製造最大的生產力

7．持續改善才能獲得成功

8．做持續調整航道的飛行員

9．專精定律

10．注意力原理

第10章 銷售成就生活--增值自我

銷售力的衡量決定於銷售人員的心理態度。所以，銷售人員必須要了解現代銷售工作的遊戲規則，學習專業的銷售技巧，使得銷售人員快速達到銷售巔峰的狀態。這樣工作表現將會越來越突出，自我價值就會越來越高，銷售人員也將擁有一個快樂的人生。

1．洞悉自己的弱點

2．在批評中成長

3．做好職業生涯規劃

4．平衡工作與生活

5．堅持終身學習

6．建立自我價值體系 261