基本介紹
主要功能,實施條件,銷售策略,銷售組織,業績管理,表現評估,穩定性,安全性,
主要功能
主要功能模組包括：渠道管理、項目管理、契約管理、報價管理、銷售機會管理、收款計畫管理、付款計畫管理、潛在客戶池、公共檢索、自動化管理策略、客戶管理、競爭對手管理、服務管理、商品管理、銷售管理、採購管理、費用管理、簡訊群發、傳真群發、郵件群發、活動管理、任務管理、許可權管理、自定義功能、數據導入功能、新聞公告發布、工作檯、快速通道、系統監控、報表數據分析等；
銷售管理的過程
在明確了什麼是銷售管理之後，銷售管理的過程大致如下：
1.制定銷售計畫及相應的銷售策略
2.建立銷售組織並對銷售人員進行培訓
3.制定銷售人員的個人銷售指標，將銷售計畫轉化為銷售業績
4.對銷售計畫的成效及銷售人員的工作表現進行評估
實施條件
銷售管理系統要取得良好的投資回報，使其真正在經營管理髮揮應有的積極作用，不僅要重視項目的規劃和實施，而且也要十分重視系統的持續運營。根據筆者近年來對國內外久客CRM建設和運營情況的考察和研究，現就如何提高我國保險業客戶管理軟體實施成功率擬提出如下建議：
1、建立完善的運營管理制度
銷售管理系統實施完成後，需要一套有效的運營管理制度來保障系統的運行。運營管理的各項制度實際上是一個需要持續發展、不斷完善的過程，需要在系統運營過程中不斷地改進、充實、完善。必須做到整個運營管理工作有章可循，有規可遵。
2、加強運營人員培訓，從點到面逐步推廣只有對運營人員進行系統、全面的培訓，才能使有關運營人員真正了解和掌握系統的基本功能及操作方法，才能保證系統的高效、持續運行。
3、嚴明職責，加強運營監督中國人保財險公司把久客CRM套用納入“三個中心”建設的檢查驗收內容，總公司制定了嚴格的量化考核內容和標準，並由各分公司理賠管理部負責檢查考核，這一做法和措施對促進CRM套用和持續運營發揮了積極作用。
4、強化管理，重視系統完善
銷售管理系統“三分技術，七分管理”，久客CRM的實施不僅是技術問題，也更是一個管理問題。CRM的實施和運營是對企業經營管理的一次改革，難免會遇到來自觀念、管理、技術、感情以及利益上各種碰撞，決策者一定要有足夠的認識，要強化CRM推廣中的人員思想和業務流程的管理。一定要注意在新技術推廣中常犯的“重技術輕套用，重研發輕整合”的通病。
銷售策略
企業在確定了行銷策略計畫之後，銷售部門便需要據此制定具體細緻的銷售計畫，以便開展、執行企業的銷售任務，以達到企業的銷售目標。銷售部必須清楚地了解企業的經營目標、產品的目標市場和目標客戶，對這些問題有了清晰的了解之後，才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計畫。
銷售策略
銷售策略在制定行銷策略的時候，必須考慮市場的經營環境、行業的競爭狀況、企業本身的實力和可分配的資源狀況、產品所處的生命周期等各項因素。在企業制定的市場行銷策略的基礎上，銷售部制定相應的銷售策略和戰術。
銷售計畫必須包括銷售人員的工作任務安排。每一個地區的銷售工作都必須安排具體的人員負責。銷售計畫必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個地區或者每一個銷售人員需要完成的銷售指標。
銷售組織
銷售組織就是企業為了實現銷售目標而將具有銷售能力的銷售人員、產品、資金、設備、信息等各種要素進行整合而構成的有機體。
銷售部需要研究並確定如何組建銷售組織架構，確定銷售部門的人員數量，銷售經費的預算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。
在銷售計畫的制定和執行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區，如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務是一項非常重要的工作。銷售部需要根據目標銷售量、銷售區域的大小、銷售代理及銷售分支機構的設定情況、銷售人員的素質水平等因素進行評估，以便確定銷售組織的規模和銷售分支機構的設定。
業績管理
銷售工作，或者說銷售人員與目標客戶進行接觸的最終目的，是為了出售產品及維持與客戶的關係，從而為企業帶來銷售業務及利潤。
銷售人員的銷售業績，一般以銷售人員所銷售出的產品數量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產品的利潤貢獻，是衡量銷售人員銷售業績的另一個標準。而對於一些需要重複購買產品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關係。維持與客戶的業務關係的能力及對客戶的售後服務質量也是一個重要的考核因素。
銷售部需要按照銷售計畫去執行各項銷售工作，要緊密的跟進和監督各個銷售地區的銷售工作進展情況，要經常檢查每一個地區，每一個銷售人員的銷售任務完成情況。發現問題立刻進行了解及處理，指導、協助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標。
表現評估
銷售人員的工作表現評估是一項重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計畫及銷售目標能夠完成，需要有系統地監督和評估計畫及目標的完成情況。銷售人員的工作表現評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業績，這當中包括產品的銷售數量，完成銷售指標的情況和進度，對客戶的拜訪次數等各項工作。對銷售人員的銷售業績的管理及評估必須定期的進行，對評估的事項必須訂立明確的準則，使銷售人員能夠有規可循。而評估的結果，必須對銷售人員進行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對工作的缺點作出改善。
工作評估最重要的不僅在於檢查銷售人員工作指標的完成情況和銷售業績，更重要的是要檢討銷售策略和計畫的成效，從中總結出成功或失敗的經驗。成功的經驗和事例應該向其他銷售人員進行推廣，找出的失敗原因也應該讓其他人作為借鑑。對銷售業績好的銷售人員應當給予適當獎勵，以促使他們更加努力地做好工作，對銷售業績差的銷售人員，應當向他們指出應該改善的地方，並限時予以改善。
根據銷售人員的工作表現情況和業績評估的結果，銷售部需要對公司的市場行銷策略及銷售策略進行檢討，發現需要進行改善的地方，應該對原制定的策略和計畫進行修訂。與此同時，也應該對公司的銷售組織機構和銷售人員的培訓及督導安排進行檢討並加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強銷售工作的效率。
穩定性
中小企業在銷售管理系統選型過程中，需要關注方方面面的因素：價格、功能、易用性、維護、升級……等等，可以說每一項都關係到管理軟體在企業中實施的成敗。而在這諸多因素當中，筆者認為：選型之初應最先予以考慮的則是安全性與穩定性。可以說，穩定性是管理軟體套用的基石，是其在企業套用中得以被用戶信任和廣泛使用的根本，再強大的功能和豐富的套用也要建立在套用穩定順暢這個前提下；而安全性不言自明，管理軟體中記錄著企業的核心財務數據、客戶信息，既是中小企業賴以生存和發展的“命脈”，同時也是競爭對手和不法之徒時刻覬覦的“肥肉”，因此信息安全問題一直是企業管理者最為牽掛的。因而，管理軟體選型應該將這兩個要素放在首位來考量。
怎樣衡量一款管理軟體的穩定性？我們以當前市場上非常受中小企業用戶青睞的北京智邦國際軟體技術公司的產品為例。一款好的管理軟體其核心就是優秀經營管理思想的精華體現，同時也應該具備超一流的軟體設計架構，只有將這些貫通融會，才能使管理軟體在實際套用中穩定高效地發揮作用。北京智邦國際提供ERP系統、CRM系統、進銷存系統和項目管理系統四大主力產品線。產品採用“7C管理”的設計思想，所謂7C，即代表了客戶（consumers）、溝通（communication）、控制（Control）、連續性（Continuity）、便捷性（convenience）、分類和策略（Classification and Policy）、全方位恢復與安全（Comprehensive）七個主要的設計基礎點。從企業的實際出發，以客戶管理、客戶體驗為核心，利用技術、信息和運營的整合手段，將各種存儲系統、伺服器、數據中心的資源及各種套用與管理全面整合。同時注重對全局管理的控制和細節管理的把握，對操作的便捷性以及客戶、企業、人員三方之間溝通的有效性和暢通性的協調。此外，產品在信息分類、服務等級分類、參考架構、策略、套用調整等方面，創建了分類和策略服務套用，可以將占企業數據信息80%以上的非結構化數據有效的管理起來，使企業在業務不斷變化，數據不斷增長的環境下，能及時有效的洞察信息價值的變化，進而從最佳實踐和技術中獲取有價值的信息。從這些方面我們不難看出，以完整設計理念出發加上對業務流程細節的精確把握，確保了智邦國際產品的功能流暢性、一致性和穩定性。
當然，再優秀的設計思路也要依靠可靠的實現手段來達成。智邦國際的管理軟體產品採用當前最為流行的B/S架構設計。所謂B/S（Browser/Server）結構即瀏覽器和伺服器結構，它使得用戶通過瀏覽器視窗可直接實現管理軟體的一切功能。以智邦國際的ERP產品為例，使用者通過網頁方式，實現銷售管理、庫存管理、財務管理、辦公管理和統計管理。在各種模組中數據可以共享。同時這種模式也體現了當前最先進的“雲計算”模式，減輕了客戶端電腦的負擔，使得中小企業可以減小硬體投入，降低了軟硬體維護成本，實現全面的“瘦終端”化。此外，在管理系統的升級和維護方面，也變得非常輕鬆，用戶不會受到任何影響。相比之處，傳統的管理軟體採用客戶端程式的方式，則經常容易受到電腦配置等的影響不甚穩定，而且其升級維護也會對業務造成中斷。
在系統穩定性之上，必然延伸到其安全性。有了穩定的系統可以保證信息在一定程度上的安全，但卻不是萬無一失的。傳統的伺服器/客戶端結構的管理軟體有一個致命的缺陷，就是客戶端的安全問題。企業數據是命脈，而在傳統的客戶端管理軟體模式下，客戶端所發生的火災、盜搶、地震、病毒、黑客等都成了可怕的數據殺手。由於客戶端程式的質量良莠不齊，一些黑客可以利用對客戶端程式的反編譯從而分析騙取數據，構成很大的安全威脅。而採用B/S架構的智邦國際管理軟體產品由於無須安裝客戶端，直接在瀏覽器上登入使用，就從根本上避免了這一問題。
此外，針對中小企業技術實力薄弱、安全防範意識差等問題，智邦國際設計了管理軟體系統的定時自動備份功能。利用該功能，用戶可根據自身的業務特點設定備份周期，而一旦發生數據丟失等問題後系統可自動地快速恢復所有數據，從而大大方便了中小企業用戶的套用需求，最大程度地保護了企業數據安全性。
對於一些跨地區的大型連鎖企業來說，軟體必須在各地安裝多個伺服器，並在多個伺服器之間進行數據同步。而每個數據點上的數據安全都影響了整個套用的數據安全，隨著企業規模的擴大，安全問題會變得令人無法接受。採用智邦國際的管理軟體產品，只要有一台能上網的電腦就能使用，客戶端零維護。系統的擴展非常容易，只要能上網，再由系統管理員分配相應的用戶名、密碼和使用許可權，就可以使用了。系統數據完全存儲在伺服器端，不再受制於每個客戶端使用者的安全意識和不規範行為。在用戶操作過程中，智邦國際的管理軟體頁面均採用128位不可逆加密技術，病毒黑客程式等完全無法用暴力破解等手段進行解密，而且基於瀏覽器的網路數據傳輸採用開放式的TCP/IP協定， 其安全性和穩定性均經受了無數網際網路套用的考驗已經非常成熟。同時，智邦國際的軟體系統對所有操作記錄都有監控與查詢，管理者可以隨時察看和查找可疑的操作記錄，並可利用軟體的限制訪問IP功能對隸屬於某一IP段地址的用戶徹底禁止掉，從而使企業用戶在跨廣域網使用的過程中完全不用擔心繫統暴露在網際網路上的安全威脅。
在當前軟體更新和升級越來越頻繁的時代，利用智邦國際的管理軟體產品只需要輕鬆升級伺服器端，所有用戶即時獲得最新的數據和功能，大大提升了其安全性，企業的系統管理人員不必在上百台的電腦間或者企業分支機構之間來回奔忙，既勞民傷財，又造成了關鍵數據的不必要暴露引起安全隱患。另外，值得一提的是，智邦國際管理軟體產品所採用的是基於微軟的SQL SERVER資料庫環境進行開發，這也大大加強了其數據的安全指數。
安全性
銷售管理系統安全性主要有何要求？
操作許可權設定
企業內不同部門不同崗位的使用人員可分別設定不同的操作許可權，比如普通業務員只能看到自己的客戶資料、契約訂單、應收款、費用等數據，而銷售部門主管或辦事處主任、分公司經理可以看到其所屬團隊成員的相關數據，老闆和銷售總監則可以看到所有的數據；業務員人員不能看到及使用與採購有關的功能及數據；反之亦然。
數據自動備份
可設定每天固定時間自動備份，系統自動將所有數據打包備份在伺服器硬碟的備份目錄下，每天1個備份檔案，根據硬碟大小可存儲任意多個備份檔案，平時只需經常從伺服器硬碟的備份目錄下使用隨身碟或移動硬碟複製備份檔案即可增加保險係數。一旦發生意外，只須一份最近的備份檔案就可還原恢復所有數據。
異地分支機構訪問的安全控制
使用VPN軟體或設備，可對在網際網路上傳輸的數據進行打包加密，提高訪問速度，防止數據被竊取泄密，還可進行身份認定，只有通過遠程訪問身份驗證的設備和用戶才可連線到公司伺服器。
