基本介紹
- 中文名：銷售管理軟體
產品簡介,管理過程,策略計畫,銷售組織,業績管理,工作評估,企業成功實施erp管理系統必須具備的條件,
產品簡介
管理過程
在明確了什麼是銷售管理之後，銷售管理的過程大致如下：
1.制定銷售計畫及相應的銷售策略
2.建立銷售組織並對銷售人員進行培訓
3.制定銷售人員的個人銷售指標，將銷售計畫轉化為銷售業績
4.對銷售計畫的成效及銷售人員的工作表現進行評估
策略計畫
企業在確定了行銷策略計畫之後，銷售部門便需要據此制定具體細緻的銷售計畫，以便開展、執行企業的銷售任務，以達到企業的銷售目標。銷售部必須清楚地了解企業的經營目標、產品的目標市場和目標客戶，對這些問題有了清晰的了解之後，才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計畫。
在制定行銷策略的時候，必須考慮市場的經營環境、行業的競爭狀況、企業本身的實力和可分配的資源狀況、產品所處的生命周期等各項因素。在企業制定的市場行銷策略的基礎上，銷售部制定相應的銷售策略和戰術。
銷售計畫必須包括銷售人員的工作任務安排。每一個地區的銷售工作都必須安排具體的人員負責。銷售計畫必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個地區或者每一個銷售人員需要完成的銷售指標。
銷售組織
銷售部需要研究並確定如何組建銷售組織架構，確定銷售部門的人員數量，銷售經費的預算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。
在銷售計畫的制定和執行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區，如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務是一項非常重要的工作。銷售部需要根據目標銷售量、銷售區域的大小、銷售代理及銷售分支機構的設定情況、銷售人員的素質水平等因素進行評估，以便確定銷售組織的規模和銷售分支機構的設定。
業績管理
銷售工作，或者說銷售人員與目標客戶進行接觸的最終目的，是為了出售產品及維持與客戶的關係，從而為企業帶來銷售業務及利潤。
銷售人員的銷售業績，一般以銷售人員所銷售出的產品數量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產品的利潤貢獻，是衡量銷售人員銷售業績的另一個標準。而對於一些需要重複購買產品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關係。維持與客戶的業務關係的能力及對客戶的售後服務質量也是一個重要的考核因素。
銷售部需要按照銷售計畫去執行各項銷售工作，要緊密的跟進和監督各個銷售地區的銷售工作進展情況，要經常檢查每一個地區，每一個銷售人員的銷售任務完成情況。發現問題立刻進行了解及處理，指導、協助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標。
工作評估
銷售人員的工作表現評估是一項重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計畫及銷售目標能夠完成，需要有系統地監督和評估計畫及目標的完成情況。銷售人員的工作表現評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業績，這當中包括產品的銷售數量，完成銷售指標的情況和進度，對客戶的拜訪次數等各項工作。對銷售人員的銷售業績的管理及評估必須定期的進行，對評估的事項必須訂立明確的準則，使銷售人員能夠有規可循。而評估的結果，必須對銷售人員進行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對工作的缺點作出改善。
工作評估最重要的不僅在於檢查銷售人員工作指標的完成情況和銷售業績，更重要的是要檢討銷售策略和計畫的成效，從中總結出成功或失敗的經驗。成功的經驗和事例應該向其他銷售人員進行推廣，找出的失敗原因也應該讓其他人作為借鑑。對銷售業績好的銷售人員應當給予適當獎勵，以促使他們更加努力地做好工作，對銷售業績差的銷售人員，應當向他們指出應該改善的地方，並限時予以改善。
根據銷售人員的工作表現情況和業績評估的結果，銷售部需要對公司的市場行銷策略及銷售策略進行檢討，發現需要進行改善的地方，應該對原制定的策略和計畫進行修訂。與此同時，也應該對公司的銷售組織機構和銷售人員的培訓及督導安排進行檢討並加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強銷售工作的效率。
企業成功實施erp管理系統必須具備的條件
1.軟體廠商的選擇
在實施erp管理系統之前，必須對軟體廠商以前實施成功的企業進行調研，真正弄清楚erp管理系統能為企業解決什麼問題 ，要選擇與業務聯繫緊密、功能簡單實用、實施難度小、周期短、風險小，真正實用、好用的erp管理系統。一個具有實施指導和技術服務能力、信譽卓著、誠信負責、經驗豐富的合作夥伴，將會對項目的成功及套用的效果起到非常重要的作用。
2.企業實施erp管理系統必須重視“人”的因素
ERP管理系統涉及到公司銷售、生產、採購、物流等單元的所有單元，上自企業老闆，下自一般員工，都必須重視現代企業管理，模式的建立、最佳化和調整，老闆必須將技術基礎工作和人員培訓同步進行，而各單元總經理的高度重視及親自參與無疑成為所有參與人員的榜樣，在他們的帶動下各單元之間形成較高的默契，為系統的高效運行打下了堅實的人員基礎。將erp個管理模組滲透到前一段各個環節，真正形成一個能良性運行的環境，以調高企業的收益。
3、企業內部標準化的建立
企業使用某一個物料主要取決於其工程能夠滿足企業的需求，在此種情況下，因為物料的生產廠商的不同，每個廠商對此物料可以有自己的描述方式，那么對於企業來說就存在同一種物料的描述不一致，這個時候凡進入企業範圍流程使用的該物料，則只能使用同一種描述，這就是一種標準。在此基礎上建立的物料資料庫對企業而言是準確的，提升了物料的通用性，同時也將減少企業的庫存。
4、項目實施小組的正確指導
項目小組的成員，包括了各單元的經理或業務骨幹，他們即對本部門業務的實施負責也同時協調相互之間的關係。在人員配備上做到有備份的人員，以保證項目的正常實施。
所有的人員，正對自身的特點，揚長避短，圍繞著項目的目標，不斷的進步，在erp管理系統實施的關鍵時刻不怕疲勞，連續工作針對不完善的數據進行修正，為系統的成功使用打下基礎。
同時erp管理系統實施小組對制定的每個方案，都是經過多次的測試驗證，以及各單元之間的討論，給方案的具體實施的順利進行提供了保障。
5、erp管理系統實施中的保障措施
1)將項目的實施作為全員的項目，將實施的效率和階段性的成果要求，與個人和部門的業績掛鈎：
a、初期以數據準備時間性和準確性作為檢查和考核為主;
b、後階段與系統的MRP計畫有效性和處理實時性作為重點;
c、現階段以進一步實現成本控制和考核為目標;
2)系統的實際套用和不斷的學習相結合;
在實施和正式運行後，深入現場，及時了解情況，解決問題，依照典型案例由項目小組人員或顧問及時地進行現場培訓的集中培訓
3)標準的操作流程
操作的規範以及業務流程的管理，是實現ERP管理系統的保證，為了提高相關人員的執行效率，制定一套完備的操作規程及業務流程的管理規定顯得尤為重要，這也為系統執行正確與否提供的衡量的標尺，同時也成立相關人員在使用系統過程中的操作指南，是正確使用erp系統的說明書
