《逆向思維做銷售》是2020年地震出版社出版的圖書。
基本介紹
- 書名：逆向思維做銷售
- 作者：王科
- 類別：管理類圖書
- 出版社：地震出版社
- 出版時間：2020年8月
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝-膠訂
- ISBN：9787502851743
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
本書立足於銷售實操，指出銷售的本質不是賣，而是幫客戶一起買。從以客戶為中心的買方銷售模式出發，針對銷售人員如何怎樣才算為客戶著想、如何贏得客戶的信任、如何打消客戶的購買疑慮等問題作了具體介紹，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導作用。這樣做銷售才能樹立良好口碑，讓客戶主動來找你，達成真正的雙贏。本書內容豐富，經典案例與操作相結合，論述清晰，通俗易懂，此外還有圖例解析，便於讀者閱讀，使其一目了然。
圖書目錄
第一章 銷售存在的理由是為客戶購買服務
為客戶購買服務是銷售存在的真正理由 / 003
銷售文化就是服務文化 / 006
銷售，一切都是為了“以客戶為中心” / 009
銷售產品的本質是為客戶創造價值 / 012
如何做到客戶利益與企業利益的平衡 / 015
銷售絕不要把利潤化作為目標 / 018
幫助客戶購買，實現客戶的夢想 / 021
第二章 幫客戶購買的前提是讓客戶信任你
客戶的印象，決定了他願不願讓你幫忙 / 027
和客戶見面要像對待戀人那樣小心翼翼 / 030
對客戶了解到位，才能準確幫客戶制訂購買方案 / 033
為客戶答疑解惑，做一名優秀的產品解說員 / 036
找準產品價值，看看是否符合客戶內心的購買點 / 040
洞察客戶購買心理，幫客戶做心理梳理 / 042
不坐待客戶來買，去尋找有購買需求的客戶 / 046
與客戶共情，站在客戶的角度考慮問題 / 049
既“專”又“雜”，當好客戶的購買顧問 / 052
第三章 怎樣幫客戶發現自己的需求
再好的產品也無法適合所有客戶 / 059
選對客戶：只在有魚的地方釣魚 / 062
客戶不知道買什麼怎么辦 / 065
穿上客戶要買的鞋子走上一里路 / 067
世上沒有完全相同的兩片葉子 / 069
怎樣發掘客戶的顯性需求與隱性需求 / 072
如何“望聞問切”，識別客戶的購買動機 / 076
學會觀察客戶，尤其是肢體語言 / 078
如何挖掘客戶的痛點 / 081
客戶期望的三個層次 / 084
識別客戶的購買動機 / 087
第四章 怎樣幫客戶找到購買產品的理由
賣方思維→買方思維 / 093
客戶喜歡自己做決定，討厭推銷 / 095
你的產品能夠滿足客戶哪些需求 / 098
“以退為進”的銷售藝術 / 101
給出幾種方案，讓客戶自己選擇 / 103
怎樣介紹產品才能打動客戶 / 106
透過言談識破客戶心機 / 110
第五章 怎樣銷售客戶才會覺得你靠譜
為什麼人們都會相信專家 / 117
客戶買東西，是覺得你靠譜 / 119
初見客戶時的“三大紀律八項注意” / 123
為什麼內向的人更容易賣出產品 / 126
讚美產品，但不要誇大其詞 / 129
向客戶坦陳產品的缺陷 / 132
儘量不告知客戶自己的價格底線 / 135
客戶買東西看中的是價格嗎 / 138
真誠關懷客戶，別只盯著客戶的錢 / 141
第六章 幫客戶買不等於代替客戶做決定
不要試圖改變客戶的想法 / 147
給客戶一些思考時間 / 149
把自己的建議包裝成客戶的想法 / 152
遇到瘋狂砍價的客戶怎么辦 / 156
客戶拿產品和競品對比怎么辦 / 159
別拿專業術語忽悠客戶 / 162
讓客戶願意買的定價策略 / 165
幫客戶省錢，你才能賺錢 / 168
第七章 怎樣幫客戶買到需要的產品
客戶買的不是產品，而是價值 / 175
產品能夠給客戶帶來什麼價值 / 178
客戶不關心你賣什麼，只關心自己要什麼 / 181
客戶需要的不是產品，而是一套解決方案 / 184
90%的購買決定基於10%的產品關鍵利益點 / 187
客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜 / 189
摸清客戶心理，給他想要的 / 192
讓客戶過把癮 / 196
第八章 怎樣幫客戶消除購買心理障礙
拉近雙方距離，成為客戶的朋友 / 201
客戶的異議=疑問 負面情緒 / 205
你知道客戶的話外音嗎 / 208
銷售人員必須要會回答的六個問題 / 211
如何減少客戶對風險的擔憂 / 214
能打動客戶的四個語言技巧 / 217
聲音詮釋了客戶的真實內心 / 220
第九章 幫客戶買不是損人利己，而是雙贏
讓客戶變用戶，讓“頭回客”變成“回頭客” / 225
成交只是買賣的開始 / 227
讓客戶的滿意度化 / 229
客戶付款有壓力怎么辦 / 233
怎樣讓客戶給你打廣告 / 235
作者簡介
王科，清邁大學碩士，淨蓮梵塵創意中心掌柜；糖寶果鮮水果直銷APP行銷顧問；美國培訓認證協會AACTP註冊培訓師；成都匠飲餐飲管理有限公司培訓總監。作者專注渠道、銷售和服務領域研究。於2011開始服務於新光飾品集團，施華洛世奇（廣州）公司。2014年開始服務於印度Himalaya集團，將Himalaya集團產品行銷渠道擴張馬來西亞、尼泊爾、中國（暫未全面進入）等國家。2014年在印度創辦JOIN & ENJOY，通過獨特的渠道行銷模式，順利進入印度飲品市場。2017年創辦成都匠飲餐飲管理有限公司。對國內快銷型飲品行業進行深入研究後，推出高價值的行銷模式，提升快銷型飲品的產品附加值，推動快銷型飲品行業從“價格行銷”向“品質行銷”的跨越。
