賒銷政策主要是指企業針對信用銷售(賒銷)業務，制定的一系列業務管理原則、制度許可權、流程和標準以及風險控制方法。
基本介紹
- 中文名：賒銷政策
- 領域：信用銷售(賒銷)業務
- 對象：企業
- 意義：降低風險
定義,意義,內容,信用額度使用,信用期限使用,
定義
為員工制定易於操作和施行，明確的賒銷制度、許可權以及流程，賒銷風險的責任是總裁的。賒銷管理不僅僅是收回棘手的債務，而應從是否提供賒銷的決策開始。給予客戶的信用額度和信用期限不應該是偶然行為，否則將產生高代價的、失控的應收賬款資產。
意義
保守型政策採用這種賒銷政策的企業不願承擔任何付款風險,只向財務狀況毋容懷疑且付款及時的客戶賒銷,逾期帳款風險幾乎為零,因此這種企業很少或從不錯用銀行的支持來保證充足的流動資金。但這種企業的發展受到制約,在市場越來越向買方傾斜的情況下,有失去重要客戶的風險。
賒銷政策的建立對改善當前企業的銷售和財務工作將起到極大作用，是現代企業的財務經理、銷售業務人員的必修課。企業在最初制定銷售政策時，應對賒銷政策做出細緻的規定，這種賒銷政策的制定會涉及到企業的資金實力、市場支持力度、市場拓展目標等因素與賒銷點大小的權衡。
內容
企業總體經營目標之下的賒銷目標
賒銷成本及計算方法 壞賬水平 銷售變現天數 客戶賒銷條件
分銷商賒銷政策要點 大客戶賒銷政策要點 新客戶賒銷政策要點 賒銷控制流程、措施和許可權、發貨控制和取消額度
收賬政策和貨款回收時間 爭議貨款處理 壞賬核銷 監控內容和管理報告
應收賬款賬齡分析報告 DSO報告等 企業制定書面賒銷政策的好處
公司高層認識到賒銷管理在公司中的地位和角色 涉及客戶的部分，事先告知客戶，使客戶清楚公司的賒銷條件 使與客戶接觸的每一個人都清楚公司的賒銷原則 指導信用管理人員的日常工作 簡化工作有助於提高決策效率，使管理人員集中於例外管理 有助於新員工迅速上崗 主要側重於賒銷條件，分客戶賒銷政策和風險控制方法及流程。賒銷政策的其他內容重點參見信用部門建立和應收賬款管理部分。
信用額度使用
依據企業自身資金實力、產品特點和行業狀況確定。作為年度或季度賒銷目標，本項額度可拆分成各大區或銷售分公司的額度，以便作為內部授信尺度。
信用期限使用
合理的信用期限應視本身的生產能力和銷售情況而定，例如經濟繁榮時期，市場需求量大，同業競爭不激烈，產量平穩，此時縮簡訊用期限，不僅對企業的淨收益率沒有影響，而且還可以減少應收賬款的成本、費用和壞賬損失。相反，如經濟蕭條時期，為了能刺激銷售，應當延長信用期限，雖然應收賬款成本和費用，壞賬損失加大，但是，企業只有拓展銷售，才能維持正常經營。
標準信用期限的確定方法
第一步，按照行業慣例初步確定一個天數；
第二步，再根據企業經驗和信用政策調整；
第三步，根據應收賬款統計報告、DSO報告進行修正。
與時間相關的付款期限
周計信用銷售：Net7：交貨後7天；Net10：交貨後10天；
半月計信用銷售：10號和25號；
月結賬戶：延至次月7號；
雙月計信用銷售；30、60、90天信用銷售。
現金折扣的注意事項
現金折扣用來刺激付款不應經常採用，因為現金折扣通常應足夠高才有吸引力，而此時賣方成本，以“2/10N/30”方式為例，相當於年利息率為2×360÷(30-10)=36%。所以，有時忍受90天的延遲比提供2%的折扣更便宜。
結算回扣
對於超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣銷售回扣的條件之一是按時付款，否則客戶得不到回扣
就付款進程簽訂協定，賣方尤其注意的是要在協定中明確付款標準或時間，這些標準應該是容易度量的和界定的。
質保金(扣留款項)
統計表明，扣留款項拖欠和壞賬率較高。企業最好避免扣留款項，或約定清楚保證範圍，避免範圍擴大到貨款範疇。
發貨控制規定
通知客戶停止發貨信函
特地寫信通知暫停供貨不是明智之舉，應在必要時(比如：接到客戶訂單或催要客戶付款時)提出。 信的主題是消極的，但語氣應是積極的，傳遞給對方一個積極合作的形象——我們正在備貨，一旦對方補救了疏漏便可立即發貨。
現金折扣的目標
各客戶的信用期限和付款條件已獲批准，所有的客戶資料完整且記錄在案：
現金流量和財務成本落在可接受範圍內
我們經營的信用周期大致為55 天，這包括從拿到訂單開始，必要的原材料採購期(7天)、生產期(11天)、開票期(2天)和收款期(35天)。為給賒銷業務提供足夠的資金，公司需要相當於可供35天平均採購所需的銀行存款，以保證不使用外部融資。公司的銀行借款利率在基礎利率(目前是6%)上浮4%，即10%。55天的信用周期減去 30天的賒銷期限後，還剩25天。
客戶未超出授信範圍
所有的賒銷客戶都有對應的授信額度和付款期限，“標準”條件是不存在的。如果某個客戶逾期未支付(即自發票開出日起超過了30天)，那么沒有信用經理的授權，公司就不能給該客戶提供任何產品或服務。
核查了客戶過去6個月內的付款能力和狀況
如果客戶過去6 個月的付款能力通過了核查，則即使該客戶已達到了當前的最大授信額度，公司還是可以接受該客戶的新訂單。公司核查客戶的付款能力和狀況時，需要一份銀行交易參考(參考金額至少應達到其2個月的訂單額度)和資信報告作為佐證。客戶的所有相關資料(公司名稱、地址、電話/傳真、聯繫人、銀行和會計等)必須得到確認，所有修改也需在系統中更新。然後，必須使用信用授權系統核准向該客戶的授信。
信用期限的流程
回款狀況和目標符合可接受的標準每當一筆賬款過期(在30天的賒銷期限之後)，公司就會在以下方面蒙受損失：
管理過期發票 準備並寄發催款函 通過電話/傳真催款 支付供應商款項 透支銀行存款 逾期賬款催收和報告
信用經理每個星期一上午決定每個信用控制員本周的回款目標和工作量，每個星期五下午將聽取信用控制員的工作匯報並向客戶總監提交本周工作報告。信用經理通過檢查信用控制員對所負責賬戶的收款日記賬簿來評估其績效。日記賬簿的內容應包括：債務人名稱，賬戶號碼，付款金額，原到期日。
付款的過賬
質詢的控制
所有質詢都須經過相關的信用控制員作初始處理，然後信用控制員將記錄下反饋期限、處理質疑的人員姓名和質詢的概況。
追債和壞賬
信用經理負責對需進行“追收”的應收賬款(即需要通過追賬機構或者訴訟來解決)作出早期確認和處理。信用經理有權批准支付不超過欠款餘額10%的累計追債費用(最多不超過$500)，累計超過$500的須由客戶總監批准。
壞賬的核銷
信用經理負責應核銷壞賬的早期確認。
匯報的層級
公司通過以下匯報層級進行賒銷的授權
信用管理報告
每個月末信用經理須向客戶總監匯報。報告內容應包括：
一份關於相關月份情況的總結和對所有重要問題的月度、年度分析，包括以下所有內容：
