談判倫理

談判倫理是指商務談判中的倫理道德問題。商務談判是不同利益主體之間進行的一種市場交易行為，雖然這種交易行為有其內在的規則和要求，但作為一種人際交往活動，倫理道德往往制約著談判者的行為，使談判策略與技巧的運用常常面臨著道德困惑和道德風險。因此，正確認識商務談判中的倫理道德，是運用談判策略、謀取談判效益不可忽視的一個問題。

基本介紹

• 中文名：談判倫理
• 類型：經濟術語

確立

談判倫理的確立是對談判過程中人與人之間的道德關係與行為規範的規定，它不是談判者憑主觀經驗或抽象理性制定的，而是在談判過程中，依據談判雙方之間存在的利益關係以及各自所持有的據此約束自己的道德準則而發生、發展的。因談判雙方利益上的一致性與衝突性的並存，談判伊始談判者不可能完全的“真”與“實”，談判的過程正是一個去偽存真、由虛到實的轉化過程，而談判倫理亦正是在這個轉化過程中實現和完成的。沒有完成這個轉化，則不是正當的、合乎道德的談判；完成了這個轉化，就是正當的、合乎道德的談判，談判倫理亦得以確立。

運用

倫理雖不具有普遍和強制的約束力，但是作為倫理規範，卻是在商務談判中得到人們普遍承認和適用的。倫理約束對商務談判有著匡扶和引導的作用，能促進談判的健康發展。因此，倫理應成為商務談判的規則。

談判的倫理約束不是談判進取的障礙，它決不制止談判策略與技巧的運用，合法的談判策略與倫理道德是不矛盾的。談判中的倫理觀不提倡通過不誠實或欺詐的行為來達到自己的目的，但也不反對在談判中運用策略時的精明與靈活，因為這並不違反倫理規則。談判中的倫理“禁區”是：一切能使談判無效、契約無效或撤銷，甚至引起訴訟、索賠的行為，均視為禁區。因此，倫理不僅不應成為談判者的羈絆，恰恰相反，談判者的進取精神應成為談判倫理觀的主體精神。這種進取精神表現在談判者既要謀求雙方的一致，又要盡力爭取己方的利益，實現互利、雙贏。