衝動型購買

衝動型購買分為純衝動型、刺激衝動型、計畫衝動型。一般是指與計畫性購買行為相對，是一種即興的、自發的、無意識的非計畫性購物行為，而且具有一定的複雜性和情感因素。衝動性購買具有衝動型、強制性、情緒性或刺激性、對後果的不在意性四個特徵。

基本介紹

• 中文名：衝動型購買
• 外文名：Impulse buying
• 分類：純衝動 刺激衝動 計畫衝動等
• 特點：用戶購買的比計畫的多

類型

1、純衝動型。顧客事先完全無購買願望，沒有經過正常的消費決策過程，臨時決定購買。購買時完全背離對商品和商標的正常選擇，是一種突發性的行為，出於心理反應或情感衝動而“一時興起”或“心血來潮”，或是“圖新奇”、“求變化”。

2、刺激衝動型。顧客在購物現場見到某種產品或某些廣告宣傳、營業推廣，提示或激起顧客尚未滿足的消費需求，從而引起消費欲望，而決定購買，是購物現場刺激的結果。
3、計畫衝動型。顧客具有某種購買需求，但沒有確定購買地點和時間。如得知某超市要讓利銷售，專門到該超市購物，但沒有具體的購物清單，因而買“便宜貨”是有計畫的，買何種“便宜貨”則是衝動的。

影響因素

1、商品因素。商品是滿足顧客需要的基礎。是影響購買動機最主要的因素。衝動購買行為多發生在顧客捲入購買程度較低、價值低，需頻繁購買的便利品。對日用品而言。顧客對其一般性能、用途、特點都比效熟悉，且花費不多，又是必需的開支，取決於個人偏好、類似的產品不需比較。做出衝動購買的情況特別多。另外如玩具、糖果、小食品、便服等休閒商品。它的外觀、包裝、廣告促銷、價格、銷售點等對銷售起著重要作用，品牌上的隨機性較大，衝動購買也很強。
2、顧客特徵。從顧客的氣質分析，衝動型氣質的人。心境變化劇烈，對新產品有濃厚興趣，較多考慮商品外觀和個人興趣，易受廣告宣傳的影響。而想像型氣質的人，活潑好動，注意力易轉移，興趣易變，審美意識強，易受商品外觀和包裝的影響。從顧客的心理特徵看，生活必需品最有可能成為衝動購買品。
3、經濟因素。近年來我國城市居民的收入有了很大的提高，而消費者非計畫購買率的增加與收入水平的提高有著直接的關係。這主要是因為，隨著人們富裕程度的提高，對食品、日用品等生活必需品的購買風險意識降低。近年來，我國超市中生鮮食品銷售的大幅增加就印證了這一點。如對於收入相對較高的顧客來說，購買海鮮品則更多地體現為衝動購買。
4、環境因素。在超市中廣泛地採用了自選售貨方式，在自由挑選商品的環境下，商家通過通道設計、陳列設計、燈光色彩設計、廣告設計等行銷手段，吸引顧客，延長顧客在店內的逗留時間，最大限度地誘發顧客的衝動購買慾望。
5、促銷因素。現場的促銷形式是影響顧客衝動購買行為的直接誘因，現場營業推廣活動和P0P廣告，有助於激發顧客相應的心理反應，促其衝動購買。