行銷推廣

行銷推廣指在以等價交換為特徵的市場推銷的交易活動中，工商業組織以各種手段向顧客宣傳產品，以激發他們的購買慾望和行為，擴大產品銷售量的一種經營活動。

基本介紹

• 中文名：行銷推廣
• 外文名：Marketing promotion
• 專業分類：市場行銷
• 推廣方法：線上行銷、線下推廣、整合行銷

特點

行銷推廣是市場行銷中的執行環節，是企業品牌或產品信息傳達到用戶的具體執行方法。

具體有如下特點：

1、有明確的執行目標；

2、方式方法的多樣性；

3、與用戶零距離接觸；

4、有效的市場數據反饋；

分類

行銷推廣根據企業和產品自身的特點、行銷手段和行銷工具的不同，每個行銷主體運用的方式也豐富多彩，根據物理界限可以劃分為線上行銷、線下推廣和整合行銷。從傳統電視報紙媒體發展到網際網路時代的“冬粉經濟”，行銷推廣方式的渠道更加多元化，以用戶為中心，生產優質的內容是網際網路時代行銷的核心。

行銷目標

1、目標客戶群體

要知道你的顧客是誰 ,要把顧客分類。大眾分類法可以分為男人女人、老人孩子，按社會職能來分可以分為藍領、白領、黑領等，中國十三億多人，做策略行銷切忌說：我要把產品賣給所有人！一定要定位好自己的客戶群體。
找顧客的需求點、定位產品的賣點。把顧客分類完畢，還需要做什麼呢？我們的先人老子有一句話叫：知人者智，自知者明。什麼叫做知人者智呢，就是了解別的需求是一種智慧：什麼叫做自知者明呢，就是了解自己產品的賣點。
顧客的需要點：　顯性需求　潛在需求　趨勢性需求
做完了這些，還要對顧客的需要點進行分類。你的產品是滿足顧客衣食住行這些顯性需要呢，還是保健類的潛在需求，還是車子、房子這些趨勢性、未來性需求？
你的顧客常去那裡出沒。把廣告投放到你的顧客不去的地方，等於是竹籃打水一場空。

2、產品特點

產品賣點應該如何定位
賣點必須是獨特的。假如有人向你推銷一款化妝品，說可以“包治百病”，那一定是不會有人敢買的。因此，策略行銷也要考慮顧客購買時會怎么想，就是顧客購買時的考慮點。
顧客購買時的考慮點
1) 能否解決我的問題
2) 能否帶來好處
3) 能否創造價值
這些考慮點也是有主次之分的。當一款產品解決問題、帶來好處、創造價值碰在一起的時候，顧客首先會先什麼？肯定是解決問題。比如病人頭痛去看病，大夫肯定不會說：給你開個保健品，連續吃半年後就能從根本上解決你的頭痛。顧客需要的是解決現有的問題，而不是未來的問題。

3、宣傳方式

廣義上來講誰幫我們賺錢有：行銷代表、顧客。因些要考慮到：
1) 行銷隊伍的建設和打造。
2) 口碑行銷——顧客轉介紹

4、 競爭對手

誰在和你搶錢？毫無疑問——競爭對手。
這個世界競爭無處不在，因為有競爭才讓我們感覺到差距、知道還有不足。如今的社會的商業競爭程度慘烈到了極致，不只是快魚吃慢魚，而是所有的快魚會形成聯盟然後消滅所有的慢魚。
如何對待競爭對手：
a) 競爭對手是學習的對象。
b) 競爭對手是趕超的對象。

5、以用戶為核心

用客戶聽的懂的語言和客戶溝通。用最簡單的語言站在客戶的角度去和客戶溝通，而不是用你所掌握的專業的語言去溝通。研究發現，顧客的智商只有幾歲，過去是4.5歲，如今是7.5歲。市場份額越大的產品，廣告語越口語化、簡單化，例如：過年不收禮，送禮就送腦白金。例如：白大夫就是讓你白！！

6、品牌建設

品牌等於信賴感。有了品牌就有了信賴感。

但是這個世界品牌建設已經完成，品牌區隔已經拉開。男人知道奧迪，女人知道迪奧。消費者的品牌認知已經完全固定，因此企業要想做大做強，除了要有龐大的消費群體和好的行銷體系後，還要做好自己的品牌建設。

7、其他

包括 風險逆轉、 側翼策略、 降價策略等等。做好行銷的策略有多種，需要企業的領導者有敏銳的觀察力和對市場的洞察力。

行銷企業

行銷企業是賣家和買家之間的訊息連結，目的在於為賣家提供潛在買家有關產品的相關訊息，並設法影響或說服潛在買家購買賣家的產品。

推廣方式

搜尋引擎

搜尋引擎推廣是指利用搜尋引擎、分類目錄等具有線上檢索信息功能的網路工具進行網站推廣的方法。由於搜尋引擎的基本形式可以分為網路蜘蛛型搜尋引擎（簡稱搜尋引擎）和基於人工分類目錄的搜尋引擎（簡稱分類目錄），因此搜尋引擎推廣的形式也相應地有基於搜尋引擎的方法和基於分類目錄的方法，前者包括搜尋引擎最佳化、關鍵字廣告、固定排名、基於內容定位的廣告等多種形式，而後者則主要是在分類目錄合適的類別中進行網站登錄。隨著搜尋引擎形式的進一步發展變化，也出現了其他一些形式的搜尋引擎，不過大都是以這兩種形式為基礎。

搜尋引擎推廣的方法又可以分為多種不同的形式，常見的有：登錄免費分類目錄、登錄付費分類目錄、搜尋引擎最佳化、關鍵字廣告、關鍵字競價排名、網頁內容定位廣告等。

從發展趨勢來看，搜尋引擎在網路行銷中的地位依然重要，並且受到越來越多企業的認可，搜尋引擎行銷的方式也在不斷發展演變，因此應根據環境的變化選擇搜尋引擎行銷的合適方式。

電子郵件

以電子郵件為主要的網站推廣手段，常用的方法包括電子刊物、會員通訊、專業服務商的電子郵件廣告等。 基於用戶許可的Email行銷與濫發郵件（Spam）不同，許可行銷比傳統的推廣方式或未經許可的Email行銷具有明顯的優勢，比如可以減少廣告對用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準確度、增強與客戶的關係、提高品牌忠誠度等。

資源合作

通過網站交換連結、交換廣告、內容合作、用戶資源合作等方式，在具有類似目標網站之間實現互相推廣的目的，其中最常用的資源合作方式為網站連結策略，利用合作夥伴之間網站訪問量資源合作互為推廣。

每個企業網站均可以擁有自己的資源，這種資源可以表現為一定的訪問量、註冊用戶信息、有價值的內容和功能、網路廣告空間等，利用網站的資源與合作夥伴開展合作，實現資源共享，共同擴大收益的目的。在這些資源合作形式中，交換連結是最簡單的一種合作方式，調查表明也是新網站推廣的有效方式之一。交換連結或稱互惠連結，是具有一定互補優勢的網站之間的簡單合作形式，即分別在自己的網站上放置對方網站的LOGO或網站名稱並設定對方網站的超級連結，使得用戶可以從合作網站中發現自己的網站，達到互相推廣的目。交換連結的作用主要表現是：獲得訪問量、增加用戶瀏覽時的印象、在搜尋引擎排名中增加優勢、通過合作網站的推薦增加訪問者的可信度等。交換連結還有比是否可以取得直接效果更深一層的意義，一般來說，每個網站都傾向於連結價值高的其他網站，因此獲得其他網站的連結也就意味著獲得了於合作夥伴和一個領域內同類網站的認可。

信息發布

將有關的網站推廣信息發布在其他潛在用戶可能訪問的網站上，利用用戶在這些網站獲取信息的機會實現網站推廣的目的，適用於這些信息發布的網站包括線上黃頁、分類廣告、論壇、部落格網站、供求信息平台、行業網站等。信息發布是免費網站推廣的常用方法之一。

快捷網址

即合理利用網路實名、通用網址以及其他類似的關鍵字網站快捷訪問方式來實現網站推廣的方法。快捷網址使用自然語言和網站URL建立其對應關係，這對於習慣於使用中文的用戶來說，提供了極大的方便，用戶只需輸入比英文網址要更加容易記憶的快捷網址就可以訪問網站，用自己的母語或者其他簡單的辭彙為網站“更換”一個更好記憶、更容易體現品牌形象的網址，例如選擇企業名稱或者商標、主要產品名稱等作為中文網址，這樣可以大大彌補英文網址不便於宣傳的缺陷，因為在網址推廣方面有一定的價值。隨著企業註冊快捷網址數量的增加，這些快捷網址用戶數據可也相當於一個搜尋引擎，這樣，當用戶利用某個關鍵字檢索時，即使與某網站註冊的中文網址並不一致，同樣存在被用戶發現的機會。

網路廣告

網路廣告是常用的網路行銷策略之一，在網路品牌、產品促銷、網站推廣等方面均有明顯作用。網路廣告的常見形式包括：BANNER廣告、關鍵字廣告、分類廣告、贊助式廣告、Email廣告等。BANNER廣告所依託的媒體是網頁、關鍵字廣告屬於搜尋引擎行銷的一種形式，Email廣告則是許可Email行銷的一種，可見網路廣告本身並不能獨立存在，需要與各種網路工具相結合才能實現信息傳遞的功能，因此也可以認為，網路廣告存在於各種網路行銷工具中，只是具體的表現形式不同。將網路廣告用戶網站推廣，具有可選擇網路媒體範圍廣、形式多樣、適用性強、投放及時等優點，適合於網站發布初期及運營期的任何階段。

網站推廣是個系統工程，而不僅僅是各種網站推廣方法的簡單套用，網站推廣綜合解決方案中，將上述網站推廣方法作為常規網站推廣方法，在網站推廣總體策略指導下，對於不同的網站會根據其特點選用相應的方法，在此基礎上進一步採用各種網站推廣方法的有效組合，以及更高級的網站推廣手段。

微博行銷

微博行銷是指通過微博平台為商家、個人等創造價值而執行的一種行銷方式。該行銷方式注重價值的傳遞、內容的互動、系統的布局、準確的定位，微博的火熱發展也使得其行銷效果尤為顯著。國內專業微博行銷團隊美基行銷可為個人及企業提供微博行銷服務，微博行銷涉及的範圍包括認證、有效冬粉、話題、名博、開放平台、整體運營等。當然，微博行銷也有其缺點：有效冬粉數不足、微博內容更新過快等。

微博行銷特點:

a、立體化：微博行銷可以藉助先進多媒體技術手段，從文字，圖片，視頻等展現形式對產品進行描述，從而使潛在消費者更形象直接的接受信息。

b、高速度：微博最顯著特徵就是傳播迅速。一條關注度較高的微博在網際網路及與之關聯的手機WAP平台上發出後短時間內互動性轉發就可以抵達微博世界的每一個角落。

c、便捷性：微博行銷優於傳統推廣，無需嚴格審批，從而節約了大量的時間和成本。

d、廣泛性：通過冬粉形式進行病毒式傳播同時名人效應能使事件傳播呈幾何級放大。

微信行銷

微信行銷到底有怎樣的邏輯基礎。

不建議企業將微信作為銷售平台，不缺渠道，開個網店再容易不過了。企業缺的是品牌，缺的是信任，如果用戶不接受你的品牌，不信任你，你的銷售只會讓用戶反感。

企業應該將微信作為品牌的根據地，要吸引更多人成為關注你的普通冬粉，再通過內容和溝通將普通冬粉轉化為忠實冬粉，當冬粉認可品牌，建立信任，他自然會成為你的顧客。

行銷上有一個著名的“魚塘理論”，微信公眾平台就相當於這個魚塘。

優勢

1、高到達率

行銷效果很大程度上取決於信息的到達率，這也是所有行銷工具最關注的地方。與手機簡訊群發和郵件群發被大量過濾不同，微信公眾賬號所群發的每一條信息都能完整無誤的傳送到終端手機，到達率高達100%。

2、高曝光率

曝光率是衡量信息發布效果的另外一個指標，信息曝光率和到達率完全是兩碼事，與微博相比，微信信息擁有更高的曝光率。在微博行銷過程中，除了少數一些技巧性非常強的文案和關注度比較高的事件被大量轉發後獲得較高曝光率之外，直接發布的廣告微博很快就淹沒在了微博滾動的動態中了，除非你是刷屏發廣告或者用戶刷屏看微博。

而微信是由移動即時通訊工具衍生而來，天生具有很強的提醒力度，比如鈴聲、通知中心訊息停駐、角標等，隨時提醒用戶收到未閱讀的信息，曝光率高達100%。

3、高接受率

正如上文提到的，微信用戶已達3億之眾，微信已經成為或者超過類似手機簡訊和電子郵件的主流信息接收工具，其廣泛和普及性成為行銷的基礎。君不見那些微信大號動輒數萬甚至十數萬冬粉?除此之外，由於公眾賬號的冬粉都是主動訂閱而來，信息也是主動獲取，完全不存在垃圾信息遭致牴觸的情況。

4、高精準度

事實上，那些擁有冬粉數量龐大且用戶群體高度集中的垂直行業微信賬號，才是真正炙手可熱的行銷資源和推廣渠道。比如酒類行業知名媒體佳釀網旗下的酒水招商公眾賬號，擁有近萬名由酒廠、酒類行銷機構和酒類經銷商構成冬粉，這些精準用戶冬粉相當於一個盛大的線上糖酒會，每一個冬粉都是潛在客戶。

5、高便利性

移動終端的便利性再次增加了微信行銷的高效性。相對於PC電腦而言，未來的智慧型手機不僅能夠擁有PC電腦所能擁有的任何功能，而且攜帶方便，用戶可以隨時隨地獲取信息，而這會給商家的行銷帶來極大的方便。

軟體行銷

網路行銷目的就在於推銷自己的產品，軟體推廣方式也是一種很普遍的方式，而低成本高效的推廣產品的一個重要途徑就是發布一款免費軟體，軟體中幫助網民同時又適當地傳遞企業等信息，網民樂於下載使用免費軟體，還樂於傳播和分享使用免費軟體的心得，如果企業前期通過免費軟體的方式，獲得大量用戶，那么就可以通過各類方法來挖掘這些用戶的商業價值，實現企業推廣銷售。

客戶策略

1.外貿網站的建設策略。

2.外貿業務流程策略。

3.訂單的轉化率。通常一百個IP帶來一個訂單，B2C行業。而B2B就不行。GGAD裡面一千IP就有十個詢盤。十個詢盤就有一個訂單。

4.服務意識的建立。國區域網路站建設好就放一邊不管。國外網站的聯繫方式都寫清楚，加上800電話放首頁。他的聯繫方式很詳細，聯繫地址，電話，地圖。EMAIL。EMAIL方面寫清楚什麼時間線上等等。及時回復。

5.網站的建設策略，網站誠信度，國外客戶經常搜尋你們公司的名稱和網址，客戶其實在網上查找你的信息。信息越多，就是你們公司比較可靠和誠信。

有很多公司這點沒有做好，所以沒有什麼詢盤。國外網站還有第三方認證的引入，美國網站通常有BBB的標誌，在中國好比是AAA認證。美國對個人隱私都有認證，註冊用戶可以放心。還有網站有購物車程式，很多網站有VISA標誌。很多客戶會相信，他的信用卡號不會外泄。在國內，我們可以這樣做來得到信認。網站一般都要有鄧式編碼。國外客戶看了會比較放心，起碼可以在鄧式網站上查到你公司的信息。還有引入GVM的信息，如果GVM網站和學校網站有你的信息或是連結的話，可信度也高。註冊域名的時候，要有你公司的信息，域名註冊的時間也是誠信度的一種表現。通常註冊十年的域名和註冊一年的域名這個誠信度是不一樣的。網站設計上整潔，內容上沒有錯別字，語言語法正確。信箱形式的表現，儘量用付費信箱。儘可能帶有公司域名的信息。在國外人眼中，免費帶有欺騙性質。

6.注重搜尋引擎最佳化。雅虎目錄是比較值得的，雖然比較貴，但是成本可以收得回來。第一關鍵字，第二原創內容，第三網站更新，第四外部連結。

(1)關鍵字比較重要，你的產品頁面或是你的公司頁面，要進入搜尋引擎前三頁。這個比較重要，三頁以後就沒人會看了。注意做長尾關鍵字，可以帶來很多的流量，目標準確，訂單成功率高。長尾詞更有針對性。客戶可以找到他自己需要的產品。

(2)原創內容，GG排名算法裡面，如果你的內容是複製來的，你不可能有好的排名。不要採集。詳細說明產品描述。

(3)持續更新，表現網站誠信度，網站是活的，內容更新，搜尋引擎的蜘蛛會就經常更新網站及收錄網站的內容。

(4)是外部連結，作用很大，有很多高質量的連結來投票，你的網站信譽度也會高，也證明你的網站信譽高。特別是GVM或是學校網站給你做上連結，特別重要，很容易在排名上占優勢。

(5) 做銷售的時候要引導用戶，而不是馬上談生意，如果你的客戶停留在你的產品認識階段，你的產品價格是很難提上來的。哪個價格便宜，就用哪一家。如果除了產品之外，對你的公司也有一個良好的認識，對你的銷售來說不止是價格上的優勢。

(6)國外網站功能高度集成，客戶的EMAIL地址訂閱，購物車的實現，支付網關的集成。

(7)多渠道的拓展業務。<1>採用B2B形式，我們國家B2B行業比較發達。國外不發達。<2>搜尋引擎最佳化。<3>國外B2B網上，EBAY等等。

業務流程

1.七次左右有效接觸可以達成一個訂單。2.三次以上的購買才算是一個穩定的客戶。3.十次下單後，客戶已向你推薦多達7次。4.獲取新客戶的成本，是維護一個老客戶成本的五到十倍。

(1).潛在目標客戶，會經常遇到詢盤，當你回答以後，很多詢盤會石深大海，這是為什麼?第一，是你的價格沒有競爭力，他去其它地方詢問了，第二，他根本不想買你的東西。他雖然問了，不代表他會馬上下單。我們要有針別，看他是不是針對行業性的詢盤。第二，發二封郵件。第一個內容是你的簡單產品目錄，第二封，二天以後發一封郵件，內容是詢問他有沒有收到郵件。提醒他下單。如果真的目標客戶的話他可能會下單，如果沒有回答就不是真的客戶。

(2)客戶下單了，一到二單。他是嘗試者，這個階段我們要重點培養，當客戶把目光只是放在產品表面的時候，他對價格是相當的關心。我們應該做一些工作，讓價格因素成為次要因素。我們應該做哪些工作呢?

根據行業不同，訂製出一系列EMAIL，這是郵件行銷系列，我們要準備大概五到九封EMAIL，每封EMAIL的主題都是不同的產品系列，這裡的內容不能是產品促銷，或是催促他購買，應該做一些文章性介紹性的東西。讓他對你的信認，達到一個專業家的人物。以區別別的EMAIL。

如果他認同你的寫的東西，他對你的信任度增強，針對郵件我們進行觀察，看看他對哪些郵件進行了查看，哪些郵件進行了回復，哪些郵件哪沒有看等等，這個可以用一個軟體來實現，從而我們在制訂郵件的時候有針對性，進行回復的郵件我們可以重點訂製。沒有重視的郵件我們可以進行改進。通過這些郵件，有些客戶會回覆你，或是直接打電話與你聯繫，有了反映以後再次寄出產品目錄，要是最詳細的。通過PDF通過EMAIL發出，也可以快遞。

等二三天以後打電話問，有沒有收到目錄，有沒有看產品，是不是滿意，還要問他是不是決策者。接下來第三步，買家確認。達到二次購買以後叫才能算買家，不能叫客戶，這個買家我們要重點培養，可能這個買家買了二次以後就沒有訊息了，這個時候我們不能灰心，我們要繼續開發他，可以每個月每個季度你的新產品更新，或是庫存，你都要發郵件通知他。他可能還會問你購買。最後成為穩定客戶，這個時候你和客戶的關係已經很穩定，可以向深度和廣度方面發展了。