《精編商務談判（第2版）》是2011年武漢理工大學出版社出版的圖書，作者是王寶山、張國良、孫立新。
基本介紹
- 書名：精編商務談判（第2版）
- 作者：王寶山、張國良、孫立新
- ISBN：978-7-5629-3548-3
- 頁數：277頁
- 出版社：武漢理工大學出版社
- 出版時間：2011年8月
- 裝幀：平裝
- 開本：16
內容簡介,目錄,
內容簡介
本書共分八章，內容主要包括：緒論、商務談判的計畫與實施、商務談判的程式與步驟、商務談判的策略、商務談判的技巧、談判心理與美學研究、契約簽訂和國際商務談判。
本書可作為高等院校經濟管理類專業及其他相關專業本科層次課程教材和研究生、專科生的教學參考書，同時也可作為各類成人高校、在職崗位的培訓教材。
目錄
第一章 緒論
第一節 商務談判概述
一、商務談判的含義
二、商務談判的特徵
三、商務談判的構成要素
第二節 商務談判的類型
一、按商務談判的內容劃分
二、按商務談判的空間劃分
三、按商務談判的參加人數劃分
四、按商務談判的談判要點劃分
五、按商務談判採用的方式劃分
六、按談判者的態度劃分
第三節 商務談判的法律規範
一、合法的商務談判是一種法律行為
二、對商務談判的主體資格的法律認定
三、商務談判過程中幾種談判檔案的法律屬性
（本章小結）
（中英文對照專業名詞及術語）
（複習思考題）
（案 例）
第二章 商務談判的計畫與實施
第一節 商務談判戰略制定前的情報收集與分析
一、收集情報
二、預測分析
第二節 商務談判戰略的制定
一、商務談判戰略決策的內容
二、商務談判決策制定的依據
三、商務談判戰略目標的選擇和確定
第三節 商務談判計畫的制定
一、商務談判計畫的目標
二、商務談判計畫的編製程序與方法
第四節 商務談判計畫的組織與實施
一、商務談判戰略和計畫的及時調整
二、商務談判戰略與計畫的檢查和總結
（本章小結）
（中英文對照專業名詞及術語）
（複習思考題）
第三章 商務談判的程式與步驟
第一節 談判前的準備工作
一、組成談判小組
二、談判現場物質條件的準備
第二節 談判的程式
一、摸底階段
二、報價階段
三、磋商階段
四、成交與認可階段
第三節 談判成功的要素
一、談判實力
二、談判方式
第四節 商務談判的禮儀
一、禮儀的定義及研究意義
二、談判禮儀的分類及套用
（本章小結）
（中英文對照專業名詞及術語）
（複習思考題）
第四章 商務談判的策略
第一節 合作滿意型談判策略
一、尋求共同利益目標
二、求得生存平衡
三、力求不偏不倚
第二節 實力對比型談判策略
一、強者的談判策略
二、弱看的討價還價策略
三、時間的選擇策略
四、運用談判者之間關係的策略
第三節 皆大歡喜型談判策略
一、權力有限策略
二、軟硬兼施策略
三、開誠布公策略
四、“為什麼”語句的使用技巧與策略
第四節 以戰取勝型談判策略
一、疲勞轟炸策略
二、車輪戰策略
三、以硬碰硬策略
四、步步為營策略
第五節 對己有利型談判策略
一、最後通牒
二、先苦後甜
三、價格陷阱
四、聲東擊西
五、不開先例
第六節 互利型談判策略
一、休會
二、事先確定談判的起止時間
三、場外交易
（本章小結）
（中英文對照專業名詞及術語）
（複習思考題）
（案 例）
第五章 商務談判的技巧
第一節 談判時機與方位的技巧
一、時機性技巧
二、方位性技巧
第二節 發現對手需要的技巧
一、提問
二、陳述
三、傾聽
四、非語言信息
第三節 相互交流的技巧
一、相互交流的作用
二、交流中的障礙
三、克服交流障礙的方法
第四節 價格談判技巧
一、報價的技巧與策略
二、討價技巧
三、還價技巧
四、讓步的策略
五、對付假出價的技巧
第五節 處理衝突和爭端的談判技巧
一、衝突易發生的時間
二、處理爭端的“四步曲”
第六節 終止談判的技巧
一、終止談判的障礙
二、最終意圖出現的信號
三、實現最終意圖的策略
（本章小結）
（中英文對照專業名詞及術語）
（複習思考題）
（案 例）製造僵局的策略
（實訓）
第六章 談判心理與美學研究
第一節 談判心理
一、談判的心理基礎
二、談判的心理類型及其應對技巧
第二節 談判者的氣質
一、氣質的概述
二、談判者的氣質類型與特徵
三、不同氣質的談判者
第三節 談判者的性格
一、性格的基本概念
二、談判者的性格特徵
三、對不同性格談判者的應對技巧
第四節 談判者的能力
一、能力的基本概念
二、能力的生理機制
三、能力的分類
四、影響能力形成與發展的因素
五、談判者應具備的能力
第五節 談判者的語言
一、語言和言語
二、談判語言的種類
三、談判者的語言運用技巧
第六節 談判美學研究
一、談判者的風度
二、談判者的儀表
三、談判者的服飾
（本章小結）
（中英文對照專業名詞及術語）
（複習思考題）
（案 例）
……
第七章 契約簽訂
第八章 國際商務談判
參考文獻
