旅行社促銷管理

旅行社促銷管理是指旅行社在整個促銷過程中根據行銷目標制定產品促銷策略及促銷組合等一系列協調和決策的活動。促銷活動的目的是激發消費者的購買慾望，使其產生購買行為。促銷工作的核心是信息溝通，將企業提供的產品優惠信息提供給消費者，同時，將顧客需求信息傳遞給企業，是旅行社獲得持續的促銷成功的關鍵。

基本介紹

• 中文名：旅行社促銷管理 
• 外文名：Promotion management of travel agency

旅行社促銷管理是協調不同促銷組合要素的活動，它包含設立旅行社促銷總體目標與特定促銷效果，修正、調整實施計畫。

一、設立旅行社促銷總體目標與特定促銷要素目標

旅行社的促銷目標是旅行社通過對各種推銷要素進行有機組合而要達到的預期銷售結果。旅行社在促銷前應設立旅行社促銷總體目標與特定促銷要素目標。旅行社促銷總體目標是特定促銷要素目標的制定與評價依據，它決定促銷要素目標的組合策略，決定促銷總預算與各促銷要素目標的分預算。所以人們說旅行社促銷總體目標是其促銷策略的基礎和核心。

旅行社的促銷目標應具體、量化，具有可操作性與可行性。促銷目標既包含促使客戶旅行社為我們促銷的旅行社產品做宣傳、廣告，簽訂銷售意向契約，預定年銷售量等直接目標，也包含提高本社及促銷的產品知名度、影響潛在旅遊者的選擇意向等間接目標。

二、注意控制促銷費用

制定出促銷總體目標及特定要素目標之後，應策劃、確定為實現目標而進行的具體促銷活動，測算出大致的相對應的活動經費。可以先測算出每一項具體促銷活動的大致需用經費，加上機動預算，就是旅行社在某一特定時期的促銷總預算；也可以先量需、量力決定這一時期的促銷總預算，再衡量輕重，將總預算分配給為實現特定要素目標而舉行的各項具體促銷活動的分預算。在確定促銷預算時應注意：

1．預算應與促銷目標相適應

目標大，預算高；目標小，預算低。當促銷總預算超過促銷可能帶來的實際收益時，應當毫不猶豫地壓縮總預算。此時如果壓縮了預算則無法實現促銷目標時，就需要調整目標，甚至放棄該目標。

2．預算的高低要受旅行社財力的影響與制約

當促銷總預算超過旅行社的經濟承受力時，目標再誘人也不能不忍痛減少預算、削減縮小促銷目標。即使預算處於旅行社的經濟承受力之內，旅行社管理者也還應當逐項審核具體的促銷活動分預算，將其控制在合理的、與特定要素目標的促銷需求相適宜的範圍內，畢竟節約就意味著增收。

3．做促銷預算時還應當注意同一旅遊市場中其他競爭對手的促銷預算高低

如果該市場的得失與本社的生存是休戚相關的，當對手的促銷資金投入大大超過本社預算時，本社的預算也就只能水漲船高——哪怕它已很難承受。反之，如果競爭對手的促銷投入很小，我們也就可以適當調低本社在該市場的促銷預算。

三、注意促銷策略

設計具體促銷實施計畫時要注意促銷策略，特別是要注意進行特色促銷與針對性促銷。促銷的目的是要影響旅遊者的旅遊目的地選擇，以擴大影響、占領市場。如果花了大量的錢，宣傳的內容是潛在旅遊者不感興趣的東西，那投入的錢就如泥牛人海，有去無回。

廣西賀州市早在20世紀90年代就面向港澳市場啟動了旅遊促銷，但由於當時促銷的重點是所謂的“天下第一洞”碧水岩以及瑤族風情，與廣西、湖南等地的旅遊產品雷同，而交通又不如旅遊熱點城市便利，故而旅遊發展一直遲緩。後來，該市乘電視連續劇《酒是故鄉純》和續集《茶是故鄉濃》轟動港澳之機，及時調整促銷策略，大力開展特殊促銷，宣傳賀州的姑婆山和黃姚古鎮是該劇中美麗風光的主要拍攝地，是“故鄉”的酒坊與茶園。一時間港澳團雲集賀州，團隊量成倍增長，熱勁至今不衰，這是典型的特色促銷成功案例。

“桂林山水甲天下”的促銷口號在中國台灣、日本、中國港澳、美國旅遊客源市場收效不錯，但實踐證明，用它來針對越南市場促銷，效果大打折扣。這是因為越南人多已游過本國享譽“海上桂林”的世界自然文化遺產下龍灣，桂林山水對於越南遊客的吸引力遠不如北京、上海、香港、廣州等現代化都市。

四、全員促銷與品牌效應

促銷管理的一個重要任務是抓全員促銷與品牌效應，要使旅行社全體員工都參加到促銷隊伍中來，自覺地在本職工作中滲入促銷與品牌意識。否則辦公室人員接電話時的不禮貌言語或導遊人員的宰客行為都可能會斷送外聯人員的艱辛促銷付出。反之，如果通過全員的優質服務創造了旅行社在市場中良好的品牌形象，促銷工作效果就會事半功倍。

要旅行社員工自覺參與全員促銷，就必須為員工們在社內創造出一流的工作環境、先進的招聘與管理機制、公平的獎懲制度，以激勵員工的主人翁精神，做好旅行社內部行銷管理。

五、堅持以客戶滿意為標準來檢驗、評估促銷效果．修正、調整實施計畫

促銷效果的評估主要是通過獲取促銷反饋信息來實現的。旅行社產品促銷效果的衡量標準一般是採用促銷措施實施之後旅行社產品銷售量增減幅度，增則好，減則差。